Die direkte Kommunikation mit Kreditgebern und externe Unterstützung helfen Ihrem Unternehmen dabei, zu überleben.

May 01, 2017

Wenn Ihr Unternehmen mit finanziellen oder betrieblichen Rückgängen zu kämpfen hat, kann Ihre Welt aus den Fugen geraten. Viele Dinge können wir während einer Finanzkrise nicht kontrollieren, was Sie jedoch kontrollieren können, ist die Kommunikation mit den für das Überleben Ihres Unternehmens entscheidenden Stakeholdern. Dazu gehören Mitarbeiter, Eigentümer und Lieferanten, einer der wichtigsten Stakeholder ist aber Ihr Hauptkreditgeber. Da die Kreditverträge diesen erlauben, sich schnell selbst zu schützen, können Ihre Kreditgeber Ihre Überlebenspläne nachhaltig beeinflussen.

Die meisten Unternehmensinhaber denken nicht daran, regelmäßig mit ihrer Bank zu kommunizieren. Wenn Ihr Unternehmen in Schwierigkeiten gerät, muss sich dies jedoch ändern. Tatsache ist, dass Sie die Hilfe Ihrer Bank brauchen, und dies erfordert, Informationen weiterzugeben und zu erläutern, warum es im Interesse der Bank liegt, Sie auch in schwierigen Situationen weiter zu unterstützen. Dazu müssen Sie die Situation aus der Perspektive des Kreditgebers betrachten. 

Aufbau von Vertrauen

Sie dürfen niemals annehmen, dass Ihre Bank, allein weil Sie fünf, zehn oder sogar zwanzig Jahre an Ihrer Seite war, Sie unbegrenzt weiter unterstützen wird, insbesondere dann nicht, wenn sie Ihre gegenwärtige Situation nicht genau kennt und nicht weiß, wie Ihr Unternehmen die schwierigen Zeiten zu überstehen gedenkt. Viele Unternehmensinhaber denken, dass ihre Bank ihr Geschäftspartner ist – tatsächlich ist sie aber ein Dienstleister bzw. Kreditgeber, der gesetzlich stark reguliert ist. Banken müssen solide Kredite vergeben, die eine gute Rendite für ihre Ressourcen versprechen, zeitgerecht zurückgezahlt werden und nur ein geringes Ausfallrisiko beinhalten. Dies wird durch staatliche Kreditgesetze geregelt und von Regulatoren routinemäßig geprüft. Aus diesem Grunde haben Banken nicht die Freiheit, mangelhafte Leistungen einfach durchgehen zu lassen, ohne selbst aktiv zu werden.

Ein in Schwierigkeiten befindliches Unternehmen sollte sich so schnell wie möglich an seine Bank wenden, sobald ein Problem erkannt wurde. Die eingehende Analyse des Problems ist von entscheidender Bedeutung, wenn Sie aber noch Zeit benötigen, ist eine schnelle Meldung des Problems mit der Bitte um Zeit zur Prüfung besser als sich still zu verhalten. Banken hassen Überraschungen! Deshalb sollten die Kommunikation immer so früh wie möglich erfolgen. Weiterhin kann es in finanziell angespannten Zeiten absolut fatal für Ihr Unternehmen sein, wenn Sie Ihrer Bank gegenüber nicht absolut aufrichtig sind. Transparenz bei allen – guten und schlechten – Nachrichten ermöglicht offene Gespräche, die das Vertrauensverhältnis zwischen Ihnen und Ihrer Bank stärken. Der Aufbau von Vertrauen ermöglicht oder stärkt eine langfristige Beziehung.

Umgekehrt besteht die Gefahr bei der nicht rechtzeitigen Anzeige von Problemen darin, dass Sie das Vertrauen Ihrer Kreditgeber verlieren. Wenn die schlechten Nachrichten dann früher oder später doch bekannt werden, werden Sie schnell als unaufrichtig oder inkompetent – oder beides – wahrgenommen. Das Fundament der Beziehung muss Kommunikation sein, die Vertrauen aufbauen hilft.

Typischerweise gilt, dass, sobald ein Unternehmen bei seinen Kreditzahlungen in Verzug gerät – ob aufgrund überfälliger Zinsen oder Zahlungseingänge oder aufgrund der Nichteinhaltung finanzieller Vorgaben der Kreditstruktur – der Kredit auf eine Beobachtungsliste gesetzt werden kann und der Kreditgeber ihn aufmerksamer überwacht. Sobald eine Bank einen Kredit als problematisch identifiziert har, greifen weitere regulatorische und Richtlinienanforderungen. Manche Banken übertragen Problemkredite an besondere Abteilungen (manchmal als „Special Assets“ oder „Workout Group“ bezeichnet) zur weiteren Bearbeitung. „Workout Banker“ befassen sich nicht nur mit der Eintreibung von Krediten, sondern auch mit der Reduzierung des allgemeinen Risikos für eine Bank im Zusammenhang mit finanziell schwächelnden Unternehmen. Die Vorwegnahme der Analyse eines Workout Bankers und die Kenntnis der Kriterien für dessen Beurteilung sind sehr wichtig für Unternehmen und Führungskräfte, um potenzielle Probleme angehen zu können, bevor sich diese zu betrieblichen Notfällen auswachsen.

Wenn Ihr Kredit an eine solche Abteilung übertragen wird, sollten Sie sich so schnell wie möglich mit dem für Ihr Konto zuständigen Bankmitarbeiter treffen. Sie müssen einen detaillierten Geschäftsplan und Prognosen dazu erstellen, wie das Management die Verluste stoppen und die Abwärtsentwicklung umkehren will, und diesen Plan bei dem Gespräch vorlegen. Sie müssen Ihre finanzielle Situation in allen Einzelheiten kennen und darauf vorbereitet sein, Ihre Vertriebs- und Ausgabenprognosen mit konkreten Informationen und ausführlichen Annahmen zu untermauern. Wenn Ihre Bank besorgt ist und Sie ihr die Situation nicht in allen Einzelheiten schildern können, wird sie diese Lücke mit ihren eigenen Interpretationen und Prognosen füllen – und diese werden wahrscheinlich ungünstiger sein als die Realität.

Inanspruchnahme der Hilfe Dritter

Finanzberater beklagen seit langem, dass Banken immer zu lange warten, bis sie sie in den Prozess der Unterstützung in Schwierigkeiten geratener Kreditnehmer einbeziehen. Kreditnehmer haben typischerweise einen deutlichen Mangel an zwei Ressourcen: Zeit und Betriebskapital. Je früher Berater hinzugezogen werden, umso mehr Zeit haben sie, um damit umzugehen und Ihnen bei der Erstellung eines Umstrukturierungsplans zu helfen. Die Unterstützung durch ein externes Unternehmen nützt Banken sowohl kurz- als auch langfristig. Berater können Sie, den Inhaber Ihres Unternehmens, daran hindern, die Fehler oder schlechten Gewohnheiten zu wiederholen, die Sie in die Krise geführt haben. Eine externe Finanzanalyse ermöglicht Ihrer Bank nicht nur einen besseren Blick auf Ihr Unternehmen, sie zieht auch zahlreiche Empfehlungen nach sich, die Sie implementieren können, um die Wende zu schaffen.

Das Unternehmen sollte der Bank zumindest eine Präsentation vorlegen, die die gegenwärtige Situation detailliert erläutert. Dazu gehört, wie diese Situation entstand und wie Sie die Wende schaffen wollen, damit die Bank ihr Geld zurückerhält. Anhand der von Ihnen vorgelegten Informationen kann die Bank Ihre spezifischen Probleme und Ihre Gegenmaßnahmen besser verstehen. Typischerweise legt ein Bankmitarbeiter dann Ihre Präsentation dem Kreditausschuss vor, um seinen Vorgesetzten darzulegen, dass Ihr Unternehmen seine Probleme angeht. Hier liegt die Chance für Ihr Unternehmen, zu kontrollieren, was genau den Entscheidungsträgern in der Bank vorgelegt wird, anstatt sich nur darauf zu verlassen, dass der zuständige Bankmitarbeiter Ihre Geschichte erzählt oder übermittelt. Der Umstrukturierungsplan muss von der Bank geprüft und unterstützt werden. Ohne die Unterstützung der Bank hat Ihr Unternehmen in einer schwierigen Situation nur sehr wenige Möglichkeiten.

Senden Sie Ihre Präsentation nicht einfach per E-Mail an Ihren Bankvertreter, sondern verabreden Sie ein persönliches Treffen, um Ihren Plan Punkt für Punkt zu erläutern. Fordern Sie Ihren Gesprächspartner auf, Fragen zu stellen. Ein solches persönliches Gespräch ist sehr wichtig, damit Ihr Kreditgeber sieht, dass Sie an einer Lösung für alle Beteiligten arbeiten und dabei an das Recht der Bank, ihr Geld zurückzubekommen, denken. Auch nachdem die Bank Ihren Plan akzeptiert hat, ist eine fortdauernde Kommunikation unerlässlich. In schwierigen Situationen sollten Sie monatlich mit der Bank sprechen, um Sie über alle Fortschritte und Rückschläge im Zusammenhang mit Ihrem Plan auf dem Laufenden zu halten.

Es ist wichtig, dass ein Unternehmen oder Kreditnehmer versteht, dass eine Bank nicht die Rolle eines Kapitalgebers spielen kann und wird. Dies entspricht nicht dem Risiko, das sie mit dem Kredit für Sie akzeptiert hat. Eine Verfallserklärung ist ebenfalls normalerweise nicht die erste Wahl, da dies gewöhnlich den Verlust der Bank erhöht und möglicherweise mit rechtlichen Risiken für sie verbunden ist. Die Bank erwartet von Ihnen eine Lösung, die zeigt, wie sie ihr Geld zurückbekommen kann. Wenn Sie diese nicht vorlegen, kann die Bank von Ihnen verlangen, Kapital zu beschaffen, um den Kredit zurückzuzahlen, oder Teile Ihres Unternehmens zu verkaufen – auch mit Verlusten –, um sich Mittel zu beschaffen. Es ist wichtig, dass Sie einen realistischen Plan für die Auszahlung der Bank entwickeln.

Weiterhin ist es von entscheidender Bedeutung, dass ein Unternehmen alle Anzeichen von mangelnder Leistung oder Problemen in proaktiver Weise angeht. Geschieht dies nicht, besteht das Risiko einer vom Kreditgeber auferlegten sehr ungünstigen Lösung. Kreditgeber müssen dem Managementteam und seiner Fähigkeit, den Wendeplan umzusetzen und das Unternehmen erfolgreich in die Zukunft zu führen, vollständig vertrauen können.

Für diesen Prozess sollte frühzeitig ein Berater hinzugezogen werden, selbst wenn die Führungskräfte des Unternehmens selbst über Erfahrungen mit solchen Situationen verfügen. Externe Berater bieten ihren eigenen Blick auf die Dinge und sind für den Umgang mit und die Beratung in schwierigen Situationen ausgebildet. Um ein komplexes Problem lösen zu können, braucht man immer frische und unparteiische Analysen. Ein unabhängiger Berater erhöht auch die Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens und das Vertrauen des Kreditgebers, dass der Plan auch wirklich durchgeführt und am Ende erfolgreich sein wird, deutlich. Zwar lehnen manche Unternehmensinhaber diese Hilfe ab, weil sie sie für eine unnötige Aufwendung halten oder weil dies an ihrem Unternehmer-Ego kratzen würde; ein erfahrener Turnaround-Berater kann jedoch wirklich wertvolle Einblicke, eine externe Perspektive und spezialisiertes Wissen beisteuern, dass Kunden, Lieferanten und natürlich auch den Kreditgeber wirklich unterstützt. Kreditnehmer in schwierigen Situationen haben oft das Vertrauen ihrer Gläubiger verloren, dass sie ihre Probleme lösen und die mit der Bank vereinbarten Fristen würden einhalten können. Weiterhin verfügen solche Berater über viel mehr Erfahrung bei der erfolgreichen Durchführung von Plänen, sobald diese erst formuliert sind. Die Bank wird die Hinzuziehung eines Turnaround-Beraters als positives Element in einer schwierigen Situation bewerten, da Berater eine neue perspektive einbringen und für den Umgang mit schwierigen Situationen ausgebildet sind.

Eine klare und präzise Kommunikation ist in jeder Krise der Schlüssel zum Erfolg unter schwierigen Bedingungen. Der Kreditgeber sollte stets frühzeitig informiert werden, mit so ausführlichen Daten wie möglich, und auch deren Analyse sollte daraufhin so schnell wie möglich erfolgen und vorgelegt werden. Unter solchen Umständen kann ein unparteiischer Berater für den entscheidenden Unterschied für das Überlegen des Unternehmens sorgen, indem er mit besseren Lösungen die Glaubwürdigkeit des Unternehmens und damit das Vertrauen aller beteiligten zur Durchführung der erforderlichen Maßnahmen stärkt.

Was Sie Ihrer Bank vorlegen sollten

Die Präsentation eines Unternehmens sollte eine Kurzzusammenfassung/Übersicht der Ursachen für den Leistungsrückgang, Überlegungen zu den strategischen Alternativen sowie einen ausführlichen Wendeplan erhalten, der von folgenden Dokumenten gestützt wird:

Betriebs- und Finanzüberblick 

Betriebliche und finanzielle Details zum Unternehmen mit allen Herausforderungen auf finanziellem, betrieblichem oder Managementgebiet. Sie werden davon überrascht sein, wie wenig Ihr Kreditgeber über Ihre Geschäftstätigkeit weiß, selbst wenn Sie bereits seit Jahren mit dieser Bank zusammenarbeiten. Wenn sich ein Unternehmen in Schwierigkeiten befindet, betrachtet die Bank dessen Geschäftstätigkeit neu und mit viel größerer Aufmerksamkeit. Vielleicht ist auch ein neuer Bankmitarbeiter für Sie zuständig, der Ihr Unternehmen nicht so gut kennt wie sein Vorgänger.

Marktupdate

Informieren Sie Ihre Bank über die Branche und darüber, welche Leistung von Ihrem Unternehmen auf dem Markt und gegen seine Mitbewerber erwartet wird.

Aktuelle finanzielle Leistung

Konzentrieren Sie sich au die Leistung nach Monat und Jahr im Vergleich zum Budget und dem entsprechenden Vorjahreszeitraum. Geben Sie detaillierte finanzielle Pro-forma-Prognosen nach Monat und Quartal für die nächsten 12 – 24 Monate an, einschließlich: Bilanz, Ertragserklärung, Verpflichtungsberechnungen und -einhaltung oder vorgeschlagene Verpflichtungen, Verfügbarkeit im Rahmen der gegenwärtigen Betriebskapitalsituation sowie Plan zum Bedienen der Bankschulden. Die Prognosen sollten Best- und Worst-Case-Szenarien berücksichtigen und von zentralen und erreichbaren Annahmen unterstützt sein. An dieser Stelle sollten Sie nicht übermäßig optimistisch sein. Seien Sie realistisch.

Kostensenkende Initiativen

geben Sie Details zu kostensenkenden Initiativen, etwa zu Personalabbaumaßnahmen, Standortschließungen, Reduzierungen von Bestandseinkäufen oder Lohnsenkungen.

Cashflowprognose für 13 Wochen

Dies ist ein Hilfsmittel für die Kontrolle der Barmittel, kann aber auch zur Information Ihrer Bank genutzt werden. Die Bank wird die positiven Auswirkungen der Kostensenkungsbemühungen zusammen mit den erhöhten Maßnahmen zur Einholung von Außenständen und Ihrer Fähigkeit zur Finanzierung des laufenden Betriebs anerkennen.

Zusätzliches Material

Geben Sie eine Alterungszusammenfassung und neue Informationen zum Eintreiben von Außenständen, überfälligen Saldi, Bestandsniveaus und Einkäufen. Besprechen Sie alle Auswirkungen auf die Verfügbarkeit im Zusammenhang mit Deckungsniveaus und der erwarteten Leistung.

Investitionsausgaben

Beschreiben Sie die genaue Höhe der Investitionsausgaben, doe erforderlich sind, um das vorhandene Equipment zu wahren, gegenüber den Beträgen, die erforderlich sind, um den vertrieb gleichbleiben zu halten oder zu steigern.

Verbindlichkeiten

Identifizieren Sie kritische Lieferanten, die Fähigkeit des Unternehmens, Lieferanten fristgerecht zu bezahlen, Probleme oder mögliche Probleme mit Überfälligkeiten sowie, ob das Unternehmen bei einem seiner Lieferanten auf eine COD-Liste gesetzt wurde.

Bevorzugter Plan

Geben Sie Einzelheiten zum bevorzugten Restrukturierungsplan an, mit messbaren Meilensteinen und einer Liste aller aktuellen Restrukturierungschancen. Führen Sie diese Optionen detailliert aus; dazu können die Refinanzierung von Bankschulden, die Veräußerung einer Abteilung, der Verkauf des Unternehmens, die Kapitalerhöhung oder eine Kombination dieser Maßnahmen gehören. Geben Sie einen Zeitplan für diese Chancen sowie eine Liste möglicher Hindernisse dafür an.