本文是我们的“Navigating & Optimizing the Sale of a Private Business – The Definitive Collection”系列四篇文章中的第二篇。在第一部分中，我们探讨了作为执行并购交易核心基础要素的个人福利战略

在第二部分中，我们讨论了销售流程的第二个基本要素 - 定义关键目标。利用一套明确、可实现的目标和目的来适当调整计划是成功的关键，也是您准备战略的延续，与第一部分的要素相互配合，反之亦然。此版本旨在帮助您在进行规划和目标设定时进行思考，以确保从优势地位获得成功。

Stout 投资银行业务主席兼董事总经理 Steven M. Rathbone 分享了他 20 多年的并购经验，他曾为美国一些领先的私营公司、创始人、家族和投资者提供咨询服务，并通过数十次复杂交易的经验总结为读者提供了一本权威指南。

明确定义您的目标

清晰简洁地定义您的目标并确定其优先级是一个关键的里程碑，它将为您在出售过程中指导顾问和与投资者保持一致的互动做好最佳准备。在概述您的目标时，您应该始终致力于解决：

• 股东： 考虑股东或股东群体目标的广度和优先次序。您是否在寻求最大的财务回报、平稳过渡、特定的交易结构、与成长型合作伙伴进行再投资的能力、在某一特定日期前完成交易的目标、遗产的延续、这些目标的组合以及更多目标？
• 公司： 反思您对公司售后未来的设想。您是否在寻找能够投资于增长和创新、维持当前运营、通过收购进行有机扩张、开拓新市场、提供新服务或销售新产品，或将业务与同行或大型实体合并的买家或投资者？
• 管理层和员工： 考虑出售对您的管理团队和员工的影响。作为过渡的一部分，您是否致力于保留工作岗位、提供持续的职业晋升机会、扶持和提升管理团队、为团队提供留任激励和财富积累机会（通过股权或与股权挂钩的工具）？
• 社区： 许多私营企业在其所在的社区及其服务对象中发挥着真正重要的作用。您是否致力于维护慈善活动、支持当地学校以及支持当地供应商和客户？您是否雇用现有员工的家庭成员或多代家庭？您是否希望将环境影响降至最低？贵公司在社区中的形象有多重要，所有权变更将如何影响这种形象？
• 遗产：私营企业过渡到新的所有者手中会产生遗产问题，并随着时间的推移给企业的所有利益相关者留下不可磨灭的印象。反思一下，您、您的家人和您的合作伙伴希望如何与这一遗产联系在一起并成为其中的一部分。您是否注重保护公司的传统、创新或对行业的影响？您是否广泛参与了行业团体和活动，是否打算在出售后继续这样做？您和您的公司在行业中的声誉如何，您认为这种声誉将如何演变？

股东目标

在任何拥有多个股东的企业中，股东可能具有相互竞争或相反的目标。了解和平衡整个销售过程中的这些优先事项，虽然有时具有挑战性，但将有助于执行高效的流程，并通过协调的投资者介入找到合适的交易。

财务回报

通常情况下，股东都希望将其投资资本化，为公司实现尽可能高的估值，创造丰厚的资本回报。这将涉及寻找愿意支付溢价的买家或探索释放额外价值的战略选择，通常以整合后协同效应的形式。一个稳健、执行良好的销售过程也是必要的。

所有权转移

某些所有者希望优先考虑所有权过渡的质量，特别是如果他们与公司有长期的合作关系，或对公司的使命、愿景和核心价值观有深刻的忠诚感。这些股东可能会担心找到一个与他们有共同的企业愿景并致力于在交易后保留其文化和遗产的买家。

公司遗产

许多所有者都希望延续公司的传统或追求特定的战略目标。他们可能正在寻找能够提供所需资源和专业知识的买家，以充分发挥企业的潜力，同时忠于其创始原则并建立在已经伟大的遗产之上。

生活质量

有些股东可能希望买主能让他们在较短的时间内退出公司，从而提高生活质量，这样他们就可以追求退休生活、与家人团聚、从事慈善活动或其他事业。

平衡相互竞争的优先事项

要解决这个问题，需要股东与公司的并购、法律和会计顾问之间仔细考虑和沟通。此外，还需要确定潜在买家，他们在收购企业时应将卖方股东的原则和优先事项作为谈判策略和理念的重中之重，同时在讨论中保持一定程度的灵活性，以满足卖方股东更广泛的目标。这通常需要并购顾问对买方的透彻了解，并进行彻底的尽职调查，以评估买方的业绩记录、经营理念以及先前交易中收购后长期目标的实现情况。

公司目标

除了股东目标之外，在交易后为公司的未来定义具体目标可以帮助您确定具有相似愿景和核心价值观的投资者或买家。

增长

专注于持续增长和实施新举措可以吸引那些优先考虑创新和市场适应性的买家。突出对创新的承诺可以吸引战略买家，通过与具有特定优势的灵活、注重增长的企业合作，寻找扩张机会。了解哪些未来增长途径与您的目标一致，并据此定位您的信息，可以帮助卖家自信地与志同道合的一方进行交易。

运营稳定性

优质企业的买家一致青睐那些拥有成熟运营框架和忠实客户群的企业。强调和展示当前运营的稳定性和可靠性可以减轻感知到的风险，向买家灌输信心并有助于价值最大化。

多元化

进入新市场、服务或产品的多元化机会可以扩大公司的吸引力，因为它展示了尚未开发的增长潜力。如果您将这些视为公司未来的重要目标，那么展示您的企业利用新兴趋势的能力可以帮助您吸引有相同感受的买家。

员工目标

企业主往往对其员工有着深厚的感情，这也是选择合适买家时的一个重要考虑因素。为员工确定出售后的发展和晋升机会是找到买家的关键因素，买家会重视公司独特的文化和尽职尽责的员工，同时降低组织中人员和运营要素的风险。

员工福利和工作保护

首要任务是在出售后保留工作岗位和员工福利。在谈判过程中强调工作保障的重要性，并寻求买方保证在出售后保留员工的意图是关键所在。这同样可以通过与优秀的并购律师合作来实现，他们可以围绕这些要素起草合同条款。您的并购顾问应该与重视员工士气和现有人才库的买家接触，并欣赏您为降低风险和最大限度地发挥他们对您业务的投资影响所做的努力。

职业发展

除了保留工作之外，一些所有者可能还希望确保员工在交易后能够在公司内发展自己的职业生涯。与潜在买家讨论他们的人才管理计划，寻找能够为员工提供清晰明确的售后晋升途径的买家。

管理团队授权

增强现有管理团队的能力，使其在过渡时期及以后有效地发挥领导作用，可能是一个关键目标。与买家合作，概述关键高管的角色和职责将有助于确保领导层的顺利过渡。

留任激励与计划实施

如果您致力于将员工利益与公司的长期目标和留任工作结合起来，那么您可能希望在交易中实施留任激励措施，如交易奖金、利润权益单位计划、期权池和/或股权参与。

与您的投资银行家、并购顾问和潜在买家讨论为员工构建激励计划或所有权机会的可能性。将其作为您交易规划的关键目标。反过来，培养员工的主人翁意识和奉献精神，同时缓解过渡时期的压力，让关键人物获得丰厚的利润，实现价值最大化。

社区目标

在您准备出售时，请评估业务在社区中的地位和对社区的影响，以及您为公司在社区中设定的目标。

当地事业

如果您致力于支持当地倡议和社会事业，请明确说明这一点。这还可能包括支持当地供应商或客户。优先考虑社区参与和慈善事业的买家更有可能欣赏贵公司的业务和文化价值，并会相应地重视这一点。

家庭动态

如果贵公司雇佣了同一家族的多名成员，或拥有多代同堂的家庭，这反映了您和您的企业在社区中受到尊重和赞赏的程度，显然也是支持您成为在文化和社区方面“身体力行”的领导者的一个因素。这可以吸引重视企业内部稳定性、连续性和家庭关系的买家，并将其视为他们正在购买一流公司的标志。

可持续发展

您的公司可能致力于最大限度地减少对环境的影响，并致力于可持续发展。认同这些价值观的买家及其股东和董事会更有可能欣赏您的可持续发展业务所带来的长期利益，并愿意为交易支付溢价。这些买家也可能会优先考虑未来实施的可持续发展实践。

当地对所有权变更的看法

评估社区内所有权变化的看法和影响，可以深入了解利益相关者的情绪和担忧。找到重视社区及其公司在社区中声誉的买家，您就可以在条款中优先考虑与这一要素相关的每个人的利益。

遗产目标

出售企业往往会促使创始人和所有者反思自己的遗产。达成一项在未来几年对其行业、员工和社区产生积极影响的交易通常是最重要的。这样的愿景可以吸引买家，他们能够识别公司声誉和长期前景中的无形价值，从而实现价值最大化。

参与行业团体和活动

您的遗产可能包括参与行业团体和活动，以及您对出售后继续参与的愿景。重视行业联系和思想领导力的买家更有可能认识到您所带来的财务指标之外的无形资产，并将这些资产与他们所购买企业的文化和声誉联系在一起。您在出售后继续参与行业团体的活动，也可能有助于企业在新的所有权下取得持续的成功和关键关系的无障碍延续

行业声誉和地位

如果您已经建立了一家以卓越和诚信而闻名的公司，那么您很可能会致力于在售后继续发展。认可贵公司声誉和行业地位的买家更有可能将其视为有价值、有吸引力的投资机会，这将反映在实际价值和围绕关键条款谈判的可塑性上。利用您的行业地位，有助于吸引那些寻求在此基础上发展的买家，在收购后维护公司的声誉，并进一步发展自己的品牌和声誉。

让您的目标广为人知

在您勾勒目标和目的的微妙而详细的过程中，请咨询那些曾多次来过这里并以此为职业的人：您的个人网络和其他高管、您的并购顾问、律师和会计师。经验丰富的专业人士的不同观点和意见将对您的规划产生重大影响，并将帮助您制定一套清晰且协作的目标和路线图，以处理您的交易。

这一过程应使您处于主人翁的地位，从而对自己的方法充满信心。我们都知道，当您掌控了一个结构合理的计划时，成功的概率就会增加，压力也会降低几个档次。