Au cours d'une conversation présentée lors de la conférence MAPP Benchmarking 2025, Steven Simone, vice-président principal du groupe Banque d'investissement de Stout, s'est entretenu avec Daniel Prisciotta, président de PrisCo Financial, et Russ Larsen, responsable du marché des banlieues nord-ouest de Wintrust Financial Corporation.

Ils ont discuté de la manière dont les particuliers et les entreprises peuvent gérer de manière proactive leur flux de trésorerie, maximiser leur potentiel d'investissement et établir des partenariats bancaires plus solides.

Steven Simone : De votre point de vue, que devraient considérer les chefs d’entreprise lorsqu’il s’agit de développer leur entreprise et d’attirer, de retenir et de récompenser les employés clés ?

Daniel Prisciotta : Les sociétés cotées en bourse disposent d’un avantage unique, puisqu’elles peuvent proposer des actions de la société en guise de rémunération. Cela sert de monnaie pour embaucher, récompenser et fidéliser les employés au fil du temps.

Les entreprises privées n’ont pas la même option, elles doivent donc penser différemment. Offrir des salaires compétitifs, des primes et des plans 401(k) est essentiel. C’est la base, le ticket d’entrée. Mais pour aller plus loin, nous aidons les entreprises à concevoir des régimes d’intéressement sur mesure afin de mobiliser encore davantage leurs personnes clés.

Il existe deux principales catégories de plans d’incitation : intéressements en capital et intéressements hors capital. Personnellement, je préfère éviter de distribuer des actions de l’entreprise et de générer des actionnaires minoritaires, mais pour ceux qui souhaitent le faire, des solutions comme l’attribution d’actions ou les primes en actions sont envisageables. Il existe également ce que l’on appelle des actions fantômes (ou equity synthétique). Les actions fantômes n’accordent pas de véritable propriété, mais reproduisent la croissance de l’entreprise. Il est structuré par un accord légal et peut être converti en liquidités, souvent lié à un événement de changement de contrôle, tel qu’une vente ou un événement de liquidité, récompensant ainsi les employés ayant contribué à cette croissance.

Une autre option consiste en un plan de compensation différée non qualifié, qui offre un « pot d’or au bout de l’arc-en-ciel ». Par exemple, j’ai travaillé avec un client qui avait du mal à retenir ses meilleurs employés malgré des salaires et des primes compétitifs. Nous avons conçu un plan de rémunération différée non qualifié, adapté à leurs besoins. Ces plans sont hautement personnalisables. Vous pouvez ainsi choisir les participants, la rémunération reçue et le mode d'accès aux avantages. Elles échappent aux règles strictes de l’ERISA, de l’IRS ou du Department of Labor, permettant ainsi aux entreprises de bénéficier d’une flexibilité accrue.

Avec le recul, nous avons mis en place ce plan il y a 20 ans, et le client n’a perdu aucun employé qui en faisait partie. En fait, certains employés sont partis à la retraite et bénéficient désormais du plan, mais choisissent tout de même de continuer à travailler dans l’entreprise parce que le propriétaire souhaite les garder. La leçon à retenir est qu'il existe des options créatives et personnalisables, au-delà des avantages traditionnels comme les 401(k) ou les plans de partage des bénéfices, qui peuvent aider à attirer, retenir et récompenser les talents clés.

Russ Larsen : Pour moi, tout se résume à l’alignement. Lorsque vous essayez d’attirer ou de retenir des talents clés, il est essentiel de garantir un alignement entre la propriété et la direction. Tout le monde doit comprendre les buts, les objectifs et la vision à long terme de l’entreprise.

Si vous souhaitez partager le capital, il existe différentes méthodes. Par exemple, certains programmes permettent aux employés d’acquérir des participations au capital en empruntant avec des titres comme garantie dans le cadre d’un programme bancaire. Si cela correspond à votre culture d’entreprise, cela peut être une excellente option.

Cependant, si le partage de l’équité ne vous convient pas, il existe d’autres approches créatives. Pour un client, nous avons structuré des primes avancées liées à des accords de non-concurrence. Cela a permis à l'entreprise de récompenser ses employés tout en protégeant ses intérêts. En vous associant à votre banque et en collaborant avec des conseillers comme Dan, vous pouvez concevoir des programmes qui alignent les cadres clés sur vos objectifs et les incitent à rester.

De plus, les propriétaires d’entreprise omettent souvent de tirer parti de la technologie. Si votre entreprise procède à une mise à niveau technologique, comme une conversion de système ERP ou informatique, c’est le moment idéal pour en parler à votre banque. De nombreuses institutions financières proposent des produits qui s’intègrent à vos systèmes afin de mieux gérer la trésorerie, les comptes clients et les comptes fournisseurs. Votre banque dispose probablement d’outils qui pourraient rationaliser les opérations et améliorer l’efficacité. Il vaut la peine d’explorer ces options.

Steven Simone: En ce qui concerne les décisions relatives aux dépenses en capital, les propriétaires d’entreprise devraient-ils acheter ou louer du matériel ? Et pour l'immobilier, devraient-ils acheter ou louer ? D’un point de vue bancaire, quels facteurs les propriétaires doivent-ils prendre en compte lors de ces décisions ?

Russ Larsen : Comme on peut s’y attendre de la part d’un banquier, la réponse est : « ça dépend. » Si vous dirigez une entreprise à forte croissance, votre priorité devrait être de conserver de la trésorerie et de préserver du capital pour soutenir cette croissance. Lorsque vous envisagez des dépenses d’investissement, que ce soit pour des biens immobiliers ou des équipements, vous devez veiller à conserver suffisamment de liquidités, surtout si votre entreprise a des besoins importants en stocks.

Il existe plusieurs programmes pour aider au financement. Par exemple, le programme SBA 504 vous permet d’emprunter jusqu’à 90 % pour l’achat de biens immobiliers ou d’équipements. Je sais que certains hésitent à l’évocation du « SBA ». Mais quand on considère les conditions – des taux fixes sur 25 ans actuellement inférieurs à 6 %, cela peut valoir la peine.

Une autre option est « New Market Tax Credits », que de nombreuses entreprises ignorent. Si vous déplacez votre entreprise dans une zone à faible revenu désignée, vous pourriez être admissible à des prêts pardonnables par le gouvernement. Certains États, comme l’Illinois, offrent également des programmes où l’ajout d’employés peut réduire votre taux de prêt jusqu’à 200 points de base.

La décision de louer ou d’acheter dépend du flux de trésorerie. Si vous êtes une entreprise mature avec une capitalisation stable et que vous envisagez de transmettre l’entreprise à vos enfants, l’achat d’un bien immobilier peut s’avérer judicieux. Vous pourriez détenir le bien via une LLC, mettre en place un bail, et l’exploiter au profit de votre famille, de l’équipe de direction ou de l’entreprise elle-même.

L’essentiel est d’explorer toutes les options disponibles. Il existe des dispositifs comme Edge Credits et d’autres incitations dont la plupart des chefs d’entreprise ignorent même l’existence. D’où l’importance de s’entourer d’un bon banquier ou conseiller financier. Ils peuvent vous aider à évaluer si ces opportunités sont adaptées à votre situation.

Steven Simone : Quelle est la meilleure façon pour les entrepreneurs de maximiser leur trésorerie ? Doivent-ils conserver la trésorerie au bilan, la distribuer aux actionnaires ou adopter une autre approche ?

Daniel Prisciotta: Il n’est pas rare de voir des bilans d’entreprise présenter d’importantes sommes de trésorerie restant inutilisées. La meilleure approche dépend de plusieurs facteurs : les objectifs de croissance et de réinvestissement de l’entreprise, les préférences des actionnaires, ainsi que toute clause ou accord de prêt en vigueur.

Si l’on détermine qu’il y a de la trésorerie excédentaire, une option consiste à l’investir directement sur le bilan de l’entreprise. Par exemple, vous pourriez créer un portefeuille obligataire afin de générer un rendement attractif. J’avais un client qui disposait de 10 000 000 $ en liquidités ne générant aucun intérêt. Nous avons travaillé avec eux pour créer un portefeuille obligataire échelonné afin de mettre cet argent à profit.

L’autre décision consiste à savoir s’il faut conserver les liquidités dans l’entreprise ou les distribuer aux actionnaires. Pour les entreprises intermédiaires, comme les LLC ou les sociétés relevant du sous-chapitre S (OCDE), il est important de prendre en compte votre base d'imposition. Pouvez-vous retirer des liquidités en franchise d’impôt, ou ces fonds seront-ils soumis à l’imposition ? De nombreuses sociétés translucides affichent un bénéfice mais ne distribuent pas toute la trésorerie, ce qui laisse la possibilité de retraits exonérés d’impôt de revenus déjà imposés.

Un autre aspect à considérer est la protection contre les créanciers. Si l’entreprise est poursuivie en justice, la trésorerie détenue par l’entreprise pourrait être exposée. En revanche, si l'actionnaire individuel est poursuivi, ses biens personnels pourraient être exposés. La décision concernant la conservation de la trésorerie, au sein de l’entreprise ou distribuée, dépend de l’endroit où se situe le risque le plus important.

S'il s'avère que des liquidités doit être retirée de l’entreprise, il existe plusieurs moyens créatifs de procéder, chacun ayant des implications fiscales différentes : Cela inclut le salaire et les primes, les distributions de bénéfices, les dividendes, les prêts aux actionnaires, les avantages sociaux et les rachats d’actions.

Russ Larsen : En tant que banquier, je me retrouve souvent à avoir deux conversations très différentes. Dans un cas, je conseille à un client de maintenir davantage de liquidités au sein de son entreprise afin de financer la croissance, les plans de dépenses en capital ou d’autres besoins à venir. Dans l'autre, je pourrais suggérer une remontée de dividendes, surtout si l’entreprise dispose d’un important excédent de trésorerie, de bénéfices prévisibles et d’un moyen fiscalement avantageux de retirer des fonds. Parfois, emprunter pour retirer de l'argent de l'entreprise peut avoir du sens, selon les objectifs globaux et la structure financière.

Permettez-moi de partager une petite histoire pour illustrer. Je travaillais avec un client qui avait développé un produit unique : Un panneau métallique réutilisable utilisé pour barricader les fenêtres des bâtiments abandonnés. Le produit offrait une dimension environnementale, était plus robuste que le bois traditionnel et pouvait être réutilisé. Le client voulait emprunter en mettant en garantie ce que je considérais comme un stock, tandis que lui le voyait comme une immobilisation. La distinction était importante car les banques évaluent les stocks et les immobilisations différemment.

Nous avons étudié trois options de financement et avons finalement retenu un produit SBA amorti sur 10 ans. Cela a considérablement amélioré leur flux de trésorerie, et trois ans plus tard, ils ont vendu l’entreprise à un multiple bien plus élevé grâce à cette décision stratégique.

Ce qu'il faut retenir ici, c'est que les flux de trésorerie sont essentiels. Que ce soit pour améliorer la liquidité, gérer le fonds de roulement ou renforcer votre bilan, vous devez penser de façon stratégique à vos objectifs commerciaux. Votre banquier doit jouer un rôle clé dans ce processus, en proposant des idées créatives et des solutions, non seulement issues de la banque, mais aussi provenant de ressources externes.

Cette transcription a été modifiée pour plus de concision et de clarté.