Der Verkauf eines Unternehmens ist oft die Krönung jahrelanger, manchmal jahrzehntelanger harter Arbeit. Es ist ein Meilenstein und ein einschneidendes Ereignis, das Vorbereitung, Widerstandsfähigkeit und sachkundige Anleitung bei jedem Schritt erfordert. Unabhängig davon, ob Ihr Ziel darin besteht, den finanziellen Ertrag zu maximieren, das Erbe Ihres Unternehmens’ zu bewahren oder die Kontinuität für Ihre Mitarbeiter und Kunden zu gewährleisten – den Verkauf mit einem strategischen Plan anzugehen, macht den Unterschied.

In diesem vierten Artikel unserer “Navigating & Optimizing the Sale of a Private Business – The Definitive Collection”-Serie skizzieren wir eine praxisnahe Anleitung, die Ihnen hilft, jede Phase des Prozesses zu verstehen.

Vom Verständnis dessen, was Sie erwartet, über das Schaffen einer soliden Grundlage bis hin zur Umsetzung Ihrer Strategie am Markt und dem erfolgreichen Abschluss des Geschäfts – diese Erkenntnisse unterstützen Sie dabei, Komplexität zu meistern, typische Fallstricke zu vermeiden und Ihr Unternehmen für ein optimales Ergebnis zu positionieren.

Was Sie erwartet

Umgang mit Erwartungen

Eine der am meisten unterschätzten Komponenten eines Verkaufsprozesses ist das Timing und die emotionale Ausdauer. Transaktionen dauern oft länger als von den Eigentümern erwartet und können je nach den Umständen von mehreren Monaten bis über ein Jahr hinausgehen. Ein internes Erwartungsmanagement trägt dazu bei, Stress zu reduzieren und dafür zu sorgen, dass alle Beteiligten aufeinander abgestimmt bleiben.

Die Rolle der Investmentbanker

Ein erfahrener Investmentbanker übernimmt sowohl die Rolle des Strategen als auch des Moderators und steuert den gesamten Prozess – von der Vorbereitung, Auswahl und Kontaktaufnahme mit potenziellen Käufern, über das Marketing und die Due Diligence bis hin zu den Verhandlungen.

Die Bedeutung der Sell-Side Diligence

Bevor man in den Markt eintritt, verlangt das ’ Deal-Umfeld von Verkäufern nahezu einheitlich, eine unabhängige finanzielle, steuerliche und rechtliche Due Diligence durch Dritte durchführen zu lassen. Die Verkäufer-Due Diligence umfasst eine unabhängige Prüfung der finanziellen, operativen, steuerlichen und rechtlichen Situation Ihres Unternehmens’ durch externe Experten – so, wie es ein Käufer tun würde. Dadurch werden potenzielle Probleme zur Behebung, Aspekte zur gezielten Positionierung in den Marketingunterlagen sowie mögliche Warnsignale aufgedeckt. Es validiert außerdem Ihre Finanzkennzahlen sowie die entsprechenden Anpassungen und stellt sicher, dass die Vermarktungsstrategie durch Daten untermauert wird.

Beispielszenario 1

Ein mittelgroßes Technologieunternehmen identifizierte während der verkaufsseitigen Due Diligence eine buchhalterische Fehlklassifizierung. Durch die frühzeitige Korrektur und die Vorlage eines revidierten Ergebnisberichts konnte das Unternehmen eine potenzielle Bewertungsminderung während der Verhandlungen vermeiden und den Käufern gegenüber Transparenz demonstrieren.

Transparenz vs. Strategische Offenlegung

Transparenz ist entscheidend für den Aufbau von Vertrauen, aber das Timing ist ebenso wichtig. Schrittweise Offenlegung schafft ein Gleichgewicht zwischen Fortschritt und Vertraulichkeit. Beispielsweise ist es in der Regel erforderlich, frühzeitig über allgemeine Umsatz- und Ertragsentwicklungen oder Kennzahlen zur Produkt- und Kundendiversifikation zu informieren, um das Interesse der richtigen Käufergruppe zu wecken. Detaillierte Preis- und Margenmodelle oder die Namen wichtiger Kunden sollten hingegen erst in späteren Phasen unter strikter Vertraulichkeit offengelegt werden.

Vorbereitung: Grundlagen schaffen

Strategische Ansprache und Auswahl potenzieller Käufer

Eine sorgfältig zusammengestellte Käuferliste, basierend auf Zielsetzung und/oder strategischer Ausrichtung, finanzieller Leistungsfähigkeit und kultureller Passung, erhöht Ihre Chancen, den bestmöglichen Wert und weitere Ziele zu erzielen sowie einen reibungslosen und erfolgreichen Transaktionsablauf zu gewährleisten. Verkäufer berücksichtigen möglicherweise auch die kulturelle Übereinstimmung, Integrationspläne für die Zeit nach dem Verkauf und die bisherige Erfolgsbilanz des Käufer’s bei vergleichbaren Übernahmen. Diese Faktoren können die Vertragsbedingungen sowie die langfristige Nachwirkung des Unternehmens und den Erfolg des Zusammenschlusses beeinflussen.

Verwaltung von Angeboten und Ansprache von Käufern

Auch wenn die Aufrechterhaltung eines wettbewerbsintensiven Bieterverfahrens für einen wirkungsvollen Auktionsprozess unerlässlich ist, gibt es Situationen, in denen Transaktionen mit einer kleinen Gruppe oder sogar nur mit einer einzigen Käufergruppe ausgehandelt werden. Die Ziele der Gegenpartei’ im Rahmen der Transaktion zu bestimmen, ihre Verhandlungsbereitschaft und Zahlungsfähigkeit zu prüfen – sei es für den vollen oder sogar einen strategischen Wert Ihres Unternehmens – und dabei faire sowie vorteilhafte Konditionen für die umfangreichen Inhalte der abschließenden Vertragsunterlagen zu erzielen, sollte ebenfalls eine zentrale Überlegung sein.

Beispielszenario #2

Ein familiengeführtes Produktionsunternehmen entschied sich für einen zweigleisigen Ansatz und bezog sowohl strategische Käufer als auch Private-Equity-Gruppen ein. Diese Vorgehensweise förderte nicht nur den Wettbewerb, sondern auch Wahlmöglichkeiten im Transaktionsprozess und führte letztlich zu einem markträumenden Endangebot sowie günstigeren Vertragsbedingungen.

Umgang mit unerwarteten Herausforderungen

Die frühzeitige Entwicklung von Notfallplänen (sei es durch alternative Käufer, flexible Vertragsbedingungen, alternative Transaktionsstrukturen oder robuste interne Prozesse) kann Ihnen helfen, Störungen zu bewältigen, ohne dass die Transaktion ins Stocken gerät.

Geschäftsabschluss

Eine klare Kommunikation mit Ihren Beratern und den wichtigsten Interessengruppen hilft, Hindernisse in letzter Minute zu überwinden und in manchen Fällen zu vermeiden.

Ausführung: Marktnavigation und Wertmaximierung

Künstliche Intelligenz und Datenanalyse

Käufer nutzen zunehmend KI-basierte Analysetools, um die Performance von Zielunternehmen, das Kundenverhalten und die operative Effizienz schneller und genauer zu bewerten. Verkäufer sollten sicherstellen, dass sie über geeignete Datensysteme verfügen, um die Anforderungen von Käufern, die solche Tools nutzen, zu erfüllen. Die frühzeitige Einführung von KI- oder Analyseplattformen, die die Transparenz von Leistungs- und Betriebskennzahlen erhöhen, kann sich positiv auf die Bewertung auswirken und die Wettbewerbsposition stärken.

Kontenabstimmungen und Kontenqualität

Käufer legen großen Wert auf die Genauigkeit und Transparenz Ihrer Finanzberichte. Unterstützung bei legitimen Anpassungen ist von entscheidender Bedeutung für den Unternehmenswert und die Verhandlungsstärke, wenn Ihr Verkaufsprozess in die entscheidenden Phasen eintritt.

Rechtliche und vertragliche Erwägungen

Die frühzeitige Einbindung erfahrener M&A-Rechtsberater fördert die Schulung und informiert, mindert und verwaltet Risiken und beschleunigt den Abschluss des Verkaufsprozesses.

Mitarbeiterkommunikation und -zugang

Die Entscheidung, wann Mitarbeiter informiert werden, wie viel geteilt wird und mit wem, erfordert sorgfältige Überlegung und Abstimmung mit Ihrem Investmentbanker und Rechtsberater.

Widerstandsfähigkeit der Aktionäre auf den letzten Metern

Die Endphase einer Transaktion kann emotional und psychisch sehr belastend sein. Sorgen Sie dafür, dass Sie während des Prozesses stets auf Ihre Gesundheit und Ihr Wohlbefinden achten und sich bewusst darum bemühen.

Beispielszenario 3

In einem Fall sah sich ein Unternehmen, das kurz vor dem Abschluss einer Transaktion stand, aufgrund eines externen Marktschocks mit einem plötzlichen Nachfragerückgang konfrontiert. Das Führungsteam pflegte regelmäßigen Kontakt sowohl mit den verkaufenden Anteilseignern als auch mit dem Käufer, einigte sich auf eine temporäre, an Meilensteinen ausgerichtete Verlängerung der Exklusivität und schloss das Geschäft schließlich zu geänderten, aber weiterhin günstigen Konditionen ab. Der Verkäufer zeigte Klugheit, indem er am Gesamtziel der Transaktion festhielt und nicht emotional wurde, als sich die Rahmenbedingungen änderten, was sich teilweise auf das Geschäft auswirkte.

Verzögerungen auf der Käuferseite und Genehmigungen durch zuständige Gremien

Käufer benötigen häufig mehrere interne Genehmigungsebenen; lassen Sie sich von den Käufern die einzelnen Genehmigungsebenen, die verantwortlichen Schlüsselpersonen und/oder Ausschüsse sowie die entsprechenden Zeitrahmen darlegen.

Sich verändernde Geschäftsbedingungen

Makroökonomische Faktoren, branchenspezifische Auswirkungen oder unerwartete Ereignisse können die Durchführbarkeit, den Zeitplan und die Bedingungen Ihrer Transaktion beeinflussen. Bleiben Sie während der Durchführung des Prozesses in engem Austausch mit Ihrem Investmentbanker, um auf Veränderungen zeitnah reagieren und sich entsprechend positionieren zu können.

Käuferfinanzierung und Kapitalverfügbarkeit

Eine frühzeitige Prüfung der Finanzierungskapazität und -zusagen des Käufers sowie möglicher Eventualitäten reduziert das Risiko.

Management von Wettbewerbsspannungen

Ein strukturierter und zugleich wettbewerbsintensiver Prozess regt Käufer dazu an, ihr bestes Angebot zu machen. Da jedes Geschäft einzigartig ist, sollte dieser Abschnitt des Prozesses gemeinsam mit Ihrem Investmentbanker sorgfältig geplant und durchgeführt werden, um sicherzustellen, dass die Ziele erreichbar bleiben und die Verhandlungen so geführt werden, dass ein ganzheitlicher Erfolg maximiert wird.

Abschluss: Transaktionssicherung

Der Abschluss umfasst weit mehr als die bloße Unterschrift auf dem Vertrag. Es’ ist die Integration von monatelanger Planung, Verhandlung und Durchführung. Zu den wichtigsten Aufgaben gehören:

• Finalisierung der Zusicherungen und Garantien sowie des zugehörigen Versicherungsprodukts (was inzwischen in fast allen Transaktionen erwartet wird) als Teil des finalen Dokumentationsprozesses
• Abschluss von Arbeitsverträgen, Retention-Boni, LLC- und Rollover-Vereinbarungen sowie vieler weiterer Nebenvereinbarungen
• Festlegung der Zielvorgaben für das Betriebskapital, der Anpassungen und des Post-Closing-Protokolls
• Koordinierung eines effizienten Übergangs der Eigentumsverhältnisse, der Finanzmittel und der operativen Kontrolle, sofern erforderlich
• Verwaltung der Verpflichtungen nach dem Abschluss

Aufkommende Trends

M&A Transaktionen beinhalten nun fast in der Regel den Abschluss einer Repräsentations- und Garantieversicherung als Standarderwartung, eine verschärfte aufsichtsrechtliche Kontrolle in bestimmten Branchen und eine stärkere Betonung der Leistung in unterschiedlichen Marktumfeldern und -zyklen. Wenn Sie diesen Trends immer einen Schritt voraus sind, können Sie Ihr Unternehmen vorteilhaft positionieren.

Post-Closing-Integration und Führungswechsel

Die Arbeit’endet nicht mit dem Abschluss. Die Integration nach dem Abschluss legt den Grundstein für den Erfolg der Transaktion – sowohl für den Käufer als auch für Ihr Vermächtnis. Eine gut durchdachte Planung des Führungswechsels, sei es die Weiterführung Ihrer Rolle für einen bestimmten Zeitraum oder eine vollständige Übergabe, trägt zur Aufrechterhaltung der betrieblichen Stabilität und zum Schutz der Kunden- und Mitarbeiterbeziehungen bei. Die Einrichtung klarer Kommunikationskanäle, die Festlegung von Integrationsmeilensteinen und die frühzeitige kulturelle Abstimmung in der Phase nach dem Abschluss können den langfristigen Erfolg der Transaktion erheblich steigern.

Abschließende Überlegungen

Die Herangehensweise an den Verkaufsprozess mit Vorbereitung, Disziplin und verlässlicher Beratung ermöglicht es Ihnen, dessen inhärente Komplexität mit Zuversicht zu meistern – insbesondere im sich ständig weiterentwickelnden und komplexen M&A-Umfeld. Jede Phase — – Vorbereitung, Due Diligence, Grundlage, Umsetzung und Abschluss — – bietet Chancen, Ihre Position zu stärken und den von Ihnen geschaffenen Wert zu schützen.

Mit klaren Zielsetzungen, dem passenden Team und der nötigen Anpassungsfähigkeit können Sie diesen bedeutenden Übergang zu einem prägenden Erfolg für sich selbst, Ihre Stakeholder sowie Ihr persönliches und unternehmerisches Vermächtnis machen.

Schnellreferenz-Checkliste

• Haben Sie die richtigen Parteien engagiert, um eine umfassende Sell-Side-Due-Diligence durchzuführen?
• Ist Ihre Käuferliste in Zusammenarbeit mit Ihrem Investmentbanker strategisch priorisiert? Können Sie sicherstellen, dass keine potenziellen Schlüsselkäufer übersehen wurden?
• Sind Ihr Führungsteam und Ihre Stakeholder aufeinander abgestimmt, und ist Ihr Team darauf vorbereitet, das Unternehmen, die Wachstumsstrategie und die Investitionsmöglichkeit dem Käuferkreis zu präsentieren?
• Haben Sie Notfallpläne für Verzögerungen oder Marktveränderungen vorbereitet?
• Sind die wichtigsten Verträge und Zusicherungen bereit zur Ausarbeitung in die endgültigen Dokumente?
• Ist Ihr Übergangsplan detailliert, dokumentiert und umsetzbar? Bringt er Ihre Ziele in Einklang?