本问答环节是 Stout 赞助的 PitchBook 2021 年第三季度美国私募股权细分报告的一部分。

在我们迈入 2021 年的最后几个月之际，您最关注私募股权市场的哪些关键指标？

Tricia：在低利率和充足的资本管理下，私募股权今年一直在快速发展，推动新的平台投资和创纪录的附加收购。这一点，加上可能出现的资本收益增长，这使得卖家们纷纷希望在年底前完成交易，而买家们则急于尽快配置尽可能多的资本。我们当然会密切关注市场的监管变化，但预计随着资本自由流动，私募股权活动将持续到 2021 年。

Kevin：鉴于冲击市场的交易量迅速上升，我们看到私募股权公司变得更加挑剔。如果公司觉得自己没有独特的角度或对潜在流程动态的清晰看法，他们就会更早地退出流程。这种背景以一种有意义的方式影响了流程节奏和战略。随着我们进入 2021 年第四季度，我们将密切关注公司如何适应更“正常化”的交易活动水平。

客户在进行交易时，无论是买方还是卖方，他们在当前市场中给您带来的主要问题是什么？

Tricia：大多数私人卖家完全专注于潜在的税收变化，并试图在年底前完成交易。随着拟议的资本收益从 20% 增加到 25%，而不是高得多的 39.6%，焦虑水平已经下降，交易可能开始以更正常、有节制的速度进行。在买方方面，我们多年来第一次看到可用的第三方尽职调查提供商的缺乏——寻找可用的收益质量 (QoE) 和技术专家进行验证性尽职调查似乎是一个限制因素。每个部门都在说，“早点安排！”否则我们可能无法在年底前完成。

Kevin：考虑到市场的繁忙程度，卖家担心他们没有从最合理的私募股权买家那里获得正确的“思想分享”，以帮助他们开展潜在业务。由于从机密信息备忘录 (CIM) 到兴趣指示 (IOI) 的转换百分比数据呈下降趋势，这些数据证实了这种担忧。拥有一个清晰明了的投资主题和一个专注的营销策略，从未如此重要。对于买家来说，他们关注的是高质量的企业，和/或他们之前有过合作和/或有合作伙伴优势的行业。

在过去的几年里，哪些方面的尽职调查和更广泛的交易咨询变得容易了，哪些方面变得更难了？

Tricia：在新冠肺炎 (COVID-19) 时代，我们已经看到了一种全新的尽职调查和交易咨询范式。很多以前需要亲自完成的工作现在都可以通过电话或 Zoom 处理，效率可能更高。相反，向交易团队添加太多人员从未如此简单。消耗卖方注意力的会计、技术和员工尽职调查的多个工作流程，现在可以无需适当的指导同时发生。

Kevin：尽职调查流程发展成为主要虚拟化的速度之快，确实令人瞩目。虽然现场管理演示已经恢复，但在任何给定过程中，预先与目标买家群体进行虚拟“炉边谈话”会更容易。在竞争激烈的交易领域，能否在流程早期建立更多连接变得非常重要。随着虚拟办公室的扩展，每个人的日程安排都变得非常拥挤——“每个人几乎每天都有堆积如山的事要做，”因此在需要时安排面对面的会议变得更具挑战性。

鉴于当前的交易环境，哪些私募股权基金经理及其潜在投资组合公司应该监控的风险被私募股权基金经理低估了？

Tricia：我们认为，每个私募股权基金经理都应该对整个投资组合，尤其是目标收购中的净营运资本 (NWC) 进行第二次和第三次考察。新冠肺炎 (COVID-19) 带来的收入、库存和供应链问题，PPP 资金的使用，以及以现金预付的方式签署多年期合同，都以影响交易过程的方式扭曲了 NWC。尽管在接近交易完成时，总是围绕这些项目展开角力，但值得回顾一下疫情之前的历史水平。

Kevin：在大流行病的背景下，评估正常收入水平变得更加复杂。是的，我们需要分析新冠肺炎 (COVID-19) 带来的冲击，但也有一些因素抵消了新冠肺炎带来的负面影响，对每个企业的众多终端市场驱动因素的中长期影响，员工保险成本影响，员工可用性问题（因为它涉及到支持战略增长计划），供应链限制和/或价格波动带来的国际航运挑战。所有这些因素也是任何债务承销过程的驱动因素，因此由于这些复杂性，我们看到了更广泛的杠杆可用性。因此，从融资的角度广撒网很重要。

从行业的角度来看，您认为哪些尚未发生的交易最具潜力，为什么？

Tricia：PitchBook 估计，到 2025 年，价值 500 亿美元的数字软件市场将增长到 1200 亿美元。这是一个高度分散的市场，传统上转换成本很低。然而，在过去几年中，许多公司已经找到了增加客户粘性、改善经常性收入模型增长并证明投资回报率 (ROI) 的方法。我们看到了赞助商在这个市场上积累和增加企业收入的绝佳机会。到目前为止，还缺乏作为中小企业重心的中型市场战略。

Kevin：我们看到所有与服务导向相关的活动都在增加。这些企业中有许多是本地化的或区域性的，并且通常其收入和收益都有一个可重复和/或反复出现的主题。服务整合策略并不新鲜，但被评估的这类企业的业务范围已显着扩大。除了提供“新的增值”能力的服务、技术、医疗保健、电子商务和食品和饮料相关业务之外，在可预见的未来，这些独特的机会应该会引起人们的极大兴趣。

似乎各个供应链仍存在严重短缺，这可能是由于恶劣天气和新冠肺炎大流行带来的独特冲击共同作用——您注意到这些如何影响了不同行业的客户？

Tricia：特别是对于与硬件相关的客户而言，这种短缺正影响到损益表 (P&L) 和资产负债表，并影响到交易过程，从而引起了对 NWC 的高度关注。例如，我们现在有一个客户正在囤积库存，以应对供应商要求的大量预订以及较长的交货时间。NWC 分析不仅要考虑新冠肺炎对商业的冲击，但也必须考虑到积极调整购买价格的结果，因为额外的库存增加了资产价值。另一方面，另一位客户预测，库存短缺将延迟安装和实施，可能使收入确认推迟两个季度，并损害利润。

Kevin：鉴于许多行业正面临供应链短缺的现实，我们看到人们真正关注的是为大量的回流机会融资。随着自动化的显著进步，许多行业正在重新考虑战略性国内生产能力相对于依赖国外供应链的经济效益。这些潜在的投资需要很多年才能产生有意义的影响——与此同时，各公司也在积极寻找其他方式，使其供应基础多样化。最终，即使供应链冲击减弱，我们预计在供应链集中度问题上也会更加强调地域多样性。

查看完整报告