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在第一部分中，我们探讨了作为执行并购交易核心基础要素的个人福祉战略。 在 第二部分中，我们讨论了关键目标和目的的定义。 现在，我们将探讨可能影响您的决策和交易时机的因素。
Stout 投资银行业务主席兼董事总经理 Steven M. Rathbone 分享了他 20 多年的并购经验，他曾为美国一些领先的私营公司、创始人、家族和投资者提供咨询服务，并通过数十次复杂交易的经验总结为读者提供了一本权威指南。
在考虑交易时，时机对交易的质量、成功率和价值都有重大影响。 市场条件、行业趋势、近期业绩、增长目标和股东目标等诸多因素，都对确定启动交易流程的最佳时机起着至关重要的作用。 了解并优先考虑这些因素对于优化结果至关重要。
评估时机
在考虑并购交易时，时机是最重要的考虑因素之一。 从字面上看，它可能是成功与失败、高效与痛苦过程之间的区别。 它将影响您在价值链中的位置，和/或导致您实现全部、部分或较少的总体目标。 因此，需要：
- 个人在规划和设计战略时要仔细斟酌、全神贯注
- 了解宏观和地方的市场和经济状况，以及最近的地缘政治状况
- 具有一定的前瞻性，能够在相信直觉和评估事实之间取得微妙的平衡
- 制定详细而灵活的交易时间表，作为战略的基础
- 获得企业内外关键人物和利益相关者的观点并让他们参与进来
- 从您值得信赖的高管或同行网络以及经验丰富的交易顾问那里获得咨询建议
制定战略需要在评估了各种选择之后做出一系列明确的决定。 按下“开始”、“暂停”或“停止”键，都有可能错失良机，但在明确战略的基础上采取明确行动，并辅以强有力的分析和规划，无论哪种情况，通常都是最佳选择。
在此，我们将考虑一系列要素和因素，这些要素和因素将在您考虑人生中更重要、更有影响的事件的时机选择时进入决策过程。
内部因素
首先，让我们考虑一下与个人和企业相关的内部因素，在这些因素中，您将发挥更大的控制力。 这些考虑因素将为您的决策过程提供参考，并与您对外部因素的考虑相辅相成。
业务绩效和运营准备
确保业绩指标强劲或呈积极趋势，并准确反映企业当前和近期的业绩，同时能够阐明和支持未来的发展计划，这对于吸引买家和获得有利条件至关重要，因此必须纳入任何准备就绪评估中。 这包括解决任何运营效率低下或管理漏洞的问题。
整合新技术可以显著提高公司的准备程度、价值主张和运营效率。 利用尖端技术的企业通常更有能力生成高质量的报告和数据，而这正是买家进行尽职调查所需要的。
股东的目标和动机
了解并记录股东的不同目标和动机，以实现平稳过渡和最佳时机。 从调整个人生活方式到平衡财务目标，这些因素都有助于形成指导企业及其利益相关者未来的决策，从而成为时机选择战略的因素。
财务目标
企业目前的业绩和增长水平是否能够满足您的交易财务目标？ 您是否应该在短期内寻求上市？ 咨询您的网络和顾问对于了解市场如何从价值角度看待企业至关重要，因此会对时机产生重大影响。
个人/生活方式
对于许多企业主而言，出售企业的决定与个人生活方式的愿望密切相关，例如花更多时间陪伴家人、追求激情或减轻与经营企业相关的日常压力。
评估您的个人目标与潜在出售时机的一致性，以及这些目标如何纳入战略。 向买家阐明您的个人目标，并确保公司有能力支持这些目标的实现，这一点至关重要。
所有权和股东动态
所有权目标的差异可能导致延迟。 根据股东协议的存在或结构，非经营性股东和/或少数股东可能会对出售过程施加影响，因此，解决他们的顾虑并使股东利益与企业的未来目标和有关出售的叙述保持一致至关重要，以免在优化时机方面造成延误或中断。
外部因素
在考虑时机战略时，内部因素只是等式的一部分。 外部因素可能是不可预测的，有时甚至是变化无常的，而且通常不在您的控制范围之内，它们将影响成功的时机和前景。
尽管企业主通常无法左右大多数外部因素，但了解这些因素并制定计划加以应对或绕过它们，可以帮助企业主对公司进行战略定位，以实现最大价值、简化尽职调查流程并实现整体平稳过渡。
市场条件和经济环境
公共股票市场通常是投资者情绪和对整体经济乃至日常股票交易的单个公司看法的最佳指标之一。 在制定择时策略时，关注公共市场情绪、识别并衡量所处行业的公共对比公司的表现是必要的考虑因素。
经常被忽视但同样重要的是债券市场的活动，主要是主权/政府债务和公司债券。 债券价格与收益率成反比；因此，如果收益率下降，投资者可能在寻找避险资产或预期未来利率会降低。 与此相反，如果收益率上升，则投资者可能在其他资产类别（即公共或私人股票）中追逐更高的回报，并采取“承担风险”的方式。
买方市场的状况和普遍的兴趣水平会根据宏观、国内和地方经济状况及行业趋势而波动。 这是决定进入市场时机的关键因素。
所有顾问都应向其客户传达的一条黄金法则是，如果销售过程是一个目标或一个确定的可能性，那么即使在推出时间不确定的情况下，也应做好准备。 这样，股东和管理层就能保留进入市场的选择权，不至于仓促行事或造成代价高昂的延误，同时还能灵活设计并在必要时修改时机策略。 如果从这篇文章中能得出一条关键的启示，那就是这条了。
以高需求和竞争环境为特征的强劲买方市场，可为卖方及其顾问提供更广泛的选择，通常会创造更有利的结果。 为什么不做好准备，在市场条件一致时采取行动呢？
反之，如果买方市场有限，则可能需要调整进入市场的时机和战略，或者导致在规划和准备过程中最初没有预料到的交易条款。
最佳时机还取决于特定行业的发展趋势和考虑因素。 在消费者偏好变化、技术进步、监管转变、供应链演变、劳动力供应和成本以及其他众多因素的推动下，各行业都在不断发展。 高管们应该了解行业的走向、原因，以及公司如何应对所面临的条件。
贸易、监管和法律环境
了解贸易环境并为其做好准备，是决定出售过程的可行性和时机的关键。 正如我们在最近几周所看到的，已宣布的关税仍处于实施阶段，其影响正在被预期之中。 市场正在以一种波动的方式迅速做出反应，努力确定对国内和国际供应链、成本结构、库存、资本成本、就业和许多其他因素的更广泛影响。
监管环境和新合规措施的引入应受到密切关注，并作为时机决策的一部分加以考虑。 确保公司符合现行法规并为潜在变化做好准备是关键所在。 采取积极主动的方法可以加强公司的准备工作，并消除可能影响竞争过程和破坏重要势头的障碍。
法律挑战，包括未决诉讼或未解决的争议，可能会使销售过程复杂化，因此需要考虑其状况和解决的可能性，作为整体时机考虑的一部分。
虽然某些诉讼可以通过交易后端的尽职调查和最终文件起草过程来处理，但在启动销售之前，与法律顾问共同制定计划，并围绕法律问题制定策略，可能是明智之举。
平衡内部和外部因素：制定正确的时机策略
要成功制定时机战略，就必须了解并平衡内部和外部因素。 这一微妙而细致的过程应与您的顾问共同制定，并对出售的时机和成功与否产生重大影响。
一个规范性的整体战略将包括以下需要考虑的关键要素（并非详尽无遗）：
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绘制市场总体状况图--在这一关键领域，您的顾问可以帮助您将他们的知识与您的知识相结合，同时与您一起描绘与当前市场环境相关的大画面。 考虑：
- 宏观经济和地方经济及其相对实力
- 利率环境和融资渠道
- 上市公司和债务市场的情绪和表现，整体指数表现（即标准普尔 500 指数相对于您所在行业的表现）
- 相对行业表现和预测表现
- 您所在行业的战略买家和私人投资者的历史活动
- “干粉”私募股权资本积累
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了解监管和政治环境、潜在变化以及进入市场后对交易的影响：
- 作为规划的一部分，应与管理团队和顾问一起进行“压力测试”，以了解在不断变化的监管和法律条件下可能出现的结果和影响。
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对您的业务进行内部盘点和索引 – 这也是您的顾问将协助您确定业务现状利弊的一个关键领域：
- 历史会计记录的质量（即审计、审查）和会计实务
- 公司实体结构以及在各种销售情况下该结构可能产生的税务影响（如资产与股票）。
- 对 KPI 指标和仪表盘质量进行内部跟踪
- 历史趋势及其背后的驱动因素/说明
- 构建详细的自下而上、可支持的预测
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上市前尽职调查：
- 探索并获得盈利质量（卖方），通常为 ~ 3 年和追踪 12 个月的历史时期
- 考虑法律、税务、就业、IT、养老金或环境方面的尽职调查报告，在某些情况下，投资者/买方可能会对这些领域进行深入研究
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在做出进入市场的决定之前，进行市场前买家拓展或炉边谈话：
- 您的投资银行家可以在更广泛的市场进入/启动之前，直接（根据保密协议）与市场参与者进行早期和谨慎的联系，以评估市场、行业和其他关键反馈和情报。
- 您聘请的投资银行家必须能证明与市场中的主要战略买家和私募股权投资买家有长期关系，并有能力在这些市场前会议中获取情报。
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确保您的战略在需要“转向”时具有灵活性：
- 鉴于外部因素众多，您永远无法完全控制过程的演变和结果，因此您必须在规划中始终考虑到“转向”的能力。
- 转向的常见原因包括：在不恰当的时机出现意外的市场波动；市场拒绝接受估值预期、首选结构或对公司所代表机遇的看法；勤勉调查的结果导致交易停滞或放缓；等等。
顾问和咨询师的作用
顾问和咨询师在市场中开展业务，其客户每天都处于交易的不同阶段，他们是驾驭复杂企业出售的关键因素。 您应努力结识那些在处理复杂的出售问题方面经验丰富、了解情况、经验丰富且与您的目标一致、对您所在的行业非常了解的顾问，最好是您非常信任的商业伙伴、朋友或您的网络成员向您大力推荐的顾问。
在“追求”的过程中，应与这些专业人士建立信任，因为他们的专业知识能够提供对内部和外部时机因素的重要见解，并将始终影响整体的成功概率，以及与制定审慎的时机战略和执行相关的成功概率。
信任是通过开放式沟通、透明度以及共同致力于为企业所有者实现最佳结果来培养的。 应谨慎看待那些推荐或似乎推崇“一刀切”方法的顾问，因为每项并购交易都是不同和独特的。 顾问应提供客观的观点，对假设提出质疑，并确保销售的所有方面都得到全面评估。 他们在处理以往交易方面的经验（提示：您可以查阅参考资料）使他们能够识别企业主可能忽视的潜在陷阱和机遇。
归根结底，平衡内部和外部因素并将这些因素的知识提炼为战略是一个微妙的过程，需要艺术性的规划、深厚的知识、灵活性和专家指导。
通过调整内部和外部准备状态、参与情景规划以及与经验丰富的顾问建立信任，企业主可以在设计详细的时机战略和优化市场进入方面获得更高的信心，同时最大限度地提高成功概率。
本系列的第四部分将讨论在销售过程的各个阶段：准备、执行和结束时的关键期望。 在此期间，如果您希望讨论本文中的任何内容或您选择的话题，Steve 欢迎与您进行私下讨论
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