Dies ist der zweite von vier Artikeln in unserer Serie „Bewältigung und Optimierung des Verkaufs eines Privatunternehmens – The Definitive Collection“. In Teil I wurden Strategien für das persönliche Wohlbefinden als zentrales Element bei der Durchführung Ihrer M&A-Transaktion untersucht.

In Teil II befassen wir uns mit einem zweiten grundlegenden Element des Verkaufsprozesses - der Festlegung der wichtigsten Ziele und Vorgaben. Die richtige Kalibrierung eines Plans mit einer Reihe klarer und erreichbarer Ziele ist der Schlüssel zum Erfolg und stellt eine Fortsetzung Ihrer Bereitschaftsstrategie dar, die mit den Elementen in Teil I zusammenspielt und umgekehrt. Diese Ausgabe soll Ihren Denkprozess unterstützen, wenn Sie Ihre Planung und Zielsetzung angehen, um den Erfolg aus einer Position der Stärke heraus sicherzustellen.

Steven M. Rathbone – Vice Chairman & Managing Director, Investment Banking bei Stout – berichtet in einem definitiven Leitfaden anhand von dutzenden komplexer Transaktionen über seine mehr als 20-jährige Erfahrung im M&A-Bereich in der Beratung einiger der führenden Privatunternehmen, Gründer, Familien und Investoren des Landes.

Definieren klarer Ziele

Die klare und präzise Definition und Priorisierung Ihrer Ziele ist ein wichtiger Meilenstein, der Sie optimal auf die Beratung Ihrer Berater und die Abstimmung mit den Investoren während des Verkaufsprozesses vorbereitet. Bei der Formulierung Ihrer Ziele sollten Sie folgende Punkte stets berücksichtigen:

• Aktionäre: Berücksichtigen Sie den Umfang und die Priorität der Ziele des Aktionärs oder der Aktionärsgruppe. Streben Sie nach maximaler finanzieller Rendite, einem reibungslosen Übergang, einer bestimmten Geschäftsstruktur, der Möglichkeit, mit einem Wachstumspartner zu reinvestieren, einem angestrebten Abschluss zu einem bestimmten Datum, der Fortführung eines Vermächtnisses, einer Kombination dieser Ziele und mehr?
• Das Unternehmen: Überlegen Sie, was Sie sich für die Zukunft des Unternehmens nach dem Verkauf vorstellen. Sind Sie auf der Suche nach einem Käufer oder Investor, der in Wachstum und Innovation investiert, den laufenden Betrieb aufrechterhält, auf organische Weise oder durch Akquisition expandiert, neue Märkte erschließt, neue Leistungen anbietet, neue Produkte ins Angebot aufnimmt oder das Unternehmen mit einem gleichartigen oder größeren Unternehmen fusioniert?
• Management und Mitarbeiter: Berücksichtigen Sie die Auswirkungen des Verkaufs auf Ihr Managementteam und Ihre Mitarbeiter. Setzen Sie sich für den Erhalt von Arbeitsplätzen ein, bieten Sie weiterhin Möglichkeiten für den beruflichen Aufstieg, befähigen und fördern Sie das Managementteam während Ihrer Ausstiegsphase und bieten Sie Ihrem Team im Rahmen des Übergangs Anreize zur Mitarbeiterbindung und Möglichkeiten zum Vermögensaufbau (über Aktien oder aktiengebundene Instrumente)?
• Gemeinschaft: Viele Privatunternehmen spielen eine wirklich wichtige Rolle in der Gemeinschaft, in der sie ansässig sind, und für die Menschen, denen sie dienen. Engagieren Sie sich für die Beibehaltung wohltätiger Initiativen, die Förderung lokaler Schulen und die Unterstützung lokaler Lieferanten und Kunden? Beschäftigen Sie Familienmitglieder von bestehenden Mitarbeitern oder Mehrgenerationenfamilien? Streben Sie danach, die Umweltauswirkungen zu minimieren? Wie kritisch wird Ihr Unternehmen in der Gemeinschaft wahrgenommen und wie wird sich ein Eigentümerwechsel auf dieses Ansehen auswirken?
• Vermächtnis: Wenn ein privates Unternehmen in die Hände eines neuen Eigentümers übergeht, geht es früher oder später auch um das Vermächtnis des Unternehmens und den dauerhaften Eindruck, den es bei allen seinen Gesellschaftern hinterlässt. Überlegen Sie, wie Sie, Ihre Familie und Ihre Partner mit diesem Vermächtnis in Verbindung gebracht und als Teil davon gesehen werden möchten. Geht es Ihnen darum, das Erbe, die Innovation oder den Einfluss des Unternehmens auf seine Branche zu bewahren? Haben Sie sich intensiv an Branchengruppen und -veranstaltungen beteiligt, und haben Sie vor, dies auch nach dem Verkauf zu tun? Welches Ansehen genießen Sie und Ihr Unternehmen in Ihrer Branche und wie wird sich dies Ihrer Meinung nach entwickeln?

Ziele der Gesellschafter

In jedem Unternehmen mit mehr als einem Gesellschafter können diese konkurrierende oder gegensätzliche Ziele verfolgen. Diese Prioritäten während des gesamten Verkaufsprozesses zu verstehen und auszubalancieren, ist zwar manchmal eine Herausforderung, hilft aber bei der Durchführung eines effizienten Prozesses und der Suche nach dem richtigen Geschäft durch koordinierte Kontakte zu den Investoren.

Finanzielle Erträge

In der Regel sind die Gesellschafter bestrebt, von ihrer Investition zu profitieren und die höchstmögliche Bewertung für das Unternehmen zu erzielen, um eine solide Kapitalrendite zu erzielen. Dazu gehört die Suche nach Käufern, die bereit sind, einen Aufpreis zu zahlen, oder die Erkundung strategischer Optionen, die zusätzlichen Wert freisetzen, oft in Form von Synergien nach der Integration. Ein solider, gut durchgeführter Verkaufsprozess ist ebenfalls eine Notwendigkeit.

Übergang der Eigentumsverhältnisse

Manche Eigentümer möchten der Qualität des Eigentumsübergangs Vorrang einräumen, insbesondere wenn sie eine langjährige Beziehung zum Unternehmen haben oder eine tiefe Loyalität zu dessen Auftrag, Vision und Grundwerten empfinden. Solche Gesellschafter suchen unter Umständen nach einem Käufer, der ihre Vision für das Unternehmen teilt und bestrebt ist, seine Kultur und sein Vermächtnis weit über die Transaktion hinaus aufrechtzuerhalten.

Unternehmensvermächtnis

Viele Eigentümer sind von dem Wunsch getrieben, das Unternehmensvermächtnis fortzuführen oder bestimmte strategische Ziele weiterhin zu verfolgen. Sie suchen eventuell nach einem Käufer, der die erforderlichen Ressourcen und das Fachwissen bereitstellen kann, um das volle Potenzial des Unternehmens auszuschöpfen, und der dabei zu keiner Zeit dessen Grundprinzipien verleugnet und auf ein sein bereits vorhandenes Vermächtnis aufbaut?

Lebensqualität

Manche Gesellschafter wünschen sich vielleicht einen Käufer, der Verbesserungen der Lebensqualität umsetzen kann, indem er ihnen einen schnelleren Rückzug aus dem Unternehmen ermöglicht, damit sie den Ruhestand genießen, Zeit mit der Familie verbringen, gemeinnützigen Aktivitäten oder anderen Unternehmungen nachgehen können.

Abwägung konkurrierender Prioritäten

Dies erfordert sorgfältige Überlegungen und Kommunikation zwischen den Gesellschaftern und den Beratern für M&A, rechtliche Fragen und Buchhaltung. Es umfasst außerdem das Identifizieren potenzieller Käufer, die beim Kauf des Unternehmens bei ihrer Verhandlungsstrategie und -philosophie diese Prinzipien und Prioritäten der verkaufenden Gesellschafter in den Vordergrund stellen und dabei eine gewisse Flexibilität mit an den Verhandlungstisch bringen, um ein breiteres Spektrum der Ziele der verkaufenden Gesellschafter zu berücksichtigen. Dies impliziert üblicherweise ein umfassendes Verständnis des Käufers seitens des M&A-Beraters sowie die Durchführung einer gründlichen Due-Diligence-Prüfung, um die Erfolgsbilanz, die Geschäftsphilosophie und das Erreichen längerfristiger Ziele bei früheren Übernahmen zu bewerten.

Unternehmensziele

Neben den Zielen der Gesellschafter kann Ihnen die Definition spezifischer Ziele für die Zukunft Ihres Unternehmens nach einem Geschäft dabei helfen, einen Investor oder Käufer zu identifizieren, der eine ähnliche Vision und dieselben Grundwerte teilt.

Wachstum

Ein Fokus auf kontinuierliches Wachstum und die Implementierung neuer Initiativen kann Verkäufer ansprechen, die Innovationen und Marktadaption priorisieren. Die Hervorhebung des Engagements für Innovation kann strategische Käufer anziehen, die nach Expansionsmöglichkeiten durch Partnerschaften mit wendigeren, wachstumsorientierten Unternehmen mit spezifischen Vorteilen suchen. Wenn Sie wissen, welche Wege für zukünftiges Wachstum mit Ihren eigenen Zielen übereinstimmen, und Ihre Botschaft entsprechend positionieren, kann dies Verkäufern helfen, selbstbewusste Geschäfte mit einer gleichgesinnten Partei zu machen.

Operative Stabilität

Käufer von Qualitätsunternehmen bevorzugen einheitlich Unternehmen mit etablierten Betriebsstrukturen und einem treuen Kundenstamm. Die Betonung und der Nachweis der Stabilität und Zuverlässigkeit des laufenden Betriebs können die wahrgenommenen Risiken mindern, das Vertrauen der Käufer stärken und zur Wertmaximierung beitragen.

Diversifizierung

Diversifizierungsmöglichkeiten in neue Märkte, Leistungen oder Produkte können die Attraktivität eines Unternehmens erhöhen, da sie ein ungenutztes Wachstumspotenzial aufzeigen. Wenn Sie diese als ein wesentliches Ziel für die Zukunft Ihres Unternehmens betrachten, können Sie durch die Präsentation der Fähigkeit Ihres Unternehmens, aus den aufkommenden Trends Kapital zu schlagen, einen Käufer ansprechen, der das Gleiche denkt.

Mitarbeiterziele

Unternehmenseigentümer setzen sich in der Regel engagiert für ihre Mitarbeiter ein, was bei der Auswahl des richtigen Käufers eine wichtige Rolle spielt. Die Identifizierung von Wachstums- und Aufstiegsmöglichkeiten für die Mitarbeiter nach dem Verkauf ist ein Schlüsselelement, um einen Käufer zu finden, der die einzigartige Kultur und die engagierten Mitarbeiter Ihres Unternehmens zu schätzen weiß, und der dabei gleichzeitig das Risiko der personellen und operativen Elemente des Unternehmens minimiert.

Wohlbefinden der Mitarbeiter & Erhaltung des Arbeitsplatzes

Die Erhaltung von Arbeitsplätzen und das Wohlergehen der Mitarbeiter nach dem Verkauf haben höchste Priorität. Im Verlauf der Verhandlungen ist es wichtig, die Bedeutung der Arbeitsplatzsicherheit zu betonen und Zusicherungen bezüglich der Absichten des Käufers zu erhalten, die Belegschaft nach dem Verkauf weiter zu beschäftigen. Dies kann ebenfalls durch die Zusammenarbeit mit einem fähigen M&A-Anwalt erreicht werden, der die Vertragsbedingungen für diese Elemente ausarbeiten kann. Ihr M&A-Berater sollte mit Käufern zusammenarbeiten, die Wert auf die Moral der Mitarbeiter und den vorhandenen Talentpool legen und Ihre Bemühungen zur Risikominderung und Maximierung der Auswirkungen ihrer Investition in Ihr Unternehmen zu schätzen wissen.

Beruflicher Aufstieg

Neben dem Erhalt von Arbeitsplätzen möchten manche Eigentümer auch sicherstellen, dass ihre Mitarbeiter nach einer Übernahme innerhalb des Unternehmens Karriere machen können. Führen Sie Gespräche mit potenziellen Käufern über deren Pläne für das Talentmanagement und suchen Sie einen Käufer, der seinen Mitarbeitern klare und definierte Aufstiegsmöglichkeiten nach dem Verkauf bietet.

Befähigung des Managementteams

Die Befähigung des bestehenden Managementteams zur effektiven Führung während des Übergangs und darüber hinaus kann ein wichtiges Ziel sein. Die Zusammenarbeit mit den Käufern bei der Festlegung der Aufgaben und Zuständigkeiten der wichtigsten Führungskräfte trägt dazu bei, einen reibungslosen Übergang der Führungsetage zu gewährleisten.

Anreize zur Mitarbeiterbindung und Programmumsetzung

Wenn Sie die Interessen der Mitarbeiter mit den langfristigen Zielen und den Bemühungen zur Mitarbeiterbindung des Unternehmens in Einklang bringen möchten, können Sie im Rahmen der Transaktion Anreize zur Mitarbeiterbindung implementieren. Hierbei kann es sich z. B. um Transaktionsprämien, Gewinnbeteiligungsprogramme, Optionspools und/oder Kapitalbeteiligungen handeln.

Besprechen Sie mit Ihrem Investmentbanker, Ihrem M&A-Berater und potenziellen Käufern die Möglichkeit, Anreizpläne oder Beteiligungsmöglichkeiten für Mitarbeiter zu strukturieren. Nennen Sie dies als ein Hauptziel in Ihrer Transaktionsplanung. Fördern Sie im Gegenzug bei der Belegschaft ein Gefühl von Verantwortung und Engagement, während Sie gleichzeitig den Übergang erleichtern und durch eine Wertmaximierung für die Schlüsselpersonen lukrativ gestalten.

Ziele der Gemeinschaft

Bewerten Sie während der Vorbereitung auf den Verkauf die Position Ihres Unternehmens in und seinen Einfluss auf die Gemeinschaft sowie die Ziele, die Sie sich für Ihr Unternehmen in der Gemeinschaft gesetzt haben.

Lokale Anliegen

Wenn Sie sich für die Unterstützung lokaler Initiativen und sozialer Anliegen einsetzen, sollten Sie dies deutlich machen. Dazu kann auch die Unterstützung lokaler Lieferanten oder Kunden gehören. Käufer, die Wert auf gesellschaftliches Engagement und Philanthropie legen, wissen den Wert Ihres Unternehmens und seiner Kultur eher zu schätzen und werden dies entsprechend honorieren.

Familiendynamik

Wenn Ihr Unternehmen mehrere Mitglieder der gleichen Familie(n) beschäftigt oder Familienmitglieder aus mehreren Generationen dort arbeiten, spiegelt dies den Respekt in der Gemeinschaft gegenüber Ihnen und Ihrem Unternehmen wider. Außerdem ist dies definitiv ein Punkt, der Ihre Position als Führungsperson untermauert, die ihren Worten in Sachen Kultur und Gemeinschaft auch Taten folgen lässt. Dies kann Käufer anziehen, die die Stabilität, Kontinuität und familiären Beziehungen innerhalb des Unternehmens schätzen und dies als Zeichen dafür sehen, dass sie ein erstklassiges Unternehmen erwerben.

Nachhaltigkeit

Möglicherweise ist Ihr Unternehmen darauf ausgerichtet, die Umweltauswirkungen zu minimieren und sich für Nachhaltigkeit einzusetzen. Käufer und deren Anteilseigner und Vorstände, die diese Werte teilen, werden die langfristigen Vorteile Ihres nachhaltigen Unternehmens eher zu schätzen wissen und möglicherweise bereit sein, eine Prämie für das Geschäft zu zahlen. Diese Käufer werden vermutlich auch in Zukunft der Umsetzung von Nachhaltigkeitspraktiken Vorrang einräumen.

Lokale Wahrnehmung eines Eigentümerwechsels

Die Bewertung der Wahrnehmung und der Auswirkungen einer Änderung der Eigentumsverhältnisse innerhalb der Gemeinschaft gibt Aufschluss über die Stimmung und die Bedenken der Anteilseigner. Das Erkennen von Käufern, die Wert auf die Gemeinschaft und den Ruf ihres Unternehmens innerhalb dieser Gemeinschaft legen, ermöglicht Ihnen die Aufnahme von Klauseln, die die Interessen aller Beteiligten in Bezug auf dieses Element in den Vordergrund stellen.

Ziele in Bezug auf das Vermächtnis

Der Verkauf eines Unternehmens veranlasst Gründer und Eigentümer häufig dazu, über ihr Vermächtnis nachzudenken. Der Abschluss einer Transaktion, die sich über Jahre hinweg positiv auf die Branche, die Mitarbeiter und die Gemeinschaft auswirkt, ist oft von größter Bedeutung. Eine solche Vision kann Käufer anziehen, die den immateriellen Vermögenswert des Rufs und der langfristigen Perspektiven des Unternehmens erkennen und so den Wert maximieren können.

Teilnahme an Branchengruppen und Veranstaltungen

Ihr Vermächtnis kann die Beteiligung an Branchengruppen und -veranstaltungen sowie Ihre Vision für ein weiteres Engagement nach dem Verkauf umfassen. Käufer, die Wert auf Branchenverbindungen und Thought Leadership legen, erkennen eher die immateriellen Werte, die Sie über die finanziellen Kennzahlen hinaus mit an den Verhandlungstisch bringen, und verbinden diese mit der Kultur und dem Ruf des Unternehmens, das sie kaufen. Ihr weiteres Engagement in Branchengruppen nach dem Verkauf kann ebenfalls zum anhaltenden Erfolg und zur ungehinderten Kontinuität der wichtigsten Beziehungen des Unternehmens unter dem neuen Eigentümer beitragen.

Ruf und Ansehen in der Branche

Wenn Sie ein Unternehmen aufgebaut haben, das für seine herausragenden Leistungen und seine Integrität bekannt ist, werden Sie sich sehr wahrscheinlich dafür einsetzen, dass dies auch nach dem Verkauf so bleibt. Käufer, die den Ruf und das Ansehen Ihres Unternehmens in der Branche kennen, werden es eher als eine wertvolle und attraktive Investitionsmöglichkeit betrachten, was sich sowohl im tatsächlichen Wert als auch in der Flexibilität bei den Verhandlungen über die wichtigsten Bedingungen widerspiegeln wird. Wenn Sie Ihre Stellung in der Branche nutzen, können Sie Käufer ansprechen, die auf diesem Erbe aufbauen, den Ruf des Unternehmens nach der Übernahme aufrechterhalten und ihre eigene Marke und ihren Ruf weiter ausbauen möchten.

Ihre Ziele bekannt machen

Während Sie den heiklen und detaillierten Prozess der Festlegung Ihrer Ziele durchlaufen, sollten Sie sich an diejenigen wenden, die diesen Prozess bereits oft durchlaufen und zu ihrem Beruf gemacht haben: Ihr persönliches Netzwerk und andere Führungskräfte, Ihren M&A-Berater, Ihren Anwalt und Ihren Wirtschaftsprüfer. Vielfältige Perspektiven und Beiträge von erfahrenen Experten werden einen wesentlichen Unterschied in Ihrer Planung ausmachen und Sie bei der Entwicklung klarer und gemeinsamer Ziele und eines Fahrplans unterstützen, mit dem Sie an Ihre Transaktion herangehen können.

Dieser Prozess sollte Sie in eine Position der Eigenverantwortung und damit des Vertrauens in Ihr Vorgehen versetzen. Wie wir alle wissen, erhöht sich die Erfolgswahrscheinlichkeit, wenn man einen gut strukturierten Plan in der Hand hat, und der Stresspegel sinkt um mehrere Stufen.