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本次专访由 Ice Miller 商业小组开展。“投资银行家访谈”系列博客记录了 Chase Stuart 采购各个行业、地区和市场投资银行家的过程。这是该系列文章的第一篇，总结了 Chase 对 Stout 投资银行业务董事总经理 Steven Rathbone 的专访。
作者：Chase Stuart 与 Brendan T. Gibson
家族企业或创始人拥有的企业在出售公司时遇到的最大挑战是什么？对首次出售公司的卖方而言，什么会让他们感觉惊喜？作为他们的顾问，您如何管理他们的期望？
当家族、创始人或企业家委托我们协助出售他们的业务时，通常会是他们人生中的第一次，也是唯一一次。这是一个非常重要的人生决定。挑战有多种形式，但通常包括：(1) 在财务上让企业做好准备以完成出售；(2) 在情感上让卖方做好准备，以过渡到新所有权或完全退出公司。
财务准备需要进行各种规划以实现价值最大化，包括遗产规划、确保公司财务的有序或者优化公司架构以确保税后所得的最大化，并且通常会清理业务以展示给潜在买家。
此外也有情感方面。我的客户经营公司已经许多年了，有时甚至是几十年。我们建议卖方尽可能提前做好规划，考虑退出企业后对他们日常生活带来的生活方式改变。但您永远无法完全按部就班，但这就是我们的价值所在：在此过程中，我们在两个阶段为他们提供帮助。
您尤其熟悉工业分销和服务领域。能不能讲讲工业的独特性到底在哪里？举几个您喜欢与这些企业主合作的一些原因？
总的来说，我之所以涉足工业是因为我的家人在建筑和工程行业工作。我与工业界的人关系非常好。当我专注于并购这一职业时，我想专门研究自己熟悉的领域，并帮助企业主实现价值最大化。越深入工业领域的企业，与创始人和运营人员交流，就越能看到我在金融市场、并购环境、气候和金融等领域的专业知识如何真正带来价值。我当然很喜欢这些类型的企业。
与其他行业的企业相比，工业领域的买家如何对待卖家？
工业领域非常广泛，以至于每家公司实际上都有自己的优缺点，需要单独甄别。说到工业，我们所说的是经济的重要组成部分。如果回顾 2020 年 COVID-19 疫情最初对这些公司的影响，其中许多业务属于必要事务或为必要事务服务。这是经济的一个部门，需要继续并真正赢得其必要地位。
在 COVID-19 疫情期间，您认为在估值和时间方面发生了什么？您这段时间在引导公司退出市场方面有什么经历？
首先，我努力找出每个公司在 COVID-19 疫情导致的商业图谱中所处的位置，这包括从正常的市场领导者到面临核心业绩问题的困境公司。
第一类包括受到暂时影响的正常市场领导者。尽管大环境不佳，但我们预计这些公司仍将继续引领行业，但我们确实也看到一些暂时性的业绩性能和业务中断。问题是要持续多长时间。
要确定这一点，我们必须真正了解 COVID-19 疫情期间发生的事情。详细跟踪其业绩至关重要。我们每天、每周这样做，以衡量业绩下降的幅度以及为什么如此迅速地消失。
当我们设想在 2020 年让这些公司恢复正常时，我们根据现在是否需求回升、市场份额是否会潜在增加、刺激因素或者可用利用的新趋势，努力制定 COVID 疫情后的公司概况和重新定位，以获得最佳结果。这引起了战略买家和私募股权买家的浓厚兴趣，并使思维方式从危机管理转向增长。
第二类是表现优异者。俗话说：“有时候幸运好过实力。”如果您是一家优秀的公司，并且幸运的话，那就好上加好。COVID-19 疫情造成的环境让一些公司业绩上涨，将业务吸引到他们公司，过去 12 个月的收入和 EBITDA 双双增长。
我们强调这些公司的业绩增强、抗衰退能力和必要性质，这对投资者来说非常重要。在适当的情况下，我们通过流程驱动的销售方式（缩短时间表）或通过一对一谈判的专属交易来进行营销。我们确保他们抓住了市场环境创造的价值并清理了市场。通常，我们需要在很短的时间内抓住他们超常的业绩并降低风险。我们看到了在 COVID-19 疫情之前无法获得的有利出售条件和经常出现的估值。
第三类包括公司股权分离和战略资产剥离，通常涉及大型非上市和上市公司的子公司。他们需要对内部资产进行战略调整和重新配置，调整管理重点和/或整理核心业务。通常，这会导致母公司层面的流动性事件，而估值并不一定是最优先的事项。它更多地是关于精简上级实体并实现其目标。
对于这些客户来说，成功在于准备。我们提供运营、法律、财务和人员方面的建议，以高效、整洁且无需长时间谈判就完成股权分离。
第四类涉及困境交易和受到更严重影响并遭受显著中断的公司。他们及其市场在接下来几个月的前景不明朗，这导致非常难以预测收入和盈利。
这要求卖方调整其期望并更改其交易结构以反映当前环境。时机非常重要。我们将推迟发布，直到我们能够更明确地预测业务为止。我们最初看到了一些过程，但许多得以恢复，我们实现了他们的目标。
阅读更多有关 Stout 在 COVID-19 时代的并购的信息。
买家对您建议的 COVID-19 调整有何反应？您是如何让所有人支持您的方案的？
我们认为自己是务实派，希望抓住可能暂时失去的业务。实际的 COVID 特定成本是一次性成本，因此也作为一次性成本处理。通常，客户对我们的 COVID-19 调整建议非常满意，但我们会根据具体情况具体分析。
对于某些收到 PPP 贷款的公司，收到这些贷款是因为预期该公司将在疫情期间维持人员和成本结构。这些公司只是为了达到标准才这样做，而不代表如果没有 PPP 资金时，在这种特殊时期的恰当成本结构。因此需要进行正常化处理。
我们和客户的会计顾问会回顾之前的几个月，从而确定超额或潜在的成本节省，尤其是在人工方面。再加上必要的支持，市场基本上都会接受。考虑到所采用的方法，在说服买家相信我们的 COVID 调整建议方面，我们并没有遇到太多阻力。
对于考虑出售其业务的创始人、家族或企业家来说，哪些因素使 2021 年成为完成此类交易的好年头？
如果企业曾经表现不错或现在表现不错，并且在 COVID 之后已经“摆正了船”，那么 2021 年初似乎是探索交易的绝佳时机。良好的并购环境涉及多方面的因素。市场上有大量股权资本，可确保激烈竞逐优质资产的环境。利率已经下降，降低了债务融资成本。我们回到了倍数处于或接近纪录高点的环境，并且我认为在接下来的几个月中除非有大件发生，否则不会改变。只要您的目标与这个时机一致，这是利用市场的绝佳时机。
与战略买家相比，您如何向客户建议他们是否更适合选择财务买家（例如私募股权基金）？
我首先要弄清楚客户的目标，这是我们建议的基础。是否要在公司保留股权并与合作伙伴共度难关并去风险？还是要在 12 个月内退休并拿钱退出，将全部或大部分现金兑现？您是否在市场上寻找可通过战略角度或注入资本来增强您的业务的人？
然后，我会就战略买家和私募股权买家之间的差异，以及尽职调查过程、收益、卖方义务和角色等方面的区别提供咨询。几乎在我们运行的每个项目中，战略买家和私募股权买家通常都是过程的一部分。
这样的市场真的很奇妙。非常感谢，Steve。
不客气。
联合作者：
Chase A. Stuart
合伙人
Ice Miller LLP
+1.212.824.0013
chase.stuart@icemiller.com
Brendan T. Gibson
律师
Ice Miller LLP
+1.212.835.6307
brendan.gibson@icemiller.com
