Questo è l'articolo uno dei quattro della nostra serie, "Affrontare e ottimizzare la vendita di un'azienda privata – La raccolta definitiva". Steven M. Rathbone, Vicepresidente e Managing Director, Investment Banking di Stout, condivide i suoi oltre 20 anni di track record in fusioni e acquisizioni, avendo fornito consulenza ad alcune delle principali società private, fondatori, famiglie e investitori nazionali.
Nella raccolta, l'autore condivide consigli pratici e attuabili su come i titolari d'impresa possono prepararsi e realizzare la vendita della loro azienda in tutta sicurezza e con successo. Steven mette a disposizione decenni di track record nella gestione di situazioni complesse e negoziazioni difficili, nell'interazione con migliaia di personalità, nell'affrontare un ampio spettro degli obiettivi e altro ancora. In tutta la serie, Steven affronta come i) iniziare il processo da una posizione di chiarezza e forza gestendo il benessere personale, ii) prepararsi al meglio per un processo e un risultato efficace stabilendo obiettivi, iii) gestire le tempistiche delle decisioni ed esercitare il controllo sulle tempistiche della transazione, e iv) affrontare il processo di vendita nel modo più fluido possibile imparando quali sono i componenti chiave.
La vendita di un'attività rappresenta il culmine di anni, e nella maggior parte dei casi decenni, di duro lavoro, dedizione e investimento personale. I titolari d'impresa dovrebbero provare entusiasmo per il futuro, l'attesa per l'imminente pensionamento, l'orgoglio di vedere la nuova generazione prendere il timone, la nostalgia per i numerosi anni trascorsi a costruire l'azienda e le emozioni contrastanti di passare la mano ad altri.
Il peso di questa decisione può essere scoraggiante, aggravato da fattori di stress imprevisti che si presenteranno durante il processo di vendita. Implementando una strategia per la gestione del benessere mentale, emotivo e fisico, i titolari d'impresa possono prepararsi al meglio a intraprendere questo processo e posizionarsi per ottenere risultati ottimali e massimizzare la salute e la ricchezza future. Prestare attenzione al benessere e alla cura di sé getta una solida base per prendere decisioni valide durante un periodo stressante.

Strategie per la preparazione emotiva
Per molti titolari d'impresa, i fattori emotivi possono incidere profondamente sull'esperienza del processo di vendita. Negli anni, dipendenti e clienti possono essere diventati una famiglia allargata, legata da esperienze condivise e crescita reciproca. Il pensiero di separarsi o di preoccuparsi del proprio futuro sotto una nuova proprietà può evocare un profondo senso di responsabilità.
Le dinamiche familiari possono aggravare la situazione, soprattutto quando i membri della famiglia sono coinvolti nell'attività o hanno opinioni diverse su una vendita o sul modo in cui viene condotta. I contrasti possono mettere a dura prova le relazioni e complicare il processo decisionale.
Sapersi muovere durante il processo di vendita richiede un delicato equilibrio di empatia, comunicazione e pianificazione strategica per garantire che i rapporti personali e professionali siano rispettati e preservati per tutto il tempo.
Comunicazione aperta e onesta con il team incaricato dell'operazione
Quando appropriato, una comunicazione aperta e onesta con un gruppo accuratamente selezionato di portatori di interessi interni può essere la strategia giusta per avviare il progetto. La massima riservatezza del processo di vendita è desiderata, e spesso richiesta, nella maggior parte delle situazioni.
Tuttavia, scegliere chi nel management o tra i dipendenti è necessario per assistere nel progetto, accordando loro fiducia attraverso un coinvolgimento nel processo e informandoli del processo di vendita in corso, può contribuire a ridurre la sensazione di incertezza, creare fiducia all'interno del gruppo e consentire la condivisione del carico di lavoro. Creare un team intorno a sé offre sollievo dalle forti pressioni a cercare di farcela da solo, facendo al contempo accettare alle controparti (acquirente/investitore) il team principale.
Una comunicazione trasparente favorisce un senso di valore all'interno del gruppo principale, favorendo la fluidità dei processi e riducendo la resistenza e l'ansia.
Il consiglio giusto
La consulenza professionale dei tuoi consulenti finanziari, consulenti aziendali, contabili ed esperti legali di fiducia può fornire una guida obiettiva sulle preoccupazioni professionali insieme alla prospettiva, consentendoti di dedicare più energia al tuo benessere e alla tua salute di base.
Stabilire limiti e aspettative
Quando si tratta di dinamiche relazioni interne, può essere necessario delimitare confini chiari e la gestione delle aspettative tra la famiglia e la base degli azionisti. Ciò può comportare riunioni di famiglia per discutere apertamente della vendita, affrontare direttamente preoccupazioni o conflitti e potenzialmente coinvolgere una terza parte neutrale per facilitare le conversazioni difficili in caso di necessità.
Stabilire un piano chiaro per i membri della famiglia coinvolti nell'azienda può aiutare a ridurre le incomprensioni e garantire che gli interessi di tutti siano presi in considerazione. Questo può aiutare a evitare che le dinamiche familiari abbiano un impatto negativo sul processo di vendita, mantenendo al contempo relazioni sane dopo la vendita.
Dare priorità alla cura di sé
I titolari d'impresa dovrebbero dare la priorità alle attività che promuovono il benessere, ad esempio continuare o dedicarsi a hobby che consentano di prendersi una pausa dallo stress del processo di vendita. Fare regolarmente esercizio fisico, riposarsi adeguatamente e seguire un buon regime nutrizionale possono essere vitali e cercare il supporto di coetanei che hanno vissuto esperienze simili può offrire preziosi approfondimenti e supporto emotivo.
Concentrarsi sul futuro
Immaginando le opportunità che la vendita può portare, che si tratti di creare ricchezza, andare in pensione, avviare una nuova impresa, dedicare più tempo a se stessi o una combinazione di tutti questi elementi e altro ancora, i titolari d'impresa dovrebbero sforzarsi di inquadrare l'esperienza di vendita sotto una luce positiva. Stabilire nuovi obiettivi personali e professionali può generare una sensazione di entusiasmo e scopo, aiutando a bilanciare potenziali sfide emotive, ad esempio lasciandosi un po' andare.
Caso di studio: Produttore specializzato
Come venditore per la prima volta, il proprietario si è sforzato di assumere i consulenti giusti e di seguire i loro consigli fin dall'inizio del processo. Inoltre, il titolare e gli azionisti erano viaggiatori esperti che conducevano una vita sana con viaggi e perseguimento di interessi personali al di fuori del business. Questo stile di vita ha aiutato a gestire nel breve, medio e lungo termine lo stress fisico e mentale associato alle importanti loro posizioni e alla frenesia legata ai ruoli e alle responsabilità quotidiane mentre cercavano di trovare il miglior acquirente/partner per la loro azienda. Continuare a perseguire uno stile di vita desiderato e raggiungere obiettivi personali mentre la transazione era in corso ha creato un cuscinetto contro lo stress per il venditore e, in ultima analisi, ha consentito una transazione efficace e a una visione pragmatica di alcuni risultati del processo che, pur discostandosi dalle aspettative originali del venditore, ha raggiunto fermamente gli obiettivi del venditore stabiliti fin dall'inizio.

Strategie per la preparazione mentale
Oltre all'emozione che accompagna una vendita, gli aspetti pratici di una decisione così significativa possono aggiungere un carico di lavoro e pressioni significativi. La maggior parte delle vendite aziendali costituiscono la prima, e spesso l'ultima, volta che un imprenditore privato venderà un'azienda. In tal caso, l'inesperienza porta spesso all'incertezza e a rimettere in discussione le decisioni. La necessità di riservatezza aggiunge un altro livello, poiché i proprietari devono gestire attentamente le informazioni per evitare di turbare i dipendenti o rischiare inutili interruzioni.
Entrano in gioco priorità concorrenti, come bilanciare il ritorno finanziario con la necessità di trovare un acquirente/investitore allineato con i valori e la cultura dell'azienda. Inoltre, i proprietari devono destreggiarsi tra la qualità e il costo dei consulenti, cercando di garantire una guida di prim'ordine senza spendere troppo o complicare eccessivamente il processo.
Fortunatamente, un approccio strategico e un robusto sistema di supporto possono aiutare un venditore per la prima volta a prendere decisioni informate e sicure durante l'intero processo di vendita e a reagire come un professionista ai difficili colpi di scena che probabile si verificheranno.
Costituire un team di consulenti esperti con cui si lavora davvero bene
I titolari d'impresa devono riunire un loro team di consulenti esperti all'inizio del processo, tra cui un professionista, un consulente legale per le transazioni, esperti contabili e, se necessario, consulenti o mentori esterni che vantino un track record nel guidare efficacemente gli imprenditori attraverso una vendita o nel fornire consigli sulla preparazione.
Il Track record del team compenserà ampiamente la mancanza di esperienza diretta nelle transazioni, fornendo un cuscinetto contro l'incertezza e la complessità degli alti e bassi delle transazioni. Incontri regolari e una comunicazione aperta con questi consulenti aiutano il proprietario a rimanere informato e al passo con le questioni chiave.
Inoltre, è fondamentale selezionare consulenti di nostro gradimento e su cui possiamo immaginare di fare affidamento in una miriade di circostanze, attraverso l'intero spettro di intense pressioni fino alla celebrazione di un risultato efficace. Occorre porsi questa domanda: "Di quale di queste persone mi fiderei e su cui farei affidamento se fossi in trincea con me?". Questa è un'analogia appropriata quando sorgono delle difficoltà.
Il carattere di coloro in cui riponi la tua fiducia è forse importante tanto quanto qualsiasi altro elemento che dovrai considerare durante il processo.
Mantenimento della riservatezza
Strategie come l'implementazione di accordi di non divulgazione (NDA) con i membri chiave del tuo gruppo di lavoro interno o con coloro che decidi di inserire nel cerchio della fiducia possono aiutare a proteggerti da fughe di notizie interne ed esterne e generalmente agiscono come un patto di fiducia e comprensione (in contrasto con il ricorso legale, che raramente si desidera sfruttare contro coloro che gli sono vicini) proteggendo al contempo le informazioni sensibili.
Dovrebbero essere stabiliti piani di comunicazione chiari e incontri regolari tra i membri della cerchia e i consulenti dell'azienda per garantire un canale di comunicazione aperto e aggiornamenti regolari sullo stato, nonché garantire che solo le informazioni necessarie siano condivise al momento opportuno. I consulenti di fiducia possono fornire indicazioni sulle modalità di gestione delle comunicazioni interne per mantenere stabilità ed efficienza all'interno del gruppo e dell'azienda durante il processo di vendita.
Bilanciare le priorità in competizione
Bilanciare priorità concorrenti, come massimizzare il ritorno finanziario e trovare un acquirente in linea con i valori dell'azienda, richiede una serie chiara di criteri e priorità. All'inizio del processo i titolari d'impresa dovrebbero definire gli aspetti non negoziabili e quelli semplicemente desiderabili ma non essenziali (di cui parleremo in dettaglio nella Parte II). Anche se possono sempre verificarsi dei cambiamenti, stabilire una linea di base è importante per concentrarsi e mantenere un margine di manovra all'interno del quale operare, senza legarsi a un determinato risultato.
Valutazione della qualità e dei costi del tuo team di consulenza
I fattori di stress personali possono essere ulteriormente gestiti quando un proprietario esegue un'approfondita due diligence sui professionisti che intende assumere per assicurarsi di avere non solo i consulenti giusti e un risultato di valore a fronte del costo finale, ma anche un certo livello di comfort con le persone responsabili di gestire l'operazione. Questo ti aiuterà a evitare notti insonni e potrebbe comportare colloqui con più candidati o, meglio, la ricerca di referenze comprovate dai tuoi colleghi e dalla tua rete di fiducia.
Discussioni trasparenti e una documentazione corretta e chiara sulle tariffe e sull'entità dei servizi da fornire possono evitare malintesi e garantire che il team di consulenza sia allineato con il budget e le aspettative del proprietario. Inoltre, i proprietari dovrebbero considerare i vantaggi a lungo termine dell'investimento in una consulenza di alta qualità, poiché la giusta guida non solo avrà un impatto significativo sul successo complessivo e sulla redditività della vendita, ma ti farà superare la transazione con un maggiore livello di supporto e quindi la conservazione della tua energia vitale e della tua salute.
Caso di studio: Produttore automobilistico
Una società quotata ha preso la decisione strategica di scorporare e vendere un'azienda estera che aveva sottoperformato e non era allineata agli obiettivi strategici più generali dell'organizzazione. Una considerazione chiave è stata quella di prendersi cura del team di gestione locale e dei dipendenti, proteggere il marchio nel mercato locale e garantire che la transizione verso la nuova proprietà fosse condotta in modo da rispettare la continuità e la cultura dei dipendenti. I preparativi sono stati fatti in collaborazione con il team di gestione locale in modo che fossero ben preparati per il passaggio alla nuova proprietà, ricevendo al contempo un supporto materiale dalla casa madre, dal suo management e dalle notevoli risorse a sua disposizione. La selezione dei consulenti dell'azienda è stata fondamentale in quanto era necessario un team empatico ed esperto per eseguire attentamente la strategia della società madre nel facilitare la transazione con il management e il benessere dei dipendenti come priorità, bilanciando al contempo questo con la necessità di effettuare un'uscita pulita, proteggendo la reputazione dell'azienda sul mercato e massimizzando i rendimenti per gli azionisti.

Strategie per la preparazione fisica
Lo stress fisico durante il processo di vendita può avere un impatto significativo sul benessere di un titolare d'impresa, sull'entusiasmo per l'operazione e sull'efficacia complessiva durante il periodo della transazione. Aspettative realistiche, mantenimento di buone abitudini e un'adeguata preparazione sono fondamentali.
I problemi di salute esistenti possono essere esacerbati dallo stress del processo di vendita, insorgendo o peggiorando, e possono includere affaticamento, insonnia o altre condizioni. Il crescente carico di lavoro associato alla preparazione dell'attività per la vendita, come la raccolta di documentazione finanziaria, l'incontro con potenziali acquirenti e la risposta a numerose chiamate e la gestione della due diligence, può invadere il lavoro e il tempo personale, interrompendo l'equilibrio tra lavoro e vita privata o, peggio, portando al burnout.
Dare priorità alla salute e al benessere
La buona notizia è che il benessere fisico è un elemento perfettamente controllabile dalla maggior parte dei titolari d'impresa che perseguono un processo di cessione. Ritagliarsi del tempo per allenamenti regolari, assicurarsi di dare priorità al tempo trascorso con la famiglia, trascorrere del tempo nella natura, adottare sane abitudini per dormire, "staccare" di tanto in tanto (ad esempio, spegnere lo smartphone), mantenere l'impegno a fare delle vacanze (magari non troppo vicino alla data di chiusura proposta) e fare un check-up medico se necessario sono modi per mantenere il controllo e quindi ridurre al minimo lo stress sul corpo e sulla mente durante il processo di vendita. Stare semplicemente al passo con i problemi che sorgono e tenerli sotto il tuo controllo è, di per sé, un fattore antistress.
Attività che riducono lo stress come lo yoga o semplici esercizi di respirazione possono aiutare a mitigare gli effetti fisici dello stress e garantire maggiore energia e vitalità durante la giornata. Garantire un sonno adeguato, mantenere una dieta equilibrata e rimanere idratati sono elementi fondamentali della salute che possono migliorare la resilienza generale.
Gestione del tempo e delega
I proprietari, in collaborazione con i loro consulenti, dovrebbero creare una sequenza temporale dettagliata e una lista di controllo di tutte le attività associate al processo di vendita, suddividendole in segmenti gestibili. L'utilizzo di strumenti di gestione dei progetti di gruppo può aiutare a tenere traccia delle scadenze e delle responsabilità e a mantenere una sana cadenza di comunicazione e coordinamento.
Inoltre, delegare le attività a membri del team fidati o assumere personale temporaneo puo alleviare parte del carico. Questo non solo aiuta a mantenere un equilibrio tra lavoro e vita privata, ma garantisce anche che il proprietario possa concentrarsi su attività ad alta priorità che richiedono la sua attenzione diretta.
Mitigazione delle complicazioni di viaggio
In molti casi, le riunioni online possono essere utilizzate per ridurre la necessità di viaggiare durante i periodi intensi. Se viaggiare è inevitabile, pianificare i viaggi in modo efficiente per ridurre al minimo il tempo lontano da casa, o magari combinare i viaggi di lavoro con una mini vacanza, può aiutare a ridurre lo sforzo fisico. I proprietari dovrebbero anche prevedere un tempo di recupero dopo lunghi viaggi per adattarsi e riposare. Investire in comodità quando si viaggia, ad esempio scegliere sistemazioni confortevoli e voli diretti, può rendere l'esperienza di viaggio meno faticosa.
Costruire una rete di supporto
Costruisci una solida rete di supporto che includa la tua rete professionale, i consulenti per le transazioni, i membri del team interno, la famiglia e gli amici. Avere una rete su cui appoggiarsi e fare affidamento può fornire vari gradi di supporto duraturo, semplificando la gestione delle diverse esigenze del processo di vendita.
Integrare l'esercizio fisico
Integrare nella routine un regolare esercizio fisico attraverso un piano che si adatta al proprio stile di vita può fungere da potente antidoto allo stress. Che si tratti di una corsa mattutina, di una sessione in palestra o di una passeggiata durante la pausa pranzo, un'attività fisica regolare può aumentare i livelli di energia, ossigenare il corpo, migliorare l'umore, ridurre lo stress e migliorare la salute generale. Assicurarsi di muoversi e uscire ogni giorno aiuta. L'acquisto di un dispositivo (ad esempio, uno smartwatch ibrido che non solo tiene traccia delle metriche di salute, ma funge da catalizzatore per l'attività fisica e la formazione di buone abitudini fisiche) che si collega al tuo smartphone può essere un'ottima idea per garantire questo componente della tua preparazione.
Caso di studio: Distributore specializzato
I titolari di un'azienda di distribuzione di medie dimensioni, hanno dovuto vendere per la prima volta l'attività in un contesto di numerose dinamiche azionarie, anche molto complesse. La mancanza di esperienza ha indotto il gruppo a cercare un'opzione a basso costo per i servizi di consulenza, una decisione che alla fine è risultata molto costosa in termini di tempo e denaro senza dare i risultati sperati. Riconoscendo ciò, gli azionisti hanno poi cercato consulenti esperti che potessero fornire la guida e il supporto necessari. Gli obiettivi degli azionisti di effettuare transazioni e modificare la base azionaria per puntare alla crescita a lungo termine hanno svolto la funzione di catalizzatore vincolante, aiutando il gruppo a rimanere impegnato nel processo. La loro resilienza è stata particolarmente importante per mantenere lo slancio e mantenere la rotta, assicurando che i fattori di stress derivanti dalle dinamiche più ampie degli azionisti e della famiglia non facessero deragliare la transazione. Per i membri del gruppo, l'impegno a seguire abitudini costanti in termini di esercizio fisico ha permesso di sopportare le lunghe ore e le intense responsabilità richieste dal processo di vendita. Anche continuare a impegnarsi a mantenere un programma di ferie e visite familiari, insieme alla transazione, è stato incredibilmente vantaggioso. Sentendosi con i propri consulenti e prendendosi del tempo per staccare e ricaricarsi, i proprietari sono stati in grado di mantenere il benessere durante tutto il processo, portando a un risultato efficace.

Il tuo benessere come catalizzatore per il successo attraverso la forza
La vendita di un'azienda, sebbene intrinsecamente impegnativa, dovrebbe portare a un traguardo profondamente appagante e al raggiungimento degli obiettivi di tutta la vita. Con aspettative realistiche e un piano di benessere, i proprietari possono anticipare positivamente le dinamiche del processo gestendo i fattori di stress che si presentano naturalmente, rendendo le attività gestibili, creando opportunità di crescita personale e mantenendo abitudini fisiche ed emotive positive per tutto il tempo.
Una mente e un corpo sani e un'attenzione al benessere personale sono una considerazione fondamentale per iniziare la fase di pianificazione ed esecuzione della transazione. Con oltre 20 anni di esperienza alle spalle, posso dire categoricamente che si tratta di un'area che viene spesso trascurata, ma di fondamentale importanza per affrontare le sfide del processo di vendita.
Il culmine della vendita di un business rappresenta la realizzazione di anni di duro lavoro e l'apertura di nuove porte per le attività personali e professionali. Che si tratti di intraprendere una nuova avventura, di godersi una meritata pausa o la pensione, o di perseguire aspirazioni personali di lunga data, le possibilità sono vaste ed entusiasmanti e una base di salute garantirà che il prossimo capitolo sia duraturo e appagante.
Spero che l'articolo sia risultato gradito e utile. Nella Parte II tratterò la definizione e la priorità degli obiettivi durante il processo di vendita. Nel frattempo resto disponibile per discutere e approfondire, in via riservata, qualunque elemento trattato in questo articolo o di suo interesse.