Cet article est le premier des quatre articles de notre série « Navigating & Optimizing the Sale of a Private Business – The Definitive Collection » (Naviguer et optimiser la vente d’une entreprise privée - La collection définitive). Steven M. Rathbone, vice-président et directeur exécutif de la banque d’investissement chez Stout, nous fait part de son expérience de plus de 20 ans dans le domaine des fusions et acquisitions, après avoir conseillé certaines des plus grandes entreprises privées du pays, leurs fondateurs, leurs familles et leurs investisseurs.
Tout au long de la série, il donne des conseils pratiques et concrets sur la manière dont les propriétaires peuvent se préparer à la vente de leur entreprise et la mener à bien en toute confiance et avec succès. Steven apporte des dizaines d’années d’expérience dans la gestion de situations complexes, de négociations difficiles, avec des milliers de personnalités, un large éventail d’objectifs, et bien plus encore. Tout au long de la série, Steven explique comment i) commencer le processus à partir d’une position de clarté et de force en gérant le bien-être personnel, ii) se préparer au mieux à un processus et à un résultat réussis en fixant des objectifs, iii) gérer le moment de votre décision et exercer un contrôle sur le moment de votre transaction, et iv) naviguer dans le processus de vente de la manière la plus transparente possible en s’informant sur les éléments clés.
La vente d’une entreprise représente l’aboutissement d’années, et la plupart du temps de décennies, de travail acharné, de dévouement et d’investissement personnel. Les propriétaires doivent ressentir de l’enthousiasme vis-à-vis de l’avenir, de l’impatience à l’idée de prendre leur retraite, de la fierté de voir la nouvelle génération prendre les rênes, de la nostalgie pour les nombreuses années passées à construire l’entreprise et des émotions mitigées à l’idée de transmettre leur héritage à quelqu’un d’autre.
Le poids de cette décision peut être intimidant, aggravé par des facteurs de stress inattendus qui surviendront au cours du processus de vente. En déployant une stratégie de gestion du bien-être mental, émotionnel et physique, les propriétaires peuvent être mieux préparés à entreprendre ce processus et se positionner pour obtenir des résultats optimaux afin de maximiser la santé et la richesse futures. Prêter attention au bien-être et aux soins personnels crée une base solide pour prendre des décisions judicieuses pendant une période stressante.

Stratégies de préparation émotionnelle
Pour de nombreux propriétaires, les facteurs émotionnels peuvent profondément façonner leur expérience du processus de vente. Au fil des ans, les employés et les clients sont peut-être devenus une famille élargie, liée par des expériences partagées et une croissance mutuelle. L’idée du départ ou de l’avenir sous un nouveau propriétaire peut susciter un profond sentiment de responsabilité.
La dynamique familiale peut aggraver la situation, en particulier lorsque des membres de la famille sont impliqués dans l’entreprise ou ont des opinions divergentes sur une vente ou sur la manière dont elle doit être menée. Les conflits peuvent peser sur les relations et compliquer la prise de décision.
Le processus de vente exige de trouver un équilibre délicat entre empathie, communication et planification stratégique afin de garantir que les relations personnelles et professionnelles soient respectées et préservées tout au long du processus.
Communication transparente et honnête avec l’équipe de la transaction
Le cas échéant, une communication ouverte et honnête avec un groupe de parties prenantes internes soigneusement sélectionnées peut être la bonne stratégie pour lancer le processus. La stricte confidentialité du processus de vente est souhaitée, et souvent exigée, dans la plupart des situations.
Toutefois, le fait de sélectionner les membres de la direction ou les employés qui doivent apporter leur aide à l’entreprise, tout en leur faisant confiance en les intégrant au cercle et en les informant du processus de vente en cours, peut contribuer à atténuer les sentiments d’incertitude, à instaurer la confiance au sein du groupe et à permettre le partage de la charge de travail. La création d’une équipe autour de vous vous soulage des pressions intenses que vous subissez en essayant de faire cavalier seul, tout en représentant auprès de vos interlocuteurs acheteurs/investisseurs l’adhésion de l’équipe de base.
Une communication transparente favorise un sentiment de valeur au sein du groupe de base, ce qui contribue à un processus plus harmonieux en réduisant les résistances et l’anxiété.
Le conseil avisé
Les conseils professionnels de vos conseillers financiers, consultants en affaires, comptables et experts juridiques de confiance peuvent vous fournir des conseils objectifs sur les préoccupations professionnelles ainsi qu’une perspective, vous permettant de consacrer plus d’énergie à votre bien-être et à votre santé fondamentale.
Fixer des limites et des attentes
Des limites claires et la gestion des attentes au sein de la famille et de l’actionnariat peuvent être nécessaires lorsqu’il s’agit de gérer la dynamique des relations internes. Il peut s’agir de réunions de famille pour discuter ouvertement de la vente, d’aborder les préoccupations ou les conflits de front et, éventuellement, de faire appel à un tiers neutre pour faciliter les conversations difficiles, le cas échéant.
L’établissement d’un plan clair pour les membres de la famille impliqués dans l’entreprise peut aider à réduire les malentendus et à s’assurer que les intérêts de chacun sont pris en compte. Cela peut aider à empêcher la dynamique familiale d’avoir un impact négatif sur le processus de vente tout en maintenant des relations saines après la vente.
Prioriser les soins personnels
Les propriétaires doivent privilégier les activités qui favorisent le bien-être, comme la poursuite ou l’adoption de passe-temps qui permettent de faire une pause dans le stress du processus de vente. Le maintien d’un exercice physique régulier, d’un sommeil adéquat et d’une bonne alimentation peut s’avérer vital, et la recherche d’un soutien auprès de pairs ayant vécu des expériences similaires peut offrir des perspectives précieuses et un soutien émotionnel.
Se concentrer sur l’avenir
En envisageant les opportunités que la vente peut apporter, qu’il s’agisse de créer de la richesse, de prendre sa retraite, de démarrer une nouvelle entreprise, de profiter de plus de temps personnel ou d’une combinaison de chacun de ces éléments et plus encore, les propriétaires doivent s’efforcer de présenter l’expérience de vente sous un jour positif. Se fixer de nouveaux objectifs personnels et professionnels peut créer un sentiment d’excitation et d’utilité, aidant à équilibrer les défis émotionnels potentiels tels que le lâcher-prise.
Étude de cas : Fabricant spécialisé
En tant que premier vendeur, le propriétaire s’est efforcé d’engager les bons conseillers et de suivre leurs conseils dès le début du processus. De plus, le propriétaire et les actionnaires étaient des voyageurs chevronnés qui maintenaient une vie saine de voyages et de poursuite d’intérêts personnels en dehors de l’entreprise. Ce mode de vie a permis de gérer les contraintes physiques et mentales à court, moyen et long termes liées à leurs fonctions importantes et à leurs rôles et responsabilités quotidiens trépidants, alors qu’ils s’efforçaient de trouver le meilleur acheteur/partenaire pour leur entreprise. Le fait de continuer à mener le style de vie souhaité et d’atteindre ses objectifs personnels pendant que la transaction était en cours a créé un tampon de stress pour le vendeur et a finalement conduit à une transaction très réussie et à une vision pragmatique de certains résultats du processus, qui s’est écarté des attentes initiales du vendeur tout en atteignant fermement ses objectifs établis dès le départ.

Stratégies de préparation mentale
Outre l’émotion que suscite une vente, les aspects pratiques d’une décision aussi importante peuvent ajouter une charge de travail et des pressions considérables. La plupart des ventes d’entreprises sont la première et souvent la dernière fois qu’un propriétaire d’entreprise privée vend sa société. Dans ce cas, le manque d’expérience conduit souvent à l’incertitude et à la remise en question des décisions. Le besoin de confidentialité ajoute une couche supplémentaire, car les propriétaires doivent gérer soigneusement les informations pour éviter de déstabiliser les employés ou de risquer des perturbations inutiles.
Des priorités concurrentes entrent en jeu, comme l’équilibre entre le rendement financier et la nécessité de trouver un acheteur/investisseur en phase avec les valeurs et la culture de l’entreprise. En outre, les propriétaires doivent jongler avec la qualité et le coût des conseillers, en s’efforçant d’obtenir des conseils de premier ordre sans dépenser trop ni compliquer excessivement le processus.
Heureusement, une approche stratégique et un système de soutien solide peuvent aider un vendeur débutant à prendre des décisions informées et sûres tout au long du processus de vente et à réagir comme un pro aux difficultés qui risquent de se présenter.
Constituer une équipe de conseillers expérimentés avec lesquels vous aurez plaisir à travailler
Les propriétaires doivent constituer leur équipe de conseillers expérimentés dès le début du processus, y compris un banquier d’investissement, un conseiller juridique spécialisé dans les transactions, des comptables et, au besoin, des consultants ou des mentors externes qui ont fait leurs preuves en guidant avec succès les propriétaires d’entreprise lors d’une vente ou en fournissant des conseils de préparation.
L’expertise de votre équipe compensera largement le manque d’expérience en matière de transactions directes, en fournissant un tampon contre l’incertitude et la complexité des hauts et des bas des transactions. Des réunions régulières et une communication ouverte avec ces conseillers aident le propriétaire à rester informé et à se tenir au courant des questions clés.
En outre, il est essentiel que vous choisissiez des conseillers que vous appréciez réellement et sur lesquels vous pouvez vous imaginer compter dans une myriade de circonstances, qui vont de la pression intense à la célébration d’un résultat positif. Posez-vous la question suivante : « À laquelle de ces personnes ferais-je confiance si elles étaient dans les tranchées avec moi ? » car cette analogie est appropriée lorsque des difficultés surviennent.
Le caractère de ceux en qui vous avez confiance compte peut-être autant que tout autre élément que vous devrez prendre en compte tout au long du processus.
Garantir la confidentialité
Des stratégies telles que la mise en œuvre d’accords de non-divulgation (NDA) avec les membres clés de votre groupe de travail interne ou ceux que vous décidez d’intégrer dans le cercle de confiance peuvent contribuer à la protection contre les fuites internes et externes et, d’une manière générale, agir comme un pacte de confiance et de compréhension (contrairement aux recours juridiques, que l’on souhaite rarement utiliser contre ses proches) tout en protégeant les informations sensibles.
Des plans de communication clairs et des réunions régulières entre les membres du cercle et les conseillers de l’entreprise doivent être établis pour assurer un canal de communication ouvert et des mises à jour régulières de l’état, ainsi que pour s’assurer que seules les informations nécessaires sont partagées au moment opportun. Les conseillers de confiance peuvent fournir des conseils sur la manière de gérer les communications internes afin de maintenir la stabilité et l’efficacité au sein du cercle et de l’entreprise pendant le processus de vente.
Équilibrer des priorités concurrentes
L’équilibre entre des priorités concurrentes, telles que la maximisation du rendement financier et la recherche d’un acheteur qui s’aligne sur les valeurs de l’entreprise, nécessite un ensemble clair de critères et de priorités. Les propriétaires doivent définir leurs éléments non négociables et leurs avantages dès le début du processus (ce que nous aborderons en détail dans la partie II). Bien que ces éléments puissent changer, il est important de fixer une base de référence pour se concentrer et se donner une marge de manœuvre, sans s’attacher à un certain résultat.
Évaluation de la qualité et du coût de votre équipe de conseillers
Les facteurs de stress personnels peuvent être mieux gérés lorsqu’un propriétaire fait preuve de diligence raisonnable à l’égard des professionnels qu’il engage afin de s’assurer qu’il obtient non seulement les bons conseillers et la bonne valeur pour le coût éventuel, mais aussi qu’il se sent à l’aise avec les personnes chargées de mener à bien l’opération. Cela vous aidera à éviter les nuits blanches et pourrait impliquer d’interviewer plusieurs candidats, ou mieux, de rechercher des références éprouvées de vos pairs et de votre réseau de confiance.
Des discussions transparentes et une documentation correcte et claire sur les frais et l’étendue des services à fournir peuvent éviter les malentendus et garantir que l’équipe de conseil est alignée sur le budget et les attentes du propriétaire. De plus, les propriétaires doivent tenir compte des avantages à long terme d’investir dans des conseils de haute qualité, car les bons conseils auront non seulement un impact significatif sur le succès global et la rentabilité de la vente, mais vous permettront également de traverser la transaction avec un meilleur niveau de soutien et donc de conserver votre énergie vitale et votre santé.
Étude de cas : Constructeur automobile
Une société publique a pris la décision stratégique de céder et de vendre une activité étrangère dont les performances étaient insuffisantes et qui n’était pas alignée sur les objectifs stratégiques à plus grande échelle de l’organisation. L’une des principales considérations était de prendre soin de l’équipe de direction et des employés locaux, de protéger la marque sur le marché local et de s’assurer que la transition vers un nouveau propriétaire se déroulait de manière à ce que la continuité et la culture des employés soient respectées. Des préparatifs ont été faits en collaboration avec l’équipe de direction locale afin qu’elle soit bien préparée à la transition vers un nouveau propriétaire, tout en recevant un soutien matériel de la part de la société mère, de sa direction et des ressources importantes dont elle dispose. La sélection des conseillers de l’entreprise était essentielle, car une équipe empathique et expérimentée a été nécessaire pour exécuter soigneusement la stratégie de la société mère visant à faciliter la transaction en accordant la priorité à la direction et au bien-être des employés, tout en équilibrant cela avec la nécessité de procéder à une sortie propre, de protéger la réputation de l’entreprise sur le marché et de maximiser les rendements pour les actionnaires.

Stratégies de préparation physique
Le stress physique pendant le processus de vente peut avoir un impact significatif sur le bien-être du propriétaire, son enthousiasme pour l’opération et son efficacité globale pendant la période de transaction. Des attentes réalistes, le maintien de bonnes habitudes et une préparation appropriée sont essentiels.
Les problèmes de santé existants peuvent être exacerbés par le stress du processus de vente, apparaître ou s’aggraver, et peuvent inclure la fatigue, l’insomnie ou d’autres problèmes. La charge de travail croissante liée à la préparation de la vente de l’entreprise, comme la collecte de documents financiers, les rencontres avec des acheteurs potentiels, les nombreux appels téléphoniques et la gestion de la diligence raisonnable, peut empiéter sur le temps de travail et le temps personnel, perturbant l’équilibre entre vie professionnelle et vie privée ou, pire encore, conduisant à l’épuisement professionnel.
Donner la priorité à la santé et au bien-être
La bonne nouvelle, c’est que le bien-être physique est un élément sur lequel la plupart des propriétaires peuvent exercer un contrôle dans le cadre d’un processus de vente. Se réserver du temps pour faire régulièrement de l’exercice, s’assurer de donner la priorité aux moments passés en famille, passer du temps dans la nature, adopter des habitudes de sommeil saines, s’astreindre à des périodes de « silence » (c’est-à-dire éteindre son smartphone), respecter ses engagements en matière de vacances (même si ce n’est pas si proche de la date de clôture proposée) et prendre contact avec son équipe médicale si nécessaire sont autant de moyens de garder le contrôle et donc de minimiser le stress sur le corps et l’esprit pendant le processus de vente. Le simple fait de garder une longueur d’avance sur les problèmes qui se posent et de les garder sous votre contrôle est, en soi, un facteur de déstress.
Des activités visant à réduire le stress, telles que le yoga ou de simples exercices de respiration, peuvent contribuer à atténuer les effets physiques du stress et à garantir une énergie et une vitalité accrues au cours de la journée. Assurer un sommeil adéquat, maintenir une alimentation équilibrée et rester hydraté sont des éléments fondamentaux de la santé qui peuvent améliorer la résilience globale.
Gestion du temps et délégation
Les propriétaires, en collaboration avec leurs conseillers, doivent établir un calendrier détaillé et une liste de contrôle de toutes les tâches liées au processus de vente, en les divisant en segments gérables. L’utilisation d’outils de gestion de projet de groupe peut aider à suivre les échéances et les responsabilités et à maintenir une cadence saine de communication et de coordination.
En outre, la délégation de tâches à des membres de l’équipe de confiance ou l’embauche de personnel temporaire peuvent alléger le fardeau. Cela permet non seulement de maintenir un équilibre entre vie professionnelle et vie privée, mais aussi de s’assurer que le propriétaire peut se concentrer sur les tâches hautement prioritaires qui nécessitent son attention directe.
Atténuer les complications liées aux déplacements
Dans de nombreux cas, les réunions virtuelles peuvent être utilisées pour réduire les déplacements spontanés pendant les périodes de pointe. Si les voyages sont inévitables, planifier efficacement les voyages pour minimiser le temps passé loin de la maison, ou peut-être combiner les voyages d’affaires avec des mini-vacances, peut aider à réduire l’effort physique. Les propriétaires doivent également prévoir un temps de récupération après de longs voyages pour s’ajuster et se reposer. Investir dans les commodités de voyage, telles que des chambres confortables et des vols directs, peut rendre l’expérience de voyage moins éprouvante.
Créer un réseau de soutien
Bâtissez un réseau de soutien solide qui comprend votre réseau professionnel, vos conseillers en transactions, les membres de votre équipe interne, votre famille et vos amis. Le fait de disposer d’un réseau sur lequel s’appuyer peut fournir divers degrés de soutien durable, ce qui facilite la gestion des différentes exigences du processus de vente.
Intégrer l’exercice physique
L’intégration dans votre routine d’un exercice physique régulier selon un programme adapté à votre mode de vie peut constituer un puissant antidote contre le stress. Qu’il s’agisse d’un jogging matinal, d’une séance de gymnastique ou d’une promenade pendant la pause déjeuner, une activité physique régulière peut stimuler les niveaux d’énergie, oxygéner le corps, améliorer l’humeur, réduire le stress et améliorer la santé en général. Le simple fait de bouger et de sortir tous les jours peut être utile. L’achat d’un appareil (par exemple, une montre intelligente hybride qui ne se contente pas de suivre les paramètres de santé, mais agit comme un catalyseur pour l’activité physique et la prise de bonnes habitudes) relié à votre smartphone peut être une bonne idée pour assurer cette composante de votre préparation.
Étude de cas : Distributeur spécialisé
Les propriétaires d’une entreprise de distribution de taille moyenne ont dû vendre leur entreprise pour la première fois dans un contexte très complexe, impliquant de multiples actionnaires. Le manque d’expérience a conduit le groupe à rechercher des services de conseil bon marché, une décision qui a coûté beaucoup de temps et d’argent sans produire aucun résultat. Conscients de cela, les actionnaires ont ensuite recherché des conseillers expérimentés qui pourraient fournir les conseils et le soutien nécessaires. Les objectifs des actionnaires en matière de transaction et de modification de l’actionnariat en vue d’une croissance à long terme ont agi comme un catalyseur contraignant, aidant le groupe à rester engagé dans le processus. Sa résilience a été particulièrement importante pour maintenir l’élan et le cap, en veillant à ce que les facteurs de stress liés à l’actionnariat et à la dynamique familiale ne fassent pas dérailler la transaction. Pour les membres du groupe, l’engagement à adopter des habitudes d’exercice physique constantes leur a permis de supporter les longues heures et les responsabilités intenses qu’exigeait le processus de vente. Le fait de continuer à s’engager à maintenir un horaire de vacances et de visites familiales, parallèlement à la transaction, a également été incroyablement bénéfique. En consultant leurs conseillers et en veillant à prendre le temps de déconnecter et de se ressourcer, les propriétaires ont pu préserver leur bien-être tout au long du processus, ce qui a permis d’aboutir à un résultat positif.

Votre bien-être, catalyseur de la réussite par la force
La vente d’une entreprise, bien qu’intrinsèquement difficile, devrait conduire à une étape profondément satisfaisante et à la réalisation des objectifs de toute une vie. Avec des attentes réalistes et un plan de bien-être, les propriétaires peuvent anticiper positivement la dynamique du processus tout en gérant les facteurs de stress qui surviennent naturellement, en rendant les tâches gérables, en créant des opportunités de développement personnel et en maintenant des habitudes physiques et émotionnelles positives tout au long du processus.
Un esprit et un corps sains et une attention particulière au bien-être personnel sont des éléments essentiels pour entamer la phase de planification et d’exécution de votre transaction. Avec plus de 20 ans de recul, je peux affirmer catégoriquement qu’il s’agit d’un domaine qui est souvent négligé, alors qu’il est d’une importance cruciale pour relever les défis du processus de vente.
L’aboutissement de la vente d’une entreprise représente la concrétisation d’années de dur labeur et l’ouverture de nouvelles portes pour des activités personnelles et professionnelles. Qu’il s’agisse de se lancer dans une nouvelle aventure, de profiter d’une pause ou d’une retraite bien méritée, ou de poursuivre des aspirations personnelles de longue date, les possibilités sont vastes et passionnantes, et un bon état de santé garantira que votre prochain chapitre sera durable et épanouissant.
J’espère que cet article vous a plu et vous a été utile. La deuxième partie traite de la définition et de la hiérarchisation des objectifs au cours du processus de vente. Dans l’intervalle, je serais heureux de discuter avec vous en toute confidentialité si vous souhaitez aborder l’un des éléments du présent document ou un sujet de votre choix.