In una conversazione presentata alla Conferenza MAPP Benchmarking 2025, Steven Simone, Vicepresidente Senior del gruppo Investment Banking di Stout, ha parlato con Daniel Prisciotta, Presidente di PrisCo Financial, e Russ Larsen, Responsabile di Mercato per i sobborghi nord-occidentali di Wintrust Financial Corporation.

Hanno discusso di come individui e imprese possano gestire proattivamente il flusso di cassa, massimizzare il potenziale di investimento e costruire partnership bancarie più solide.

Steven Simone: Dal tuo punto di vista, cosa dovrebbero considerare i titolari di azienda quando si tratta di far crescere la propria attività e attrarre, trattenere e premiare i dipendenti chiave?

Daniel Prisciotta: Le società quotate godono di un vantaggio particolare, poiché possono offrire azioni della società come forma di compenso. Questo funge da leva per assumere, premiare e trattenere i dipendenti nel corso del tempo.

Le imprese private non hanno la stessa opzione, quindi devono pensare diversamente. Offrire stipendi competitivi, bonus e piani 401(k) è essenziale. È la base, la condizione minima per essere in gioco. Ma per andare oltre, aiutiamo le aziende a progettare piani di incentivi personalizzati per mantenere coinvolte le persone chiave.

Esistono due categorie principali di piani di incentivi: incentivi azionari e incentivi non azionari. Personalmente, non sono un fan del distribuire azioni della società e creare azionisti di minoranza, ma per chi è incline a farlo, opzioni come le assegnazioni o i premi azionari possono funzionare. In alternativa, esiste una tipologia chiamata azioni fantasma (o equity sintetica). La phantom stock non comporta la concessione di proprietà effettiva, ma replica la crescita dell’azienda. È strutturato tramite un accordo legale e può essere convertito in denaro, spesso legato a un evento di cambiamento del controllo, come una vendita o un evento di liquidità, premiando i dipendenti che hanno contribuito a generare quella crescita.

Un'altra opzione è un piano di compensazione differita non qualificato, che offre una ricompensa preziosa alla fine del percorso. Es., ho lavorato con un cliente che faticava a trattenere i migliori dipendenti nonostante offrisse stipendi e bonus competitivi. Abbiamo progettato un piano di compensazione differita non qualificato su misura per le loro esigenze. Questi piani sono altamente personalizzabili. Consentono di scegliere chi partecipa, quanto riceve e quando può accedere ai benefici. Non sono soggetti alle rigide normative di ERISA, dell'IRS o del Dipartimento del Lavoro, offrendo così alle imprese maggiore flessibilità.

Guardando indietro, abbiamo implementato questo piano 20 anni fa e il cliente non ha perso nemmeno un dipendente che ne faceva parte. Infatti, alcuni dipendenti sono andati in pensione e ora stanno ricevendo i benefici del piano, ma scelgono comunque di lavorare lì perché il titolare desidera che restino. La conclusione è che esistono opzioni creative e personalizzabili, oltre ai benefici tradizionali come i 401(k) o i piani di condivisione degli utili, che possono aiutare ad attrarre, trattenere e premiare i talenti chiave.

Russ Larsen: Per me, tutto si riduce all'allineamento. Quando si cerca di attrarre o trattenere talenti chiave, è fondamentale garantire l’allineamento tra proprietà e management. Tutti devono comprendere gli scopi, gli obiettivi e la visione a lungo termine dell’azienda.

Se sei disposto a condividere la partecipazione azionaria, ci sono diversi modi per farlo. Es., alcuni programmi consentono ai dipendenti di acquisire quote societarie ottenendo prestiti garantiti dalle loro azioni tramite un programma bancario. Se questo è in linea con la tua cultura aziendale, può essere un'ottima opzione.

Tuttavia, se non desideri condividere la partecipazione azionaria, esistono altri approcci creativi. Per un cliente, abbiamo strutturato bonus anticipati legati ad accordi di non concorrenza. Ciò ha permesso all'azienda di premiare i dipendenti, proteggendo al contempo i propri interessi. Collaborare con la tua banca e con consulenti come Dan può aiutarti a progettare programmi che allineano le figure chiave del management ai tuoi obiettivi e li incentivano a restare.

Inoltre, i titolari di aziende spesso trascurano di sfruttare la tecnologia. Se la tua azienda sta passando a una nuova tecnologia, come l'implementazione di un ERP o la conversione di un sistema IT, è il momento giusto per consultare la tua banca. Molte istituzioni finanziarie offrono prodotti che si integrano con i tuoi sistemi per gestire meglio il flusso di cassa, i crediti e i debiti. La tua banca potrebbe già disporre di strumenti che semplificano le operazioni e ne migliorano l’efficienza. Vale la pena esplorare queste opzioni.

Steven Simone: Quando si tratta di decisioni relative agli investimenti in conto capitale, i titolari d'impresa dovrebbero acquistare o prendere in leasing le attrezzature? E per quanto riguarda gli immobili, dovrebbero acquistarli o prenderli in leasing? Dal punto di vista bancario, quali fattori dovrebbero considerare i proprietari quando prendono queste decisioni?

Russ Larsen: Come ci si aspetterebbe da un banchiere, la risposta è: «dipende». Se gestite un'azienda ad alta crescita, la vostra priorità dovrebbe essere mantenere liquidità e capitale per sostenere la crescita. Quando si valutano gli investimenti (capex), sia per beni immobili che per attrezzature, è importante assicurarsi di mantenere sufficiente liquidità, soprattutto se la tua azienda è ad alta intensità di inventario.

Esistono diversi programmi che possono agevolare il finanziamento. Ad esempio, il programma SBA 504 consente di ottenere fino al 90% di finanziamento per immobili o attrezzature. So che alcune persone esitano quando sentono "SBA". Ma se si considerano le condizioni, con tassi fissi a 25 anni attualmente inferiori al 6%, potrebbe davvero valere la pena.

Un'altra opzione sono i New Market Tax Credits, che molte aziende non conoscono. Se trasferisci la tua attività in un'area designata a basso reddito, potresti avere diritto a prestiti condonabili dal governo. Alcuni stati, come l'Illinois, offrono anche programmi in cui l'assunzione di nuovi dipendenti può ridurre il tasso del prestito fino a 200 punti base.

La decisione tra locazione e acquisto dipende dal flusso di cassa. Se gestisci un'impresa matura con una capitalizzazione stabile e hai intenzione di tramandare l'attività ai tuoi figli, acquistare immobili potrebbe essere una scelta sensata. Potresti detenere la proprietà in una LLC, stipulare un contratto di locazione e utilizzarla a beneficio della tua famiglia, del management o dell’azienda stessa.

La chiave è esplorare tutte le opzioni disponibili. Esistono programmi come Edge Credits e altri incentivi che la maggior parte dei titolari di aziende potrebbe non sapere nemmeno che esistano. Ecco perché avere un buon banchiere o consulente finanziario è così fondamentale. Possono aiutarti a valutare se queste opportunità hanno senso per la tua situazione.

Steven Simone: Qual è il modo migliore per i titolari di aziende di massimizzare la liquidità? Dovrebbero tenerlo nel bilancio, distribuirlo agli azionisti o adottare un altro approccio?

Daniel Prisciotta: Non è raro vedere bilanci aziendali con consistenti disponibilità liquide che restano inutilizzate. La migliore strategia dipende da diversi fattori: gli obiettivi di crescita e reinvestimento dell'azienda, le preferenze degli azionisti e eventuali vincoli o accordi di prestito in vigore.

Se risulta che vi sia liquidità in eccesso, un'opzione è investirla direttamente in attività che figurano nel bilancio aziendale. Ad esempio, potresti creare un portafoglio obbligazionario per ottenere un rendimento competitivo. Avevo un cliente con 10.000.000 $ di liquidità che non generavano interessi. Abbiamo lavorato con loro per creare un portafoglio obbligazionario a scalare, così da far fruttare quei soldi.

L'altra decisione è se mantenere il denaro nella società o distribuirlo agli azionisti. Per le entità fiscali trasparenti come le LLC o le S-corporation, è importante considerare la propria base. Si può prelevare liquidità senza pagare imposte, o si dovranno pagare delle imposte? Molte società a trasparenza fiscale mostrano un utile ma non distribuiscono tutta la liquidità, lasciando la possibilità di effettuare prelievi di liquidità esenti da imposte relativi a reddito già tassato in precedenza.

Un'altra considerazione è la protezione dai creditori. Se l'azienda viene citata in giudizio, la liquidità presente in azienda potrebbe essere a rischio. D'altra parte, se il singolo azionista viene citato in giudizio, il patrimonio personale potrebbe essere a rischio. La decisione su dove tenere la liquidità, all'interno dell'azienda o distribuirla, dipende da dove risiede il rischio maggiore.

Se si determina che la liquidità debba essere prelevata dall'azienda, esistono diversi modi creativi per farlo, ciascuno con diverse implicazioni fiscali: Questi includono stipendio e bonus, distribuzioni di utili, dividendi, prestiti agli azionisti, benefit e vantaggi accessori e riacquisto di azioni proprie.

Russ Larsen: In qualità di banchiere, spesso mi ritrovo ad avere due conversazioni molto diverse. In uno, consiglio a un cliente di mantenere più liquidità nella propria azienda per supportare la crescita, i piani di investimento (capex) o altre esigenze future. Nel prossimo caso, potrei suggerire una dividend recapitalization, soprattutto se l’azienda dispone di un’eccedenza di liquidità, utili prevedibili e una modalità fiscalmente vantaggiosa per estrarre liquidità. A volte, contrarre debito per estrarre liquidità dall'azienda può avere senso, a seconda degli obiettivi più ampi e della struttura finanziaria.

Vi racconto una breve storia a titolo di esempio. Stavo lavorando con un cliente che aveva sviluppato un prodotto unico: un pannello metallico riutilizzabile usato per sbarrare le finestre degli edifici abbandonati Presentava un aspetto ambientale, era più durevole del legno tradizionale e poteva essere riutilizzato. Il cliente voleva ottenere un finanziamento garantito da quello che io consideravo rimanenze, ma loro lo vedevano come un'immobilizzazione. La distinzione era importante perché le banche valutano le rimanenze e le immobilizzazioni in modo diverso.

Abbiamo esplorato tre opzioni di finanziamento e alla fine abbiamo scelto un prodotto SBA con un ammortamento a 10 anni. Questo migliorò significativamente il loro flusso di cassa e, tre anni dopo, vendettero l'azienda a un multiplo molto più alto grazie a questa decisione strategica.

Il punto fondamentale qui è che il flusso di cassa è tutto. Che si tratti di migliorare la liquidità, gestire il capitale circolante o rafforzare il tuo stato patrimoniale, devi pensare in modo strategico ai tuoi obiettivi aziendali. Il tuo banchiere dovrebbe essere una parte fondamentale di questo processo, offrendo idee e soluzioni creative non solo dall'interno della banca, ma anche da fonti esterne.

Questa trascrizione è stata modificata per sintesi e chiarezza.