In Teil I haben wir Strategien für das persönliche Wohlbefinden als grundlegendes Element für die Durchführung Ihrer M&A-Transaktion untersucht. In Teil II haben wir uns mit der Festlegung der wichtigsten Ziele befasst. Jetzt betrachten wir die Faktoren, die den Zeitpunkt Ihrer Entscheidung und Transaktion beeinflussen könnten.

Steven M. Rathbone – Vice Chairman und Managing Director, Investment-Banking bei Stout – teilt seine mehr als 20-jährige M&A-Erfahrung, in der er einige der führenden Privatunternehmen, Gründer, Familien und Investoren des Landes beraten hat, und bietet mit einer Sammlung von Erfahrungen, die er in Dutzenden von komplexen Transaktionen gesammelt hat, einen maßgeblichen Leitfaden.

Das Timing hat einen erheblichen Einfluss auf Qualität, Erfolg und Wert, wenn Sie eine Transaktion in Erwägung ziehen. Marktbedingungen, Branchentrends, die jüngste Performance, Wachstumsziele und Ziele der Aktionäre spielen neben vielen anderen Faktoren eine entscheidende Rolle bei der Bestimmung des optimalen Zeitpunkts für die Einleitung eines Transaktionsprozesses. Diese Faktoren zu verstehen und ihnen Priorität einzuräumen ist entscheidend für die Optimierung der Ergebnisse.

Bewertung des Timings

Das Timing ist eines der wichtigsten Elemente, die Sie bei der Planung einer M&A-Transaktion berücksichtigen müssen. Sie kann im wahrsten Sinne des Wortes den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg und zwischen einem effizienten und einem schmerzhaften Prozess ausmachen. Sie wird sich darauf auswirken, wo Sie auf dem Wertespektrum landen und/oder dazu führen, dass Sie alle, einige oder weniger Ihrer Gesamtziele erreichen. Deshalb erfordert es:

• Sorgfältige persönliche Überlegungen und Aufmerksamkeit bei der Planung und Gestaltung einer Strategie
• Verständnis der makroökonomischen und lokalen Markt- und Wirtschaftsbedingungen und in jüngster Zeit auch der geopolitischen Bedingungen
• Ein gewisses Maß an Voraussicht und die Fähigkeit, ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Vertrauen in den eigenen Instinkt und Bewertung der Fakten zu finden
• Einen detaillierten, aber flexiblen Transaktionszeitplan als Grundlage der Strategie
• Einholung der Perspektiven und Einbeziehung der wichtigsten Personen und Interessengruppen innerhalb und außerhalb Ihres Unternehmens
• Beratung durch Ihr vertrauenswürdiges Netzwerk von Führungskräften oder Kollegen und erfahrenen Transaktionsberatern

Eine Timing-Strategie erfordert eine Reihe von endgültigen Entscheidungen, sobald Sie Ihre Optionen bewertet haben. Wenn Sie auf "Go", "Pause" oder "Stop" drücken, können Sie Chancen gewinnen oder verlieren, aber in der Regel ist es in jedem Fall am besten, auf der Grundlage einer definierten Strategie, die durch eine solide Analyse und Planung unterstützt wird, definitiv zu handeln.

Hier betrachten wir eine Reihe von Elementen und Faktoren, die in den Entscheidungsprozess einfließen, wenn Sie über den Zeitpunkt eines der wichtigsten und einflussreichsten Ereignisse im Leben nachdenken.

Interne Elemente

Betrachten wir zunächst die internen persönlichen und unternehmensbezogenen Elemente, bei denen Sie ein höheres Maß an Kontrolle ausüben werden. Diese Überlegungen werden in Ihren Entscheidungsprozess einfließen und Hand in Hand mit Ihren Überlegungen zu externen Elementen gehen.

Unternehmensleistung und operative Bereitschaft

Die Sicherstellung, dass die Leistungskennzahlen stark sind oder einen positiven Trend aufweisen und dass diese die aktuelle und jüngste Leistung des Unternehmens genau widerspiegeln, während sie gleichzeitig in der Lage sind, den zukünftigen Wachstumsplan zu formulieren und zu unterstützen, ist von entscheidender Bedeutung, um Käufer anzuziehen und günstige Bedingungen zu sichern, und muss daher in jede Bereitschaftsbewertung einbezogen werden. Dazu gehört auch die Beseitigung etwaiger operativer Ineffizienzen oder Managementlücken.

Die Integration neuer Technologien kann die Bereitschaft eines Unternehmens, sein Wertangebot und seine betriebliche Effizienz erheblich verbessern. Unternehmen, die Spitzentechnologien einsetzen, sind oft besser darauf vorbereitet, hochwertige Berichte und Daten zu erstellen, die ein Käufer benötigt, um Due-Diligence-Prüfung durchzuführen.

Ziele und Motivationen der Aktionäre

Verstehen und dokumentieren Sie die unterschiedlichen Ziele und Motivationen der Aktionäre, um einen reibungslosen Übergang und ein optimales Timing zu erreichen. Von der Anpassung des persönlichen Lebensstils bis hin zum Ausgleich finanzieller Ziele tragen diese Faktoren gemeinsam zur Gestaltung der Entscheidungen bei, die die Zukunft des Unternehmens und seiner Stakeholder bestimmen und somit in die Timing-Strategie einfließen.

Finanzielle Ziele

Ist das Unternehmen derzeit so leistungsfähig und wachstumsstark, dass Ihre finanziellen Ziele mit einer Transaktion erreicht werden können? Sollten Sie versuchen, in naher Zukunft auf den Markt zu gehen? Die Konsultation Ihres Netzwerks und Ihrer Berater ist von entscheidender Bedeutung, wenn es darum geht, zu verstehen, wie das Unternehmen unter dem Gesichtspunkt des Wertes auf dem Markt wahrgenommen wird, und wird sich daher wesentlich auf den Zeitplan auswirken.

Persönlich/Lebensstil

Für viele Unternehmenseigentümer ist die Entscheidung zum Verkauf eng mit dem Wunsch verbunden, mehr Zeit mit der Familie zu verbringen, ihren Leidenschaften nachzugehen oder den täglichen Stress zu reduzieren, der mit der Führung eines Unternehmens verbunden ist.

Beurteilen Sie, wie Ihre persönlichen Ziele mit dem potenziellen Zeitpunkt des Verkaufs zusammenpassen und wie diese Ziele in die Strategie einfließen. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie den Käufern Ihre persönlichen Ziele darlegen und sicherstellen, dass das Unternehmen in der Lage ist, diese Ziele in Zukunft zu unterstützen.

Eigentumsverhältnisse und Aktionärsdynamik

Unterschiedliche Zielsetzungen bei den Eigentumsverhältnissen können zu Verzögerungen führen. Je nach Vorhandensein oder Struktur von Aktionärsvereinbarungen können nicht-operative und/oder Minderheitsaktionäre Einfluss auf den Verkaufsprozess ausüben. Daher ist es wichtig, auf ihre Bedenken einzugehen und die Interessen der Aktionäre mit den künftigen Zielen des Unternehmens und der Verkaufsstrategie in Einklang zu bringen, damit es nicht zu Verzögerungen oder Störungen bei der Optimierung des Zeitplans kommt.

Externe Elemente

Bei der Betrachtung der Timing-Strategie sind interne Faktoren nur ein Teil der Gleichung. Externe Elemente, die unvorhersehbar, manchmal unbeständig und in der Regel außerhalb Ihrer Kontrolle sind, beeinflussen den Zeitpunkt und die Erfolgsaussichten.

Trotz der allgemeinen Unmöglichkeit, die meisten externen Faktoren zu beeinflussen, kann das Verständnis dieser Elemente und die Ausarbeitung eines Plans, um sie zu durchdringen oder zu umgehen, den Unternehmern helfen, ihre Unternehmen strategisch so zu positionieren, dass sie einen maximalen Wert erzielen, den Due-Diligence-Prüfung-Prozess rationalisieren und den Übergang insgesamt reibungsloser gestalten.

Marktbedingungen und Wirtschaftsklima

Die Aktienmärkte sind oft einer der besten Indikatoren für die Stimmung der Anleger und die Wahrnehmung der Wirtschaft im Allgemeinen bis hin zum einzelnen Unternehmen, dessen Aktien täglich gehandelt werden. Bei der Ausarbeitung Ihrer Timing-Strategie müssen Sie die Stimmung an den öffentlichen Märkten im Auge behalten und die Leistung der öffentlichen Vergleichsunternehmen in Ihrem Sektor ermitteln und bewerten.

Oft übersehen, aber ebenso wichtig sind die Aktivitäten auf den Anleihemärkten, vor allem bei Staats- und Unternehmensanleihen. Die Kurse von Anleihen verhalten sich umgekehrt zu den Renditen; wenn also die Renditen sinken, suchen die Anleger möglicherweise nach sicheren Anlagen oder rechnen mit niedrigeren Zinsen in der Zukunft. Umgekehrt können steigende Renditen darauf hindeuten, dass Anleger höhere Erträge in anderen Anlageklassen (z. B. börsennotierte oder private Aktien) anstreben und eine risikofreudigere Strategie verfolgen.

Die Lage auf dem Käufermarkt und das vorherrschende Zinsniveau unterliegen Schwankungen aufgrund makroökonomischer, nationaler und lokaler wirtschaftlicher Rahmenbedingungen sowie Branchentrends. Sie ist ein Schlüsselelement bei der Festlegung des Zeitpunkts des Markteintritts.

Eine goldene Regel, die alle Berater ihren Kunden vermitteln sollten, lautet: Wenn ein Verkaufsprozess ein Ziel oder ein bestimmtes Ereignis ist, dann ist es immer ratsam, vorbereitet zu sein, auch wenn der Zeitpunkt des Markteintritts ungewiss ist. Dies ermöglicht es den Aktionären und der Unternehmensleitung, sich eine Option für den Markteintritt zu bewahren, und zwingt sie nicht zur Eile oder zu kostspieligen Verzögerungen, während sie gleichzeitig Flexibilität bei der Gestaltung und, falls erforderlich, bei der Änderung der Timing-Strategie bietet. Wenn es einen wichtigen Ratschlag gibt, den man aus diesem Artikel ziehen kann, dann ist es dieser.

Ein robuster Käufermarkt, der sich durch eine hohe Nachfrage und ein wettbewerbsorientiertes Umfeld auszeichnet, kann dazu führen, dass ein Verkäufer und seine Berater mit einem breiteren Spektrum an Optionen arbeiten können, was im Allgemeinen zu einem günstigeren Ergebnis führt. Warum sollte man nicht darauf vorbereitet sein, zu handeln, wenn sich die Marktbedingungen angleichen?

Umgekehrt kann ein begrenzter Käufermarkt Anpassungen des Zeitplans und der Strategie für die Markteinführung erforderlich machen oder zu Bedingungen führen, die während des Planungs- und Vorbereitungsprozesses ursprünglich nicht vorgesehen waren.

Der optimale Zeitpunkt wird auch von branchenspezifischen Trends und Überlegungen abhängen. Industrien entwickeln sich weiter, angetrieben durch veränderte Verbraucherpräferenzen, technologische Fortschritte, regulatorische Veränderungen, Entwicklungen in der Lieferkette, Verfügbarkeit und Kosten von Arbeitskräften und eine Vielzahl anderer Faktoren. Führungskräfte sollten verstehen, wohin sich die Branche bewegt, warum, und wie ein Unternehmen auf die Bedingungen reagieren könnte, denen es ausgesetzt ist.

Handels-, Regulierungs- und Rechtsumfeld

Der Schlüssel zur Bestimmung der Durchführbarkeit und des Zeitplans eines Verkaufsprozesses liegt darin, das Handelsumfeld zu verstehen und darauf vorbereitet zu sein. Wie wir in den letzten Wochen gesehen haben, werden die Auswirkungen der angekündigten Zölle, die sich noch in der Umsetzungsphase befinden, vorweggenommen. Die Märkte reagieren schnell und unbeständig und versuchen, die allgemeinen Auswirkungen auf nationale und internationale Lieferketten, Kostenstrukturen, Lagerbestände, Kapitalkosten, Beschäftigung und viele andere Faktoren zu bestimmen.

Das regulatorische Umfeld und die Einführung neuer Compliance-Maßnahmen sollten sorgfältig beobachtet und bei der Entscheidung über den Zeitpunkt berücksichtigt werden. Es ist wichtig, dass Ihr Unternehmen die geltenden Vorschriften einhält und auf mögliche Änderungen vorbereitet ist. Ein proaktiver Ansatz erhöht die Bereitschaft des Unternehmens und beseitigt Hindernisse, die andernfalls einen Wettbewerbsprozess beeinträchtigen und wichtige Impulse unterbrechen könnten.

Rechtliche Herausforderungen, einschließlich schwebender oder ungelöster Rechtsstreitigkeiten, können den Verkaufsprozess erschweren und erfordern daher eine Prüfung ihres Status und der Wahrscheinlichkeit ihrer Beilegung als Teil der Gesamtüberlegungen zum Zeitplan.

Bestimmte Rechtsstreitigkeiten können zwar im Rahmen des Due-Diligence-Prüfungsprozesses und der Erstellung der endgültigen Dokumentation am Ende einer Transaktion gehandhabt werden, doch kann es ratsam sein, gemeinsam mit einem Rechtsberater einen Plan zu erstellen und eine Strategie für rechtliche Fragen zu entwickeln, bevor ein Verkauf eingeleitet wird.

Interne und externe Faktoren in Einklang bringen: Die richtige Timing-Strategie entwerfen

Die erfolgreiche Ausarbeitung einer Timing-Strategie erfordert ein Verständnis für und ein Gleichgewicht zwischen internen und externen Elementen. Dieser heikle und detaillierte Prozess sollte in Zusammenarbeit mit Ihren Beratern durchgeführt werden und kann den Zeitpunkt und den Erfolg des Verkaufs erheblich beeinflussen.

Eine präskriptive und ganzheitliche Strategie würde die folgenden Schlüsselelemente umfassen, die zu berücksichtigen sind (nicht erschöpfend):

1. Kartierung der allgemeinen Marktlage - ein wichtiger Bereich, in dem Ihre Berater Ihnen dabei helfen können, ihr Wissen mit dem Ihren zu kombinieren und Ihnen ein Gesamtbild des aktuellen Marktumfelds zu vermitteln. Bedenken Sie:
   • Makroökonomie und lokale Wirtschaft und deren relative Stärke
   • Zinsumfeld und Verfügbarkeit von Finanzmitteln
   • Stimmung und Entwicklung an den Aktien- und Rentenmärkten, Entwicklung des Gesamtindex (z. B. S&P 500 im Vergleich zu Ihrer Branchengruppe)
   • Relative Sektorleistung und prognostizierte Sektorleistung
   • Aktivitäten von strategischen Käufern und privaten Investoren in Ihrem Sektor während des historischen Zeitraums
   • Anhäufung von privatem Beteiligungskapital ("Dry Powder")
2. Verständnis des regulatorischen und politischen Umfelds, möglicher Änderungen und der Auswirkungen auf Ihre Transaktion nach Ihrem Markteintritt:
   • Ein "Stresstest" als Teil Ihrer Planung möglicher Ergebnisse und Auswirkungen unter veränderten regulatorischen und rechtlichen Bedingungen sollte mit Ihrem Managementteam und Ihren Beratern durchgeführt werden.
3. Eine interne Bestandsaufnahme und Indexierung Ihres Unternehmens - ebenfalls ein wichtiger Bereich, in dem Ihre Berater bei der Ermittlung der Vor- und Nachteile des derzeitigen Zustands Ihres Unternehmens behilflich sein werden:
   • Qualität der historischen Buchführungsunterlagen (d. h. Prüfung, Überprüfung) und der Buchführungspraktiken
   • Unternehmensstruktur und potenzielle steuerliche Auswirkungen der Struktur bei verschiedenen Verkaufsszenarien (d.h. Aktiva vs. Aktien)
   • Interne Verfolgung der KPI-Metriken und der Qualität Ihrer Dashboards
   • Historische Trends und die treibenden Kräfte/Erzählungen dahinter
   • Erstellung einer detaillierten, stützbaren Bottom-up-Prognose
4. Vorbörsliche Due-Diligence-Prüfung:
   • Untersuchung und Erlangung einer Ertragsqualität (Sell-Side), typischerweise für die historischen Zeiträume der letzten drei Jahre und 12 Monate
   • Berücksichtigung von Rechts-, Steuer-, Beschäftigungs-, IT-, Renten- oder Umwelt-Due-Diligence-Prüfungsberichten, Bereiche, in denen Investoren/Käufer unter bestimmten Umständen vertiefte Prüfungen durchführen können
5. Kontaktaufnahme mit Käufern vor dem Markteintritt oder Kamingespräche im Vorfeld einer Markteintrittsentscheidung:
   • Ihr Investmentbanker kann frühzeitig und diskret direkt mit Marktteilnehmern in Kontakt treten (im Rahmen von Vertraulichkeitsvereinbarungen), um Markt-, Branche- und andere kritische Rückmeldungen und Informationen im Vorfeld eines breiteren Markteintritts/einer Markteinführung zu erhalten.
   • Es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie einen Investmentbanker beauftragen, der langfristige Beziehungen zu den wichtigsten strategischen und PE-Käufern auf dem Markt nachweisen kann und in der Lage ist, während dieser vorbörslichen Sitzungen Informationen zu erlangen.
6. Stellen Sie sicher, dass Ihre Strategie flexibel genug ist, um eine „Neuausrichtung“ zu ermöglichen:
   • In Anbetracht der vielen externen Faktoren werden Sie nie in der Lage sein, die vollständige Kontrolle über den Prozessverlauf und das Ergebnis auszuüben, und Sie müssen zwangsläufig immer die Fähigkeit zum "Umschwenken" in Ihre Planung einbauen.
   • Häufige Gründe für eine Neuausrichtung können sein: Unerwartete Marktvolatilität zu einem ungünstigen Zeitpunkt, Ablehnung der Bewertungserwartungen, der bevorzugten Struktur oder der Chancen, die das Unternehmen bietet, durch den Markt, Ergebnisse der Due-Diligence-Prüfung, die einen Abschluss verzögern oder verhindern usw.

Die Rolle von Beratern

Berater, die auf den Märkten tätig sind und tagtäglich Kunden in verschiedenen Stadien einer Transaktion betreuen, sind ein entscheidender Faktor bei der Bewältigung der Komplexität eines Unternehmensverkaufs. Sie sollten sich mit Beratern treffen, die Erfahrung mit den Komplexitäten eines Verkaufs haben, die sich der Situation bewusst sind, die erfahren und auf Ihre Ziele ausgerichtet sind, die sich mit Ihrer Branche bestens auskennen und – noch besser – die Ihnen von einem vertrauenswürdigen Geschäftspartner, Freund oder Mitglied Ihres Netzwerks empfohlen wurden.

Der Annäherungsprozess sollte den Aufbau von Vertrauen mit solchen Experten beinhalten, da ihre Expertise kritische Erkenntnisse zu internen und externen Timing-Faktoren liefert und sich immer auf die Erfolgswahrscheinlichkeit auswirkt, sowohl insgesamt als auch hinsichtlich der Entwicklung einer umsichtigen Timing-Strategie und -Ausführung.

Vertrauen entsteht durch offene Kommunikation, Transparenz und die gemeinsame Verpflichtung, das bestmögliche Ergebnis für den Geschäftsinhaber zu erzielen. Berater, die einen "Einheitsansatz" empfehlen oder zu propagieren scheinen, sind mit Vorsicht zu genießen, da jede M&A-Transaktion anders und einzigartig ist. Die Berater sollten objektive Perspektiven bieten, Annahmen in Frage stellen und sicherstellen, dass alle Aspekte des Verkaufs umfassend bewertet werden. Dank ihrer Erfahrung bei der Bearbeitung früherer Transaktionen (Hinweis: Sie können Referenzen einsehen) können sie potenzielle Fallstricke und Chancen erkennen, die Unternehmer möglicherweise übersehen.

Letztlich ist das Ausbalancieren interner und externer Faktoren und das Herausarbeiten des Wissens über diese Faktoren zu einer Strategie ein nuancierter Prozess, der eine geschickte Planung, fundiertes Wissen, Flexibilität und fachkundige Anleitung erfordert.

Durch die Abstimmung der internen und externen Bereitschaft, die Planung von Szenarien und den Aufbau von Vertrauen in erfahrene Berater können Unternehmer ein höheres Maß an Sicherheit bei der Entwicklung einer detaillierten Zeitplanungsstrategie und der Optimierung des Markteintritts bei gleichzeitiger Maximierung der Erfolgswahrscheinlichkeit erlangen.

Teil IV dieser Serie wird sich mit den wichtigsten Erwartungen befassen, die in den einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses zu erfüllen sind: Vorbereitung, Durchführung und Abschluss. In der Zwischenzeit begrüßt Steve ein vertrauliches Gespräch mit Ihnen, wenn Sie eines der hier genannten Elemente ansprechen oder ein Thema Ihrer Wahl diskutieren möchten.