在 2023 年 MAPP（塑料加工商制造商协会）金融论坛上的对话中，Stout 投资银行集团副总裁 Steve Simone 与两位首席财务官谈论了他们出售公司的经验。

小组成员包括：

• Keith Ekenseair（PolyTech 前首席财务官）
• Brian Simchik（奥奈达首席财务官）

为了篇幅和清晰度，对文字稿进行了编辑。

关键价值驱动因素

Simone：当您向潜在买家推销您的公司时，关键价值驱动因素和差异化因素是什么？

Ekenseair: 我们公司的历史增长、预期增长和行业利润率是关键的价值驱动因素。此外，我们经验丰富的管理团队及其在出售后经营业务的能力也吸引了潜在买家。

Simchik： 作为合同成型商，我们在枪械零部件行业享有良好的声誉。我们的工程人员还与客户产品开发方面的工程师建立了良好的关系。

我们客户群的粘性对我们的收购过程帮助很大。我们与许多客户建立了长期合作关系，最近还增加了一些新客户。我们可以向买家展示这些客户关系，并表明仍然有市场。我们还拥有强大的管理团队和良好的系统。

盈利质量

Simone：你们是否聘请了第三方进行收益质量（QoE）评估？买方是否聘请了会计师事务所进行买方 QoE 评估？

Ekenseair：由于我们的公司规模较小，而且是私营企业，因此没有经过审计的历史财务数据。但我们有一个强大的财务总监，加上我本人担任首席财务官，我们拥有高质量的财务信息。

尽管如此，根据 Stout 的建议，我们认为质量效益评估可以增强我们向潜在买家展示财务数据的能力。因此，我们聘请了第三方会计师事务所为我们公司进行 QoE 分析。

在销售过程中，这被证明是非常有价值的。它缩短了尽职调查的时间，并允许对任何增加的费用进行说明和量化，因为这些增加的费用是 QoE 流程的一部分。由第三方对任何这些调整进行有效签字是非常有价值的。

我们的买家没有进行单独的 QoE 分析，因为他们对我们雇用的公司感到满意。所有信息都非常透明，买方了解我们的诚信经营方式。他们信任我们的财务数据，但在他们认为适当的时候仍然进行了尽职调查。

Simchik：我们有年度审计财务报表，但我们最终也做了一份质量效益报告。它不像常规审计那样广泛或完整，但在损益方面，特别是在附加项目方面，它非常深入。

我们的买家没有自己进行质量效益评估，但他们确实请一家会计师事务所对一切进行了审查。我以前经历过这个过程，但没有进行过质量效益评估，而质量效益评估无疑有助于尽职调查过程。该报告的力度和全面性让买家感到欣慰。他们进行了必要的尽职调查，但比其他情况下要少。

首席财务官的角色

Simone：作为首席财务官，您在整个交易过程中的职责是什么？

Simchik： 对于此次交易的内部了解仅限于我和我们的首席执行官，因此我们的会计人员和人力资源人员并不知情。如今，尽职调查可以远程进行，无需任何人来到我们的所在地，这使得保密变得更加容易。不过，这也意味着我需要负责处理用于质量等效性报告的 80% 的数据，以及之后的尽职调查问题。

为了简化流程，我调整了我们的月度结算流程，除少数例外情况，使其与我们的年终审计流程一致。这涉及每月分析资产负债表和所有账户。一旦我们建立了常规流程，耗时就会减少。我们高效的企业资源规划（ERP）系统和可靠的总账系统有助于在收到请求时轻松地对数据室进行数据检索，因为大部分所需信息已经以电子方式存储。

如果所要求的信息不在我的职权范围内，我就需要做一些细致的调查。工作量有间歇，所以我们没有连续五个月持续参与这个过程。总的来说，只要准备充分、数据管理得当，这些工作还是可以应付的，不会造成过重的负担

Ekenseair： 作为首席财务官和企业所有者，我的主要职责是在整个流程中充当关键联络点，与员工团队和潜在买家合作。我花了大量时间收集财务和非财务信息，并为潜在买家准备管理演示文稿。我们还花了一些时间与最终的买方进行尽职调查

我们组建了一个由关键管理成员组成的小团队，仅限于四人，我们相信他们将在展示公司方面发挥重要作用。该团队包括我们的运营副总裁、销售副总裁、销售经理和财务总监。我们认为，这些人可以加强我们的陈述，促进信息需求的共享。这样，就不会所有的工作量都落在我身上，我们可以在团队中分配任务。

在最初阶段，重点主要是收集财务数据，由我和我的财务总监处理。随着项目的推进，我们能够从 ERP 系统中提取非财务数据，例如销售数据、零件数据和利润，由于我们良好的数据管理系统，简化了信息共享流程。

该过程确实需要大量的时间和精力。然而，这个目标让这一切都是值得的。在 Stout 的帮助下，我们感觉与买方的合作一击即中。我们还与买家保持着友好的关系，并继续与他们进行对话。他们已经成为了我们的朋友，尽管花费了不少时间，但整个过程还是非常愉快的。