Note de l'éditeur : cette discussion a eu lieu avant la pandémie de COVID-19.

Les cinq dernières années ont créé un marché solide pour les transactions de produits alimentaires et de boissons, où il n'est pas rare de voir des dizaines de soumissionnaires tentant de sécuriser des actifs de taille relativement modeste. Les multiples des prix d'achat ont dépassé ceux observés même pendant le pic atteint juste avant la Grande Récession. Ce marché en pleine effervescence va-t-il perdurer ? Si tel est le cas, comment les propriétaires et la direction devraient-ils préparer la vente d'une entreprise ? Gian Ricco, directeur exécutif du groupe Banque d'investissement de Stout et directeur de la division Alimentation et boissons, faisait partie du panel d'expert qui a participé au récent événement organisé par OPUS Connect. Cathy Jaros de The Peakstone Group, Bob Dekker de Balmoral Advisors et Nathan Aslesen de Craig-Hallum Capital Group, faisaient également partie de ce panel, encadré par le modérateur Michael Ilagan de Blackland Capital Partners.

Le marché alimentaire et des boissons présente-t-il encore de l'intérêt pour les investisseurs ? Quelles sont les catégories qui suscitent plus ou moins d'intérêt ?

Le panel a convenu à l'unanimité que si une organisation est rentable et bien gérée, elle aura amplement l'occasion de réaliser des multiples extraordinaires. Si une entreprise est moins sophistiquée ou connaît des marges d'EBITDA (bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement) inférieure à la moyenne optimale du secteur, elle présentera des intérêts, mais dans une moindre mesure. Au fur et à mesure que les entreprises font leur entrée en bourse, des cibles potentielles font l'objet de diverses évaluations ; il n'est pas rare de voir des fourchettes dans lesquelles les offres les plus élevées équivalent au double des propositions les plus modestes.

Les produits de marque privée continuent d'intéresser un certain nombre de catégories, où il est facile de se développer sans avoir à investir dans une marque. Le secteur des services de distribution alimentaire est également en pleine effervescence, tout comme le marché des boissons, des collations et des ingrédients de spécialité. Le secteur de la fabrication des solutions d'emballage reste également solide. « Toutes les activités qui gravitent en périphérie de l'univers du magasin sont susceptibles de susciter l'intérêt ; en revanche, si vous souhaitez que votre entreprise se fasse une place au cœur même des magasins, vous devez être le premier ou le deuxième acteur du marché dans votre catégorie » explique Ricco.

Le panel a reconnu que la vente au détail est un secteur plus difficile, car les entreprises tentent de comprendre comment elles peuvent vendre leurs produits alimentaires aux clients tout en luttant contre les « géants » tels qu'Amazon et Walmart.

Quels signaux d'alerte pourraient éloigner les acheteurs ?

Les investisseurs seront plus réticents vis-à-vis des entreprises qui ne font pas état d'une gestion saine et qui n'exploitent pas les données. Le turnover au sein de la direction, le manque de stratégie et la concentration de la clientèle sont des freins courants, non seulement dans le secteur des aliments et des boissons, mais également dans la plupart des industries. La qualité est également primordiale - les investisseurs voudront savoir s'il y a déjà eu un rappel ou un problème ayant eu un impact sur la confiance et la sécurité des clients.

Ce secteur est dominé par des entreprises de grande taille. S'agit-il d'un moyen de rationaliser la concentration de la clientèle ?

« Il est difficile d'éviter la concentration de la clientèle dans ce secteur. Walmart est un bon exemple pour justifier la diversification : une seule erreur et l'impact se fera sentir. Il convient de noter qu’une entreprise peut être de très grande taille, tout en faisant face au phénomène de concentration des clients », explique Ricco.

Le panel a également évoqué des exemples de solutions et d'échecs récents, imputables à la concentration de la clientèle. Outre le rythme effréné des ventes, la concentration de la clientèle a été citée comme étant l'une des difficultés majeures ou des signaux d'alerte potentiels. Le panel a ensuite suggéré que la prochaine étape pour les fabricants consistera à trouver un moyen de gérer les marques émergentes qui tentent d'atteindre une échelle critique. Des acteurs du marché bien établis et de grande taille continuent de lutter contre des marques émergentes plus petites, plus agiles et perçues comme plus authentiques.

Comment les investisseurs vont-ils financer ces entreprises ?

Le panel a mentionné le fait que des acheteurs stratégiques s'impliquent dans plusieurs transactions, et a noté que ces derniers sont généralement bien informés et prennent des décisions parfaitement éclairées. Parallèlement à cela, une multitude de nouveaux fonds de capital-investissement ont fait son apparition sur le marché, lesquels peuvent fausser les valeurs de par la vive concurrence à laquelle ils se livrent pour saisir les opportunités en termes d'acquisition et d'investissement. De manière générale, le marché des aliments et des boissons attire toutes sortes d'investisseurs, quels que soient leurs intérêts ou leurs activités.

En ce qui concerne le financement, certaines grandes sociétés de capital-risque ont commencé à reculer, bien que la communauté du capital-investissement ne montre aucun signe d'affaiblissement. Les niveaux d'endettement des opérations de rachat par emprunt restent également robustes, et il n'est pas rare d'observer un multiple de 4 à 4,5 fois l'EBITDA dans la dette totale ; ce chiffre peut même être encore plus élevé si l'entreprise a de solides antécédents démontrant une rentabilité stable.

La question qu'un investisseur doit se poser est la suivante : puis-je faire confiance à cette équipe de gestion pour lui confier mon investissement ?

Le panel a convenu qu'il s'agissait d'une considération primordiale. La direction a-t-elle mis en place une stratégie pour l'entreprise et possède-t-elle une solide expertise dans le domaine ? Sur quelles données et analyses s'appuie-t-elle pour la prise de décision ? Quels sont les obstacles auxquels l'entreprise est confrontée ? Quel est le style de direction et comment se répercute-t-il dans l'entreprise? Ce sont tout autant de questions que les investisseurs sont susceptibles de se poser. Il convient également de déterminer si l'acquisition a été faite dans le but de démarrer une nouvelle activité ou simplement à titre de complément. Si l'acquisition représente un nouvel investissement pour démarrer une activité, la force de l'équipe de direction sera au premier plan. Un investisseur doit savoir si la direction actuelle en question est pleinement déterminée à rester dans les cinq prochaines années environ, et si tel n'est pas le cas, qui assumera ces fonctions le cas échéant.

« Souvent, nous programmons une visite de site lorsque nous évaluons un prospect. Durant ces visites, j'observe la réaction des employés lorsqu'ils voient leur patron circuler sur le lieu de travail. Quelle est l'interaction ? Les employés vous sourient-ils en vous voyant, ou font-ils comme si leur PDG/président/directeur n'était même pas là ? Se livrent-ils à de brèves conversations ? Le dirigeant connaît-il leurs noms à tous ? Vous pouvez vous faire une bonne idée de la culture d'une entreprise, même durant une simple visite du site en 15 minutes », affirme Ricco.

Sait-on si un client serait ouvert au coaching ?

Le panel a convenu que, si une entreprise souhaite être vendue, elle a tout intérêt à recourir le plus rapidement possible aux services d'une banque d'investissement, afin de bénéficier d'un coaching et de procéder éventuellement à certains changements rapides qui auront un fort impact. Vendre votre entreprise relève d'une épreuve de marathon, pas d'un sprint, et le processus dans son intégralité peut prendre jusqu'à six mois. Les cadres, les propriétaires et les fondateurs de l'entreprise doivent être ouverts d'esprit car un processus de vente peut connaître des rebondissements multiples avant d'arriver à une conclusion réussie.

Quels autres facteurs conduisent à des enchères agressives et acharnées ?

Toute l'attention se concentre sur la croissance effrénée du commerce de détail, y compris les revenus, l'envergure et la marge, la forte croissance et la rentabilité. Si votre entreprise est présente sur un marché final et dans une catégorie qui connaissent une croissance exponentielle, vous allez attirer l'attention. Tous les membres du panel ont convenu que le secteur alimentaire lui-même semble amplifier ces facteurs, plus que les autres industries.

Avez-vous le sentiment que les multiples ont atteint un plateau ?

Le panel a convenu qu'il serait difficile d'imaginer une augmentation continue des multiples par rapport aux niveaux actuels ; en effet, les évaluations semblent s'être stabilisées au cours des 24 à 36 derniers mois. Les banques semblent anticiper une récession qui ne s'est pas manifestée, ce qui pourrait provoquer un conservatisme croissant vis-à-vis de la dette. Cependant, les organismes prêteurs autres que les banques ont fait évoluer le paysage concurrentiel en élargissant les options et en augmentant le capital d’emprunt disponible, ce qui devrait permettre de soutenir le marché même en cas de léger retrait des banques traditionnelles.

Du côté des actions, Ricco affirme : « Il y a encore énormément de ressources disponibles actuellement. Le pouvoir d'achat total s'estime à 1,5 billion de dollars, en raison d'un certain nombre de fonds qui étaient auparavant évalués entre 250 et 500 millions de dollars, mais qui ont maintenant atteint 1 milliard de dollars d'actifs. » En plus du capital-investissement, la prolifération des family offices investissant directement dans les entreprises a été identifiée comme étant une source supplémentaire d'argent qui se fraye un chemin sur le marché.

L'innovation continuera-t-elle d'alimenter ce secteur, ou pensez-vous que les États-Unis se détournent de l'esprit d'entreprise ?

Le panel était enthousiasmé par l'innovation, et a cité la prolifération de nouvelles marques et de produits dans les rayons des épiceries. Les tendances des consommateurs évoluent plus rapidement que jamais, ce qui stimule fortement l'innovation. Il existe tellement de niches à explorer dans l'alimentation, la science et l'agriculture. Ces secteurs continuent d'être perturbés par (parfois, exclusivement par) des entrepreneurs.