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Cet article est le deuxième des quatre articles de notre série « Navigating & Optimizing the Sale of a Private Business – The Definitive Collection » (Naviguer et optimiser la vente d’une entreprise privée - La collection définitive). Dans la Partie I, nous avons examiné les stratégies de bien-être personnel en tant qu'élément fondamental de la réalisation de votre transaction de fusion et d'acquisition.
Dans la deuxième partie, nous abordons un deuxième élément fondamental du processus de vente : la définition des buts et objectifs clés. Le calibrage adéquat d’un plan à l’aide d’un ensemble d’objectifs et de buts clairs et réalisables est la clé du succès et constitue une continuation de votre stratégie de préparation, en jouant en tandem avec les éléments de la première partie et vice-versa. Cette édition est écrite pour vous aider dans votre processus de réflexion lorsque vous approchez de votre planification et de l’établissement de vos objectifs afin d’assurer le succès à partir d’une position de force.
Steven M. Rathbone, vice-président et directeur exécutif de la banque d’investissement chez Stout, nous fait part de son expérience de plus de 20 ans dans le domaine des fusions et acquisitions, après avoir conseillé certaines des plus grandes entreprises privées du pays, leurs fondateurs, leurs familles et leurs investisseurs, en offrant un guide définitif via une collection d'expériences acquises au cours de douzaines de transactions complexes.
Définissez clairement vos objectifs
Définir et prioriser vos objectifs de manière claire et concise est une étape clé qui vous préparera au mieux pour guider vos conseillers et pour un engagement aligné avec les investisseurs pendant le processus de vente. Lorsque vous définissez vos objectifs, vous devez toujours viser à aborder les points suivants :
- Actionnaires : Il faut tenir compte de l'ampleur et de la priorité des objectifs de l'actionnaire ou du groupe d'actionnaires. Vous recherchez un rendement financier maximal, une transition en douceur, une structure de transaction spécifique, la possibilité de réinvestir avec un partenaire de croissance, de viser une clôture à une certaine date, la continuation d’un héritage, une combinaison de ces objectifs et plus encore ?
- L’entreprise : Réfléchissez à ce que vous envisagez pour l'avenir de l'entreprise après la vente. Recherchez-vous un acheteur ou un investisseur qui investira dans la croissance et l'innovation, maintiendra les opérations actuelles, se développera de manière organique et par acquisition, pénétrera de nouveaux marchés, offrira de nouveaux services ou vendra de nouveaux produits, ou fusionnera l'entreprise avec une entité similaire ou plus grande ?
- Direction et employés : Considérez l'impact de la vente sur votre équipe de direction et vos employés. Vous engagez-vous à préserver les emplois, à fournir des possibilités continues de progression de carrière, à soutenir et à promouvoir l'équipe de direction pendant la période de transition, à offrir à votre équipe des incitations à la rétention et des possibilités de constitution de patrimoine (par le biais d'actions ou d'instruments liés à des actions) dans le cadre de la transition ?
- Communauté : De nombreuses entreprises privées jouent un rôle véritablement important au sein de la communauté dans laquelle elles sont implantées et auprès des personnes qu'elles servent. Vous engagez-vous à maintenir des initiatives caritatives, à soutenir les écoles locales et les fournisseurs et clients locaux ? Employez-vous des membres de la famille du personnel existant ou des familles multigénérationnelles ? Cherchez-vous à minimiser l'impact sur l'environnement ? Dans quelle mesure votre entreprise est-elle perçue au sein de la communauté et comment un changement de propriétaire aura-t-il un impact sur cette position ?
- Héritage : Le passage d’une entreprise privée aux mains d’un nouveau propriétaire soulève la question de l’héritage et de laisser une impression indélébile sur toutes les parties prenantes de l’entreprise, au fil du temps. Réfléchissez à la façon dont vous, votre famille et vos partenaires souhaitez être associés à cet héritage et en faire partie. Souhaitez-vous préserver l'héritage, l'innovation ou l'influence de la Société sur son secteur d'activité ? Avez-vous participé de manière intensive à des groupes et à des événements du secteur, et envisagez-vous de continuer à le faire après la vente ? Comment êtes-vous et votre entreprise perçus dans votre secteur et comment voyez-vous cela évoluer ?
Objectifs des actionnaires
Au sein d’une entreprise comptant plus d’un actionnaire, les actionnaires peuvent avoir des objectifs concurrents ou opposés. Comprendre et équilibrer ces priorités tout au long du processus de vente, bien que parfois difficile, aidera à l’exécution d’un processus efficace et à la recherche de la bonne transaction grâce à une interaction coordonnée avec les investisseurs.
Rendements financiers
Très souvent, les actionnaires cherchent à rentabiliser leur investissement et à obtenir la valorisation la plus élevée possible pour la Société, créant ainsi un solide retour sur capital. Il s’agira de rechercher des acheteurs prêts à payer une prime ou d’explorer des options stratégiques qui débloquent une valeur supplémentaire, souvent sous la forme de synergies post-intégration. Un processus de vente solide et bien exécuté est également une nécessité.
Transfert de propriété
Certains propriétaires souhaitent prioriser la qualité de la transition de propriété, surtout s’ils ont une relation de longue date avec l’entreprise ou un profond sentiment de loyauté envers sa mission, sa vision et ses valeurs fondamentales. Ces actionnaires peuvent être préoccupés par la recherche d’un acheteur qui partage leur vision de l’entreprise et qui s’engage à préserver sa culture et son héritage bien au-delà de la transaction.
Héritage de l’entreprise
De nombreux propriétaires sont motivés par le désir de perpétuer l’héritage de l’entreprise ou de poursuivre des objectifs stratégiques spécifiques au fil du temps. Ils sont peut-être à la recherche d’un acheteur capable de fournir les ressources et l’expertise nécessaires pour mener l’entreprise à son plein potentiel, tout en restant fidèle à ses principes fondateurs et en s’appuyant sur un héritage déjà important.
Qualité de vie
Certains actionnaires peuvent souhaiter un acquéreur capable d'améliorer leur qualité de vie en leur permettant de se retirer de la Société dans un délai plus court, afin de prendre leur retraite, de passer du temps avec leur famille, de se consacrer à des activités caritatives ou à d'autres projets.
Équilibrer des priorités concurrentes
Naviguer dans cette situation nécessite une réflexion approfondie et une communication entre les actionnaires et les conseillers en fusions-acquisitions, juridiques et comptables de l'entreprise. Il s'agit également d'identifier les acheteurs potentiels qui peuvent acquérir l'entreprise en plaçant les principes et les priorités des actionnaires vendeurs au premier plan de leur stratégie et de leur philosophie de négociation, tout en faisant preuve d'une certaine souplesse dans les discussions pour tenir compte d'un éventail plus large d'objectifs de la part des actionnaires vendeurs. Cela implique généralement une connaissance approfondie de l'acheteur par le conseiller en fusions et acquisitions, et la réalisation d'un audit approfondi pour évaluer les antécédents de l'acheteur, sa philosophie d'entreprise et la réalisation d'objectifs post-acquisition à plus long terme dans le cadre d'opérations antérieures.
Étude de cas : Distributeur de pièces automobiles
Les actionnaires de la société ont identifié la liquidité et un partenaire fortement axé sur la croissance comme ses principaux objectifs. De plus, la direction a déterminé que la meilleure voie pour la Société et la réalisation de ses objectifs serait de racheter un actionnaire important mais non opérationnel afin d'aligner la base d'actionnariat après la transaction avec les objectifs des partenaires opérationnels restants, alors que la transaction a été exécutée et que des réunions d'acheteurs ont eu lieu.
De cette manière, toutes les principales parties prenantes auraient le même appétit pour la croissance, l'expansion, la création de valeur, les fusions-acquisitions et la création de nouveaux champs d'activité, l'agrandissement de l'entreprise et une sortie secondaire lucrative. Dans le même temps, l’actionnaire non opérationnel recevrait la pleine valeur, des liquidités immédiates et un traitement équitable dans le processus de vente.
Objectifs de l’entreprise
Au-delà des objectifs pour les actionnaires, définir des objectifs précis pour l’avenir de votre entreprise après une transaction peut vous aider à identifier un investisseur ou un acheteur qui partage une vision et un ensemble de valeurs fondamentales similaires.
Croissance
L’accent mis sur la croissance continue et la mise en œuvre de nouvelles initiatives peut séduire les acheteurs qui privilégient l’innovation et l’adaptation au marché. Mettre en évidence un engagement envers l’innovation peut attirer des acheteurs stratégiques à la recherche d’opportunités d’expansion en s’associant à des entreprises plus agiles et axées sur la croissance avec des avantages spécifiques. Savoir quelles voies de croissance future s’alignent sur vos propres objectifs et positionner votre message en conséquence peut aider les vendeurs à effectuer en toute confiance des transactions avec une partie partageant les mêmes idées.
Stabilité opérationnelle
Les acheteurs d’entreprises de qualité privilégient uniformément celles qui ont des cadres opérationnels établis et une clientèle fidèle. Le fait de souligner et de démontrer la stabilité et la fiabilité des opérations actuelles peut atténuer les risques perçus, inspirer confiance aux acheteurs et aider à maximiser la valeur.
Diversification
Les opportunités de diversification vers de nouveaux marchés, services ou produits peuvent élargir l'attrait d'une entreprise, car elles démontrent un potentiel de croissance inexploité. Si vous considérez cela comme un objectif essentiel pour l'avenir de votre entreprise, mettre en avant la capacité de votre entreprise à tirer parti des tendances émergentes peut vous aider à attirer un acheteur partageant cette vision.
Objectifs des employés
Les propriétaires d'entreprise ont tendance à s'engager profondément envers leurs employés, ce qui est un élément clé à prendre en compte lors de la sélection du bon acheteur. L’identification des opportunités de croissance et d’avancement pour les employés après la vente est un élément clé pour trouver un acheteur qui valorisera la culture unique de votre entreprise et ses employés engagés, tout en réduisant les risques liés au personnel et aux éléments opérationnels de l’organisation.
Bien-être des employés et préservation de l’emploi
La préservation de l’emploi et du bien-être des employés après la vente est une priorité majeure. Il est essentiel de souligner l’importance de la sécurité d’emploi pendant les négociations et d’obtenir des assurances quant aux intentions de l’acheteur de conserver la main-d’œuvre après la vente. Cela peut également être accompli en travaillant avec un avocat talentueux en fusions et acquisitions qui peut rédiger des conditions contractuelles autour de ces éléments. Votre conseiller en fusions et acquisitions devrait s’engager auprès d’acheteurs qui accordent de l’importance au moral des employés et au bassin de talents existant et qui apprécient vos efforts pour réduire les risques et maximiser l’impact de leur investissement dans votre entreprise.
Avancement de carrière
Au-delà de la préservation des emplois, certains propriétaires peuvent vouloir s’assurer que les employés peuvent faire progresser leur carrière au sein de l’entreprise après une transaction. Engagez des discussions avec les acheteurs potentiels sur leurs plans de gestion des talents, en recherchant un acheteur qui offre aux employés des voies d’avancement claires et définies après la vente.
Responsabilisation de l’équipe de direction
Donner à l'équipe de direction en place les moyens de diriger efficacement pendant la transition et au-delà peut être un objectif clé. En collaborant avec les acheteurs pour définir les rôles et les responsabilités des principaux dirigeants, il est possible d'assurer une transition en douceur de la direction.
Incitatifs à la rétention et mise en œuvre du programme
Si vous vous engagez à aligner l’intérêt des employés sur les objectifs à long terme et les efforts de rétention de l’entreprise, vous voudrez peut-être mettre en place des incitations à la rétention telles que des primes de transaction, des programmes d’unités d’intérêt des bénéfices, des pools d’options et/ou une participation au capital dans le cadre de la transaction.
Discutez avec votre banquier d'affaires, votre conseiller en fusions et acquisitions et les acheteurs potentiels de la possibilité de structurer des plans d'incitation ou des possibilités d'actionnariat pour les employés. Citez-le comme un objectif clé dans la planification de vos transactions. Vous favoriserez ainsi le sentiment d'appartenance et l'engagement du personnel tout en facilitant la transition et en la rendant lucrative pour les personnes clés, tout en maximisant la valeur de l'entreprise.
Étude de cas : Distributeur de produits de construction spécialisés
Le propriétaire souhaitait passer plus de temps avec sa famille et ses passions tout en assumant un rôle de supervision stratégique à temps partiel et en réalisant la pleine valeur de l’entreprise dans le processus. Il tenait absolument à ce que les employés et la direction conservent un bon foyer dans le cadre de la vente au nouveau propriétaire, désireux de faire honneur à la Société et au nom de famille qui la sous-tend.
Les acheteurs ont été sélectionnés et des conditions spécifiques ont été négociées pour protéger les employés tout en donnant à l’acheteur l’assurance que la culture resterait intacte après la transaction, protégeant ainsi son investissement. Il s’agissait d’un objectif clé atteint lors de la conclusion de l’accord au profit de toutes les parties prenantes.
Objectifs communautaires
Lorsque vous vous préparez à la vente, évaluez la position et l’influence de votre entreprise dans la communauté, ainsi que les objectifs que vous avez fixés pour votre entreprise au sein de la communauté.
Causes locales
Si vous vous engagez à soutenir des initiatives locales et des causes sociales, précisez-le. Cela peut également inclure le soutien aux fournisseurs ou aux clients locaux. Les acheteurs qui donnent la priorité à l'engagement communautaire et à la philanthropie sont plus susceptibles d'apprécier la valeur de votre entreprise et de votre culture et y accorderont de l'importance en conséquence.
Dynamique familiale
Si votre entreprise emploie plusieurs membres de la même famille ou compte des familles multigénérationnelles parmi ses employés, cela reflète à quel point vous et votre entreprise êtes respectés et appréciés dans la communauté, et constitue clairement un élément qui soutient votre positionnement en tant que leader qui « prêche par l'exemple » en matière de culture et de communauté. Cela peut attirer des acheteurs qui apprécient la stabilité, la continuité et les relations familiales au sein de l'entreprise et qui y voient le signe qu'ils achètent une société de premier ordre.
Développement durable
Votre Société s'est peut-être engagée à minimiser l'impact sur l'environnement et à s'inscrire dans une démarche de développement durable. Les acheteurs, leurs actionnaires et les conseils d’administration qui partagent ces valeurs sont plus susceptibles d’apprécier les avantages à long terme de votre entreprise durable et peuvent être prêts à accorder une prime à l’opération. Ces acheteurs sont également susceptibles de donner la priorité aux pratiques de durabilité mises en œuvre à l’avenir.
Perception locale d'un changement de propriétaire
L'évaluation de la perception et de l'impact du changement de propriétaire au sein de la communauté fournit un aperçu du sentiment et des préoccupations des parties prenantes. Identifier les acheteurs qui accordent de l’importance à la communauté et à la réputation de leur entreprise au sein de celle-ci vous permet d’inclure des termes qui privilégient les intérêts de toutes les personnes impliquées en ce qui concerne cet élément.
Étude de cas : Entreprise diversifiée de services et d'équipements industriels
L’entreprise employait un pourcentage important de la communauté locale directement dans ses installations de distribution, de vente et de fabrication. L’impact et la contribution des propriétaires à la communauté étaient absolument essentiels pour la région, et un objectif essentiel au cours du processus de vente était de s’associer à un investisseur/acheteur qui non seulement maintiendrait l’installation principale et le siège social de l’entreprise dans la ville, mais continuerait à défendre et à soutenir les initiatives communautaires dont l’entreprise avait été la gardienne pendant des décennies.
De plus, l'équipe de direction talentueuse avait gagné la confiance à long terme des employés et constituait donc un élément essentiel de la continuité de l'entreprise sous un nouvel actionnariat en ce qui concerne la direction, les opérations, l'exécution de la stratégie de croissance, la culture et bien d'autres éléments de la transition.
Objectifs de l'héritage
La vente d’une entreprise incite souvent les fondateurs et les propriétaires à réfléchir à leur héritage. Il est souvent primordial de conclure une transaction qui aura un impact positif sur le secteur d'activité, les employés et la communauté pour les années à venir. Une telle vision peut attirer des acheteurs qui peuvent identifier une valeur intangible dans la réputation et les perspectives à long terme de l’entreprise, en maximisant la valeur.
Participation à des groupes et événements du secteur
Votre héritage peut inclure une participation à des groupes et événements industriels ainsi que votre vision d'un engagement continu après la vente. Les acheteurs qui accordent de l'importance aux relations industrielles et au leadership éclairé sont plus susceptibles de reconnaître les actifs intangibles que vous apportez à la table au-delà des mesures financières, en les associant à la culture et à la réputation de l'entreprise qu'ils achètent. Votre participation continue à des groupes sectoriels après la vente peut également contribuer au succès et à la continuité des relations clés de l'entreprise sous la nouvelle direction.
Réputation et positionnement dans le secteur d'activité
Si vous avez créé une société réputée pour son excellence et son intégrité, il est très probable que vous aurez à cœur de la faire perdurer après la vente. Les acheteurs qui reconnaissent la réputation de votre Société et sa position dans le secteur sont plus susceptibles de la considérer comme une opportunité d'investissement précieuse et attrayante, ce qui se reflétera à la fois dans la valeur réelle et dans la malléabilité des négociations autour des conditions clés. En tirant parti de votre réputation dans le secteur, vous pouvez attirer des acheteurs qui cherchent à s'appuyer sur cet héritage, à préserver la réputation de la Société après l'acquisition et à développer leur propre marque et leur propre réputation.
Étude de cas : Fabricant d’appareils électroniques de luxe
Les propriétaires, dépositaires d'une marque presque centenaire, souhaitaient réduire les responsabilités quotidiennes afin d'améliorer la qualité de vie, mais tenaient absolument à préserver l'héritage de la marque, synonyme de son secteur d'activité. La direction voulait s’assurer que les actionnaires obtiendraient des liquidités tout en s’associant à une entreprise qui soutiendrait la croissance, l’expansion et les fusions et acquisitions, tout en maximisant la distribution du produit et en élargissant la marque à de nouveaux produits complémentaires. En même temps, la direction voulait honorer l’héritage de trois générations de l’entreprise familiale et offrir à l’équipe de direction la possibilité d’accéder à des postes de direction auparavant occupés par la famille, tout en assurant la stabilité et la rétention de la base d’employés.
Faire connaître vos objectifs
Au cours du processus délicat et détaillé de définition de vos buts et objectifs, consultez ceux qui sont déjà passés par là à maintes reprises et qui en ont fait leur profession : votre réseau personnel et vos collègues cadres, votre conseiller en fusions et acquisitions, votre avocat et votre comptable. Des points de vue différents et les commentaires de professionnels expérimentés feront une différence importante dans votre planification et vous aideront à élaborer un ensemble d’objectifs clairs et collaboratifs ainsi qu’une feuille de route pour aborder votre transaction.
Ce processus devrait vous placer dans une position d'appropriation et donc de confiance dans votre approche. Comme nous le savons tous, lorsque vous contrôlez un plan bien structuré, les chances de succès augmentent et le compteur de stress descend de plusieurs crans.
