Nella Parte I, abbiamo esplorato le strategie di benessere personale come elemento fondamentale per l'esecuzione della transazione M&A (Mergers & Acquisitions, fusioni e acquisizioni). Nella Parte II, abbiamo affrontato la definizione degli obiettivi chiave. Ora, esaminiamo i fattori che potrebbero determinare i tempi della tua decisione e della tua transazione.

Steven M. Rathbone, Vicepresidente e Managing Director, Investment Banking di Stout, condivide i suoi oltre 20 anni di track record in fusioni e acquisizioni, durante i quali ha fornito consulenza ad alcune delle principali società private, fondatori, famiglie e investitori nazionali, e offre una guida definitiva attraverso una raccolta di esperienze maturate in decine di operazioni complesse.

La tempistica avrà un impatto significativo sulla qualità, sul successo e sul valore mentre si contempla una transazione. Le condizioni di mercato, le tendenze del settore, le prestazioni recenti, gli obiettivi di crescita e quelli degli azionisti, tra molti altri fattori, giocano tutti un ruolo cruciale nel determinare il momento giusto per avviare un processo di transazione. Comprendere e dare priorità a questi fattori è fondamentale per ottimizzare i risultati.

Valutazione dei tempi

Il tempismo è uno degli elementi più importanti da considerare quando si contempla una transazione M&A (Mergers & Acquisitions, fusioni e acquisizioni). Letteralmente, può fare la differenza tra successo e fallimento e tra un processo efficiente e doloroso. Avrà un impatto sulla tua posizione nello spettro del valore e/o ti porterà a raggiungere tutti, alcuni o meno dei tuoi obiettivi generali. Pertanto, richiede:

• Attenta considerazione personale e attenzione dedicata alla pianificazione e alla progettazione di una strategia
• Comprensione delle condizioni economiche e di mercato, sia macroeconomiche che locali e, più recentemente, geopolitiche
• Un certo grado di lungimiranza con la capacità di trovare il delicato equilibrio tra fidarsi del proprio istinto mentre si valutano i fatti
• Un calendario dettagliato ma flessibile delle transazioni alla base della strategia
• Ottenere le prospettive e il coinvolgimento delle persone chiave e degli stakeholder, sia all'interno che all'esterno della tua azienda
• Consulenza da parte del vostro dirigente di fiducia o della vostra rete di colleghi e di consulenti esperti in materia di transazioni

La strategia di tempistica richiede di prendere una serie di decisioni definitive una volta valutate le opzioni. Premendo "vai", "metti in pausa" o "stop" potresti vedere l'opportunità guadagnata o persa, ma un'azione definitiva sulla base di una strategia definita, supportata da un'analisi e una pianificazione forti, è in genere la migliore in entrambi i casi.

Qui, consideriamo una serie di elementi e fattori che entrano nel processo decisionale mentre si contempla il momento di uno degli eventi più importanti e di impatto della vita.

Elementi interni

Innanzitutto, consideriamo gli elementi interni personali e aziendali in cui eserciterai un maggiore livello di controllo. Tali considerazioni informeranno il tuo processo decisionale e lavoreranno di pari passo con la tua considerazione degli elementi esterni.

Prestazioni aziendali e prontezza operativa

Garantire che i parametri di performance siano solidi o mostrino una tendenza positiva, e che riflettano accuratamente l’andamento attuale e recente dell’azienda, oltre a saper illustrare e supportare il piano di crescita futura, è fondamentale per attrarre potenziali acquirenti e ottenere condizioni favorevoli, e deve quindi essere incluso in qualsiasi valutazione di preparazione. Ciò include la risoluzione di eventuali inefficienze operative o lacune di gestione.

L'integrazione di nuove tecnologie può migliorare significativamente la prontezza, la proposta di valore e l'efficienza operativa di un'azienda. Le aziende che sfruttano tecnologie all'avanguardia sono spesso più preparate a generare report e dati di qualità che un acquirente richiede per condurre due diligence.

Obiettivi e motivazioni degli azionisti

Comprendere e documentare i diversi obiettivi e le motivazioni degli azionisti per ottenere una transizione fluida e un tempismo ottimale. Dall'allineamento dei cambiamenti dello stile di vita personale al bilanciamento degli obiettivi finanziari, questi fattori contribuiscono collettivamente a plasmare le decisioni che guideranno il futuro sia dell'azienda che dei suoi stakeholder e quindi influenzeranno la strategia temporale.

Obiettivi finanziari

L'attività sta attualmente funzionando e crescendo a un livello tale da soddisfare i tuoi obiettivi finanziari in una transazione? Dovresti cercare di andare sul mercato a breve termine? Consultare la propria rete e i propri consulenti è fondamentale per capire come il business sarà percepito, dal punto di vista del valore, nel mercato e quindi avrà un impatto materiale sulle tempistiche.

Personale/Stile di vita

Per molti imprenditori, la decisione di vendere è strettamente legata alle aspirazioni personali dello stile di vita, come trascorrere più tempo con la famiglia, perseguire passioni o ridurre lo stress quotidiano associato alla gestione di un'impresa.

Valuta in che modo i tuoi obiettivi personali si allineano con i potenziali tempi di vendita e in che modo questi obiettivi influiscono sulla strategia. Articolare i tuoi obiettivi personali agli acquirenti e assicurarti che l'azienda sia in una posizione solida per supportare questi obiettivi in futuro è fondamentale.

Proprietà e dinamiche degli azionisti

Le disparità negli obiettivi di proprietà possono causare ritardi. A seconda dell'esistenza o della struttura dei patti parasociali, gli azionisti non operativi e/o di minoranza possono esercitare un'influenza sul processo di vendita, pertanto è essenziale affrontare le loro preoccupazioni e allineare gli interessi degli azionisti con gli obiettivi futuri dell'azienda e la narrativa intorno alla vendita per evitare che ciò causi ritardi o interruzioni nell'ottimizzazione dei tempi.

Elementi esterni

Quando si contempla la strategia di tempistica, i fattori interni sono solo una parte dell'equazione. Gli elementi esterni, che possono essere imprevedibili, a volte volatili e di solito fuori dal tuo controllo, influenzeranno i tempi e le prospettive di successo.

Nonostante la generale incapacità di esercitare un'influenza sulla maggior parte dei fattori esterni, la comprensione di questi elementi e la progettazione di un piano per navigare attraverso o intorno ad essi può aiutare gli imprenditori a posizionare strategicamente le loro aziende per il massimo valore, un processo di due diligence semplificato e una transizione complessivamente più fluida.

Condizioni di mercato e clima economico

I mercati azionari pubblici sono spesso uno dei migliori indicatori per quanto riguarda il sentiment degli investitori e la percezione dell'economia in generale, fino alla singola società le cui azioni vengono scambiate giorno per giorno. Prestare attenzione al sentiment del mercato pubblico e identificare e misurare le prestazioni delle imprese pubbliche nel proprio settore sono considerazioni necessarie quando si costruisce la propria strategia di tempistica.

Spesso trascurata, ma di pari importanza, è l'attività nei mercati obbligazionari, principalmente debito sovrano/governativo e debito societario. I prezzi delle obbligazioni agiscono inversamente al rendimento; pertanto, se i rendimenti sono in calo, gli investitori potrebbero identificare beni rifugio o prevedere tassi d'interesse più bassi in futuro. Al contrario, se i rendimenti sono in aumento, gli investitori potrebbero inseguire rendimenti più elevati in altre asset class (ad esempio, azioni pubbliche o private) e adottare un approccio "risk on".

Lo stato del mercato degli acquirenti e i livelli di interesse prevalenti fluttueranno in base alle condizioni macroeconomiche, nazionali e locali e alle tendenze del settore. È un elemento chiave nel determinare i tempi di ingresso nel mercato.

Una regola d'oro che tutti i consulenti dovrebbero trasmettere ai propri clienti è che se un processo di vendita è un obiettivo o una determinata eventualità, allora è sempre prudente essere preparati anche quando i tempi di lancio sono incerti. Ciò consente agli azionisti e al management di mantenere l'opzionalità sull'ingresso sul mercato e non costringe a precipitarsi o causa un costoso ritardo, consentendo al contempo flessibilità nella progettazione e, se necessario, nella modifica della strategia temporale. Se c'è un consiglio chiave da trarre da questo articolo, è proprio questo.

Un mercato degli acquirenti robusto, caratterizzato da un'elevata domanda e da un ambiente competitivo, può portare a una gamma di opzioni più ampia con cui un venditore e i suoi consulenti possono lavorare, creando generalmente un risultato più favorevole. Perché non essere pronti ad agire man mano che le condizioni di mercato si allineano?

Al contrario, un mercato di acquirenti limitato può richiedere aggiustamenti nei tempi e nella strategia di go-to-market o portare a condizioni dell'operazione inizialmente non previste durante il processo di pianificazione e preparazione.

La tempistica ottimale dipenderà anche dalle tendenze e dalle considerazioni specifiche del settore. I settori si evolvono, guidati dai cambiamenti nelle preferenze dei consumatori, dai progressi tecnologici, dai cambiamenti normativi, dall'evoluzione della catena di approvvigionamento, dalla disponibilità e dai costi del lavoro e da una miriade di altri fattori. I dirigenti dovrebbero capire dove sta andando il settore, perché e come un'azienda potrebbe reagire alle condizioni a cui è soggetta.

Contesto commerciale, normativo e legale

Comprendere ed essere preparati a navigare nell'ambiente commerciale è fondamentale per determinare la fattibilità e la tempistica di un processo di vendita. Come abbiamo visto nelle ultime settimane, l'impatto dei dazi annunciati, ancora in fase di attuazione, sono stati anticipati. I mercati stanno reagendo rapidamente e in modo volatile, cercando di determinare l'impatto più ampio sulle catene di approvvigionamento nazionali e internazionali, sulle strutture dei costi, sulle scorte, sul costo del capitale, sull'occupazione e su molti altri fattori.

Il contesto normativo e l'introduzione di nuove misure di conformità devono essere osservati attentamente e considerati come parte della decisione sui tempi. Garantire che la tua azienda sia conforme alle normative vigenti e preparata a potenziali cambiamenti è fondamentale. L'adozione di un approccio proattivo migliora la preparazione dell'azienda e rimuove gli ostacoli che altrimenti potrebbero avere un impatto su un processo competitivo e interrompere uno slancio importante.

Le sfide legali, tra cui le controversie pendenti o irrisolte, possono complicare il processo di vendita e quindi richiedere di considerare il loro stato e la probabilità di risoluzione come parte della considerazione complessiva della tempistica.

Sebbene alcuni contenziosi possano essere gestiti tramite il processo di stesura della documentazione di due diligence, anche quella definitiva, nella fase finale di una transazione, può essere prudente creare un piano in collaborazione con i consulenti e affrontare una strategia su questioni legali prima di avviare una vendita.

Bilanciare fattori interni ed esterni: elaborare la giusta strategia temporale

La creazione efficace di una strategia temporale implica la comprensione e l'equilibrio tra elementi interni ed esterni. Questo processo delicato e dettagliato dovrebbe essere costruito in collaborazione con i tuoi consulenti e può influenzare in modo significativo i tempi e il successo della vendita.

Una strategia prescrittiva e olistica dovrebbe comprendere i seguenti elementi chiave (non esaustivi) da considerare:

1. Mappare lo stato generale del mercato: un'area chiave in cui i tuoi consulenti possono aiutarti a mettere insieme le loro conoscenze con le tue, dipingendo il quadro più ampio con te per quanto riguarda l'attuale contesto di mercato. Considerare:
   • Economie macro e locali e la loro forza relativa.
   • Contesto dei tassi d'interesse e disponibilità del finanziamento.
   • Sentiment e performance delle società quotate e del mercato del debito, performance complessiva dell'indice (ad esempio, S&P 500 rispetto al set di confronto del settore).
   • Performance relativa del settore e rendimento delle previsioni
   • Attività di acquirente strategico e investitore privato nel vostro settore nel periodo storico
   • Accumulo di capitale di private equity liquido
2. Comprendere il contesto normativo e politico, i potenziali cambiamenti e l'impatto sulla transazione una volta entrati nel mercato:
   • Un processo di "stress test" nell'ambito della pianificazione dei potenziali risultati e impatti in condizioni normative e legali mutevoli dovrebbe essere condotto con il team di gestione e i consulenti
3. Un inventario interno e l'indicizzazione della tua attività: un'altra area chiave in cui i tuoi consulenti ti aiuteranno a identificare i pro e i contro delle condizioni attuali della tua attività:
   • Qualità delle registrazioni contabili storiche (ad esempio, audit, revisione) e delle pratiche contabili
   • Struttura dell'entità societaria e potenziali implicazioni fiscali della struttura in vari scenari di vendita (ad esempio, asset vs. azioni)
   • Monitoraggio interno delle metriche KPI e della qualità delle dashboard
   • Tendenze storiche e i fattori trainanti/le narrazioni alla base di queste tendenze
   • Costruzione di una previsione bottom-up dettagliata e supportabile
4. Due diligence pre-mercato:
   • Esplorare e ottenere una qualità dei risultati economici (lato vendita) tipicamente per i periodi storici di ~ tre anni e ultimi 12 mesi
   • Considerare i rapporti di due diligence legali, fiscali, del lavoro, IT, pensionistici o ambientali, aree in cui gli investitori/acquirenti possono approfondire in determinate circostanze
5. Contatti con gli acquirenti pre-mercato o chiacchierate informali in vista di una decisione di ingresso nel mercato:
   • Il tuo consulente d'investimento può connettersi in anticipo e discretamente con i partecipanti al mercato direttamente (in base ad accordi di riservatezza) per valutare il mercato, il settore e altri feedback e informazioni critiche prima di un ingresso/lancio sul mercato più ampio.
   • È fondamentale assumere un consulente d'investimento in grado di dimostrare relazioni a lungo termine con i principali acquirenti strategici e di private equity sul mercato e la capacità di ottenere informazioni durante queste sessioni pre-mercato.
6. Assicurati che la tua strategia consenta flessibilità nel caso in cui sia necessario un "pivot":
   • Dati i numerosi fattori esterni, non sarai mai in grado di esercitare un controllo completo sull'evoluzione e sul risultato del processo, e inevitabilmente devi sempre costruire la capacità di "destreggiarti" nella pianificazione.
   • Le ragioni comuni per destreggiarsi possono includere l'inizio inaspettato della volatilità del mercato in un momento inopportuno; il rifiuto da parte del mercato delle aspettative di valutazione, della struttura preferita o della percezione delle opportunità che l'azienda rappresenta; risultati di due diligence che bloccano o rallentano un'operazione; e così via.

Ruolo dei consulenti

I consulenti che operano nei mercati e hanno clienti nelle varie fasi di un'operazione su base giornaliera sono una componente fondamentale per affrontare le complessità della vendita di un'azienda. Dovresti mirare a incontrare consulenti esperti nell'affrontare le complessità di una vendita, consapevoli della situazione, esperti e allineati con i tuoi obiettivi, altamente competenti sul tuo settore e, ancora meglio, che ti vengono altamente raccomandati da un socio d'affari, un amico o un membro della tua rete di cui ti fidi molto.

Il processo di "corteggiamento" dovrebbe comportare una costruzione di fiducia con questi professionisti, perché la loro esperienza fornisce approfondimenti critici nei fattori di tempistica interni ed esterni e avrà sempre un impatto sulla probabilità di successo in generale nello sviluppo di una strategia di tempistica prudente e nell'esecuzione.

La fiducia si coltiva attraverso una comunicazione aperta, la trasparenza e l'impegno condiviso per ottenere il miglior risultato possibile per l'imprenditore. I consulenti che raccomandano o sembrano spingere un approccio "taglia unica" dovrebbero essere visti con cautela, poiché ogni transazione M&A (Mergers & Acquisitions, fusioni e acquisizioni) è diversa e unica. I consulenti dovrebbero fornire prospettive obiettive, mettere in discussione le ipotesi e garantire che tutti gli aspetti della vendita siano valutati in modo completo. La loro esperienza nella gestione dei precedenti operazioni (suggerimento: puoi controllare le referenze) consente loro di identificare potenziali insidie e opportunità che gli imprenditori potrebbero trascurare.

In definitiva, bilanciare i fattori interni ed esterni e distillare la conoscenza di questi fattori in una strategia è un processo sfumato che richiede una pianificazione intelligente, una conoscenza approfondita, flessibilità e una guida esperta.

Allineando la prontezza interna ed esterna, impegnandosi nella pianificazione degli scenari e creando fiducia con consulenti esperti, gli imprenditori possono ottenere un grado più elevato di fiducia nella progettazione di una strategia di tempistica dettagliata e nell'ottimizzazione dell'ingresso nel mercato, massimizzando al contempo le probabilità di successo.

La Parte IV di questa serie affronterà le aspettative chiave da avere quando ci si muove attraverso ogni fase del processo di vendita: preparazione, esecuzione e chiusura. Nel frattempo, Steve accoglie con favore una discussione con te in confidenza nel caso in cui desideri toccare uno qualsiasi degli elementi qui presenti o discutere un argomento di tua scelta.