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Questo è il secondo articolo dei quattro della nostra serie, "Navigare e ottimizzare la vendita di un'azienda privata – La collezione definitiva". In Parte I, dove abbiamo approfondito le strategie di benessere personale come elemento fondamentale per l'esecuzione di un'operazione di M&A.
Nella Parte II, affrontiamo un secondo elemento fondamentale del processo di vendita: la definizione di obiettivi e traguardi chiave. Calibrare correttamente un piano utilizzando una serie di obiettivi e traguardi chiari e raggiungibili è la chiave del successo ed è una continuazione della tua strategia di preparazione, in sinergia con gli elementi della Parte I e viceversa. Questa edizione è stata scritta per assistere il tuo processo di pensiero mentre ti avvicini alla pianificazione e alla definizione degli obiettivi al fine di garantire il successo da una posizione di forza.
Steven M. Rathbone, Vicepresidente e Managing Director, Investment Banking di Stout, condivide i suoi oltre 20 anni di track record in fusioni e acquisizioni, durante i quali ha fornito consulenza ad alcune delle principali società private, fondatori, famiglie e investitori nazionali, e offre una guida definitiva attraverso una raccolta di esperienze maturate in decine di transazioni complesse.
Definisci chiaramente i tuoi obiettivi
Definire e dare priorità ai tuoi obiettivi in modo chiaro e conciso è una tappa fondamentale che ti preparerà al meglio per guidare i tuoi consulenti e per un'interazione allineata agli investitori durante il processo di vendita. Nel delineare i tuoi obiettivi, dovresti sempre mirare ad affrontare:
- Azionisti: Considerare l'ampiezza e la priorità degli obiettivi dell'azionista o del gruppo di azionisti. Stai cercando il massimo rendimento finanziario, una transizione graduale, una specifica operazione, la capacità di reinvestire con un partner votato alla crescita o di puntare a una chiusura entro una certa data, la continuazione di un'eredità, una combinazione di questi obiettivi e altro ancora?
- L'azienda: rifletti su ciò che immagini per il futuro dell'azienda dopo la vendita. Stai cercando un acquirente o un investitore che scommetta nella crescita e nell'innovazione, mantenga l'operatività corrente, si espanda organicamente e tramite acquisizioni, sfrutti nuovi mercati, offra nuovi servizi o venda nuovi prodotti o realizzi la fusione della società con un'altra di pari dimensioni o più grande?
- Gestione e dipendenti: considera l'impatto della vendita sul tuo team di gestione e sui tuoi dipendenti. Intendi preservare i posti di lavoro, fornire continue opportunità di avanzamento professionale, potenziare e fare avanzare il team dirigenziale durante la transizione, offrire incentivi alla fidelizzazione e opportunità di creazione di ricchezza (tramite azioni o strumenti collegati al capitale azionario) al tuo team nell'ambito della transizione?
- Comunità: Molte aziende private svolgono un ruolo davvero importante all'interno della comunità in cui si trovano e per coloro che servono. Intendi mantenere iniziative di beneficenza, sostenere le scuole locali e sostenere i fornitori e i clienti locali? Sei il datore di lavoro di familiari del personale esistente o di famiglie multigenerazionali? Stai cercando di ridurre al minimo l'impatto ambientale? Quanto è considerata vitale la tua azienda all'interno della comunità e in che modo un cambio di proprietà influirà su questa reputazione?
- Retaggio: il passaggio di un'azienda privata nelle mani di una nuova proprietà solleva la questione del retaggio e lascia un'impressione indelebile su tutti i portatori di interessi dell'azienda, nel tempo. Rifletti su come tu, la tua famiglia e i tuoi partner desiderate essere associati e far parte di tale retaggio. Sei concentrato sulla conservazione della tradizione, dell'innovazione o dell'influenza dell'azienda sul settore? Hai partecipato a numerosi gruppi ed eventi di settore e prevedi di continuare a farlo dopo la vendita? Come siete considerati tu e la tua azienda nel settore e come vedi evolvere la situazione?
Obiettivi degli azionisti
All'interno di una società con più di un azionista, gli azionisti possono avere obiettivi in competizione o contrastanti. Comprendere e bilanciare queste priorità durante il processo di vendita, anche se a volte impegnativo, favorirà l'esecuzione di un processo efficiente e la ricerca dell'operazione giusta attraverso un'interazione coordinata degli investitori.
Rendimenti finanziari
Molto comunemente, gli azionisti cercano di capitalizzare il loro investimento e ottenere la valutazione più alta possibile per l'azienda, creando un solido ritorno sul capitale. Ciò comporterà la ricerca di acquirenti disposti a pagare un premio o l'esplorazione di opzioni strategiche che sbloccano un valore aggiuntivo, spesso sotto forma di sinergie post-integrazione. Anche un processo di vendita solido e ben eseguito è una necessità.
Transizione di proprietà
Alcuni proprietari desiderano dare priorità alla qualità del passaggio di proprietà, soprattutto se hanno un rapporto di lunga data con l'azienda o un profondo senso di lealtà verso la sua missione, visione e valori fondamentali. Tali azionisti potrebbero essere preoccupati di trovare un acquirente che condivida la loro visione dell'azienda e si impegni a preservarne la cultura e l'eredità ben oltre la transazione.
Eredità aziendale
Molti proprietari sono spinti dal desiderio di continuare l'eredità dell'azienda o di perseguire specifici obiettivi strategici nel tempo. Potrebbero essere alla ricerca di un acquirente in grado di fornire le risorse e le competenze necessarie per portare l'azienda al suo pieno potenziale, pur rimanendo fedele ai suoi principi fondanti e basandosi su un'eredità già grande.
Qualità della vita
Alcuni azionisti potrebbero desiderare un acquirente in grado di facilitare il miglioramento della qualità della vita, consentendo loro di ridurre il loro coinvolgimento nell'azienda in un lasso di tempo ridotto, in modo da poter puntare alla pensione, a momenti da trascorrere con la famiglia, ad attività di beneficenza o altre iniziative.
Bilanciare le priorità in competizione
La gestione di questo problema richiede un'attenta valutazione e la comunicazione tra gli azionisti e i consulenti dell'azienda in materia di fusioni e acquisizioni, questioni legali e contabilità. Richiede inoltre di individuare potenziali acquirenti che possono acquistare l'attività preservando la priorità dei principi e delle priorità degli azionisti nella loro strategia e filosofia di negoziazione, portando al contempo un certo grado di flessibilità alle discussioni per venire incontro a uno spettro più ampio di obiettivi degli azionisti venditori. Ciò comporta in genere una comprensione approfondita dell'acquirente da parte del consulente in materia di M&A e la conduzione di un'approfondita due diligence per valutare il track record di un acquirente, la filosofia aziendale e il conseguimento degli obiettivi post-acquisizione a lungo termine nelle operazioni precedenti.
Caso di studio: Distributore di componenti per l'Industria automobilistica
Gli azionisti della società hanno identificato la liquidità e un partner con un forte orientamento alla crescita come obiettivi primari. Inoltre, man mano che l'operazione veniva portata avanti e si tenevano riunioni con gli acquirenti, la leadership ha stabilito che il percorso migliore per l'azienda e per raggiungere gli obiettivi consistesse nel rilevare un azionista significativo ma non operativo per allineare l'assetto societario azionaria post-transazione preservando la continuità degli obiettivi dei partner operativi.
In questo modo, tutti i principali portatori di interessi hanno un'analoga propensione per la crescita, l'espansione, la creazione di valore, le fusioni e acquisizioni e gli investimentI greenfield, l'espansione e un'uscita redditizia nel mercato secondario. Allo stesso tempo, l'azionista non operativo riceverebbe pieno valore, liquidità immediata e un trattamento equo nel processo di vendita.
Obiettivi aziendali
Oltre agli obiettivi degli azionisti, la definizione di obiettivi specifici per il futuro della tua azienda dopo un'operazione può aiutarti a individuare un investitore o un acquirente che condivida una visione e una serie di valori fondamentali simili ai tuoi.
Crescita
L'attenzione alla crescita continua e all'implementazione di nuove iniziative può attrarre gli acquirenti che danno priorità all'innovazione e all'adattamento al mercato. Evidenziare un impegno per l'innovazione può attirare acquirenti strategici alla ricerca di opportunità di espansione attraverso la collaborazione con aziende più agili e focalizzate sulla crescita con vantaggi specifici. Sapere quali percorsi per la crescita futura sono in linea con i tuoi obiettivi e posizionare il tuo messaggio di conseguenza, può aiutare i venditori a effettuare transazioni con sicurezza con una parte che la pensa allo stesso modo.
Stabilità operativa
Gli acquirenti di aziende di qualità favoriscono uniformemente quelle con strutture operative consolidate e basi di clienti fedeli. Sottolineare e dimostrare la stabilità e l'affidabilità delle operazioni correnti può mitigare i rischi percepiti, infondendo fiducia negli acquirenti e aiutando a massimizzare il valore.
Diversificazione
Le opportunità di diversificazione in nuovi mercati, servizi o prodotti possono ampliare l'attrattiva di un'azienda, in quanto dimostrano un potenziale di crescita non sfruttato. Se li vedi come un obiettivo vitale per il futuro della tua azienda, il fatto di mostrare la capacità dell'azienda di sfruttare i trend emergenti può aiutarti ad attirare più facilmente un acquirente che condivide il tuo modo di pensare.
Obiettivi dei dipendenti
Di norma, gli imprenditori tendono a essere legati ai propri dipendenti da un profondo impegno, un importante aspetto da tenere in considerazione quando si valuta la selezione dell'acquirente giusto. Identificare le opportunità di crescita e avanzamento per i dipendenti dopo la vendita è un elemento chiave per trovare un acquirente che apprezzi la cultura unica della tua azienda e i dipendenti impegnati, riducendo al contempo i rischi per il personale e gli elementi operativi dell'organizzazione.
Benessere dei dipendenti e mantenimento del lavoro
Una delle principali priorità è preservare i posti di lavoro e il benessere dei dipendenti dopo la vendita. Sottolineare l'importanza della sicurezza del lavoro durante le trattative e cercare garanzie in merito alle intenzioni dell'acquirente di trattenere la forza lavoro dopo la vendita sono fondamentali. Ciò può essere ottenuto anche lavorando con un avvocato M&A di talento in grado di redigere i termini contrattuali attorno a questi elementi. Il tuo consulente in materia di fusioni e acquisizioni dovrebbe interagire con acquirenti che conoscono l'importanza del morale dei dipendenti, apprezzano il pool di talento esistente e comprendono perché ti adoperi a ridurre i rischi e a massimizzare l'impatto del loro investimento nella tua azienda.
Avanzamento di carriera
Oltre a salvare i posti di lavoro, alcuni titolari d'azienda desiderano garantire che i dipendenti facciano crescere la loro carriera all'interno dell'azienda dopo un'operazione. Impegnarsi in discussioni con potenziali acquirenti sui loro piani per la gestione dei talenti, alla ricerca di un acquirente che fornisca ai dipendenti percorsi chiari e definiti per l'avanzamento post-vendita.
Responsabilizzazione del team di gestione
Mettere il team di gestione esistente nella posizione migliore per guidare efficacemente la transizione e oltre può essere un obiettivo chiave. Collaborare con gli acquirenti per delineare ruoli e responsabilità per i dirigenti chiave aiuterà a garantire una transizione graduale della leadership.
Incentivi alla fidelizzazione e implementazione del programma
Se sei impegnato ad allineare l'interesse dei dipendenti agli obiettivi a lungo termine dell'azienda e alle iniziative di fidelizzazione, potresti voler implementare incentivi di fidelizzazione come ad esempio bonus per le transazioni, programmi di partecipazione ai profitti, pool di opzioni e/o partecipazioni azionarie come parte della transazione.
Discuti con il tuo consulente per gli investimenti, il consulente per fusioni e acquisizioni e i potenziali acquirenti la possibilità di strutturare piani di incentivazione oppure opportunità di partecipazioni azionarie per i dipendenti. Citatelo come un obiettivo chiave nella pianificazione delle transazioni. A tua volta, promuovi un senso di appartenenza e impegno tra la forza lavoro, agevolando la transizione e rendendola redditizia per le persone chiave, massimizzando al contempo il valore.
Caso di studio: Distributore di prodotti speciali per l'edilizia
Il titolare dell'azienda desiderava trascorrere più tempo con la famiglia e dedicarsi alle sue passioni, assumendo al contempo un ruolo di supervisione strategica su base part-time e realizzando il pieno valore dell'azienda in questo processo. Era irremovibile sul fatto che i dipendenti e la direzione mantenessero un buon posto di lavoro nell'ambito della cessione alla nuova proprietà ed era motivato dal desiderio di fare la cosa giusta per l'azienda e per il buon nome della famiglia, che l'aveva creata.
Gli acquirenti sono stati selezionati e sono state negoziate condizioni specifiche per tutelare i dipendenti, offrendo al contempo al compratore la certezza che a transazione avvenuta la cultura sarebbe rimasta intatta, proteggendo l'investimento. Questo obiettivo chiave è stato raggiunto nella conclusione dell'operazione a beneficio di tutti i portatori di interesse.
Obiettivi della community
Nel prepararti per la vendita, valuta la posizione della tua attività e la sua influenza sulla collettività, nonché gli obiettivi che hai fissato per la tua azienda all'interno della comunità.
Cause locali
Se sei attivamente impegnato a sostenere iniziative locali e cause sociali, fallo sapere chiaramente. Ciò può includere anche il supporto a fornitori o clienti locali. Gli acquirenti che danno priorità alle interazioni con la collettività e alla filantropia hanno maggiori probabilità di apprezzare il valore della tua azienda e della tua cultura e valuteranno questi aspetti di conseguenza.
Dinamiche familiari
Se la tua azienda dà lavoro a più membri o a più generazioni della stessa famiglia, questo rispecchia come tu e la tua azienda siete rispettati e apprezzati nella collettività ed evidenzia chiaramente la tua posizione come leader che "fa quello che dice" quando si tratta di cultura e collettività. Questo può attirare acquirenti che apprezzano la stabilità, la continuità e le relazioni familiari all'interno dell'azienda e lo vedono come un segno che stanno acquistando un'azienda di prim'ordine.
Sostenibilità
La tua azienda potrebbe essersi impegnata a ridurre al minimo l'impatto ambientale e a promuovere la sostenibilità. Gli acquirenti e i relativi azionisti e consigli di amministrazione che condividono questi valori sono più propensi ad apprezzare i vantaggi a lungo termine della tua azienda sostenibile e potrebbero essere disposti a riconoscere un premio sull'operazione. È anche probabile che in seguito tali acquirenti diano priorità alle prassi di sostenibilità implementate.
Percezione locale di un cambio di proprietà
Valutare la percezione e l'impatto del cambio di proprietà all'interno della collettività fornisce informazioni su come i portatori di interessi considerano l'operazione e sugli aspetti della stessa che stanno loro più a cuore. Individuare acquirenti che comprendono la collettività e come essa considera l'azienda consente di includere condizioni che danno priorità agli interessi di tutti i soggetti coinvolti per quanto riguarda questo aspetto.
Caso di studio: Azienda di servizi e macchinari per industrie diversificate
L'azienda impiegava una percentuale significativa della comunità locale direttamente presso il suo stabilimento di distribuzione, vendita e fabbricazione. L'impatto e il contributo dei titolari d'azienda alla collettività è stato assolutamente fondamentale per l'area locale. Un obiettivo fondamentale durante il processo di vendita è stato quello di collaborare con un investitore/acquirente che non solo avrebbe mantenuto la struttura principale e la sede centrale dell'azienda in città, ma avrebbe continuato a sostenere le iniziative per la collettività di cui l'azienda era stata promotrice per decenni.
Inoltre, il talentuoso team di gestione si era guadagnato la fiducia a lungo termine dei dipendenti e quindi era una componente fondamentale della continuità dell'azienda sotto la nuova proprietà per quanto riguarda la leadership, le operazioni, l'esecuzione della strategia di crescita, la cultura e molti altri elementi della transizione.
Obiettivi di retaggio aziendale
La cessione di un'azienda spesso spinge fondatori e titolari a riflettere sul suo retaggio. Sottoscrivere una transazione che influisce positivamente sul settore, sui dipendenti e sulla collettività per gli anni a venire è spesso fondamentale. Una simile visione può attrarre acquirenti in grado di individuare valore immateriale nella reputazione dell'azienda e nelle prospettive a lungo termine, massimizzandone il valore.
Partecipazione a gruppi ed eventi di settore
Il tuo retaggio può includere il coinvolgimento in gruppi ed eventi di settore e la tua visione di un ulteriore impegno anche dopo la vendita. Gli acquirenti che apprezzano le connessioni di settore e la leadership di pensiero sono propensi a riconoscere i beni immateriali che porti con te, più che non i parametri finanziari, collegandoli alla cultura e alla reputazione dell'azienda che stanno acquistando. Il tuo continuo coinvolgimento in associazioni di settore anche dopo la vendita può inoltre contribuire al continuo successo e alla prosecuzione senza ostacoli delle relazioni chiave dell'azienda sotto la nuova proprietà.
Reputazione e posizione all'interno del settore
Se hai costruito un'azienda nota per l'eccellenza e l'integrità, è molto probabile che tu sia dedito a continuarla dopo la vendita. Gli acquirenti che riconoscono la reputazione della tua azienda e la sua posizione nel settore sono più propensi a considerarla un'opportunità di investimento preziosa e attraente, che si rifletterà sia nel valore reale che nella malleabilità delle negoziazioni sui termini chiave. Sfruttare la tua posizione nel settore può contribuire ad attirare acquirenti che desiderano spandere questo retaggio, sostenere la reputazione dell'azienda dopo l'acquisizione e far crescere ulteriormente il proprio marchio e la propria reputazione.
Caso di studio: Produttore di dispositivi elettronici di lusso
I proprietari, essendo custodi di un marchio quasi centenario anni, puntavano a una riduzione delle responsabilità quotidiane per migliorare la qualità della vita, ma erano irremovibili sul fatto di preservare il retaggio del marchio, che era quasi un sinonimo del suo settore. La leadership voleva assicurarsi che gli azionisti ottenessero liquidità, collaborando al contempo con un'azienda volta a supportare la crescita, l'espansione e le fusioni e acquisizioni, massimizzando al contempo la distribuzione del prodotto e ampliando il marchio attraverso nuovi prodotti complementari. Allo stesso tempo, la leadership voleva onorare l'eredità di tre generazioni dell'azienda di famiglia e offrire al team di gestione l'opportunità di avanzare nelle posizioni di leadership precedentemente occupate dalla famiglia, garantendo al contempo la stabilità e la fidelizzazione della base dei dipendenti.
Far conoscere i tuoi obiettivi
Mentre attraversi il delicato e dettagliato processo di delineare i tuoi obiettivi e traguardi, rivolgiti a chi ha vissuto queste circostanze già numerose volte e ne ha fatto la sua professione: la tua rete personale e i dirigenti tuoi colleghi, il tuo consulente in materia di fusioni e acquisizioni, l'avvocato e il commercialista. Prospettive diverse e input da parte di professionisti esperti faranno una differenza sostanziale nella tua pianificazione e ti aiuteranno a sviluppare una serie di obiettivi chiari e collaborativi e una tabella di marcia con cui affrontare la tua transazione.
Questo processo deve metterti in una posizione di controllo e quindi infonderti fiducia nel tuo approccio. Come tutti sappiamo, quando si ha il controllo di un piano ben strutturato, le probabilità di successo aumentano e il livello di stress si riduce parecchio.
